Патрік Лаферті, головний операційний директор Acceleration Community of Companies, поділився, як армія навчила його бути кращим маркетологом.
Люди часто запитують, як мої сім років на посаді командира взводу та командира роти в армії США підготували мене до кар’єри маркетолога. Вірите чи ні, але ці дві речі не так відрізняються, як можна подумати.
Значна частина роботи в армії полягає у тому, щоб навчитися розуміти людську природу і те, що мотивує людей. В армії, як і в корпоративній Америці, часто доводиться заохочувати людей робити те, чого вони, можливо, не хотіли б робити, або приймати рішення, яких вони воліли б уникнути.
Розуміння того, що змушує людей працювати і як мотивувати їх, перетворюючи на віруючих і покупців, є основою маркетингу, тому армійський досвід був дуже важливим. Ось 5 порад, отриманих на основі армійських уроків:
Розуміння того, що представляє бренд
Намагаючись виконати квоти набору минулого року, армія використовувала маркетингові дослідження, щоб дізнатися, що люди знають, або думають, що знають, про армію. Як результат, її остання кампанія висвітлює бойові і небойові можливості, зокрема кар’єру в науці і техніці. Так само і бренди повинні проводити фундаментальні дослідження, щоб зрозуміти, що вони представляють і якими вони хочуть бути.
Проводячи відкрите сегментаційне дослідження, бренди можуть визначити, що робить їх унікальними. Для отримання надійних результатів почніть з чистого аркуша і без упереджених уявлень. Отже часто саме контрінтуїтивна інформація є найбільш корисною, оскільки вона допомагає усунути упередженість ваших суджень і фокусує увагу на тому, що говорять дані. Подумайте, як Barbie та Lego, два відомі бренди, які потребували переосмислення, зрозуміли, що їм потрібно зробити сміливі кроки, щоб вийти за межі своєї початкової цільової аудиторії.
Визнайте різні рівні залучення споживачів
Купівля шоколадного батончика вимагає меншої участі, ніж купівля автомобіля або присвячення років життя військовій службі. Бренди повинні розуміти, що початкова мотивація споживача може змінюватися з часом.
Спочатку я пішов до армії, щоб оплатити навчання в коледжі. Але менш ніж через рік я був відданий службі на 100%, і відшкодування витрат на навчання перестало бути основним мотивом. Аналогічно, споживачі можуть спочатку бути зацікавлені в бренді з однієї причини, а потім з часом змінювати свої погляди в міру того, як розвивається бренд і їхні стосунки з ним.
Постійно впроваджувати інновації та адаптуватися
Солдатів вчать, що адаптивність – запорука виживання. Ми постійно опановували нові навички та адаптували нові стратегії та методи. Яким би комфортним не був для брендів зі статус-кво, вони повинні прийняти цикл постійних змін і постійно заохочувати інновації.
Подумайте про те, що каталог Sears був по суті першим Amazon, місцем, де ви могли замовити холодильник, нижню білизну, мухобійку чи будь-що інше. Він застряг на тому, що робив, і і ніколи не розвивався. Хоча людська природа може спонукати нас дотримуватися того, що працює, бізнеси та бренди потребують еволюції, щоб досягти успіху.
Прислухайтеся до споживачів
Найуважніші слухачі, яких ви коли-небудь зустрічали, – це армійські вербувальники; як ще можна змусити людей підписати контракт? Бренди повинні знайти переконливий перетин між тим, ким є бренд, і тим, чого хочуть люди. Таким чином, вони можуть зберегти те, що робить бренд чудовим, але змінитися так, щоб це відповідало брендовій правді.
Історія бренду – це те, що робить його унікальним і відмінним від інших. Використовуйте аналітику, щоб визначити свою унікальну унікальну торгову пропозицію, яка відрізняє вас від конкурентів. Використовуючи кількісні та якісні інструменти, бренди можуть виявити свої сильні та слабкі сторони, і визначити, як їх використати, щоб підкреслити свою перевагу.
Змусьте клієнтів повірити
Коли бренди мотивують споживачів ставати віруючими, вони стають найкращими комунікаторами. Дослідження Nielsen показало, що 92% споживачів вірять друзям і родичам, а не будь-якій рекламі. В армії, з такою кількістю продуктів і досвіду, пристрасне сарафанне радіо є найкращим способом створити прихильників і покупців. Після того, як я повністю повірив у військову службу, я з радістю розповів друзям і родині про свій досвід.
Будучи солдатом, я зрозумів необхідність змін та адаптивності. Звичайно, бренди не ведуть битви в буквальному сенсі, але вони борються за серця та уми пристрасних споживачів.