Патрик Лаферти, главный операционный директор Acceleration Community of Companies, поделился, как армия научила его быть лучшим маркетологом.
Люди часто спрашивают, как мои семь лет в должности командира взвода и командира роты в армии США подготовили меня к карьере маркетолога. Верите или нет, но эти две вещи не так отличаются, как можно подумать.
Значительная часть работы в армии состоит в том, чтобы научиться понимать человеческую природу и то, что мотивирует людей. В армии, как и в корпоративной Америке, часто приходится поощрять людей делать то, чего они, возможно, не хотели бы делать или принимать решения, которых они предпочли бы избежать.
Понимание того, что заставляет людей работать и как мотивировать их, превращая в верующих и покупателей, является основой маркетинга, поэтому армейский опыт был очень важен. Вот 5 советов, полученных на основе армейских уроков:
Понимание того, что представляет бренд
Пытаясь выполнить квоты набора в прошлом году, армия использовала маркетинговые исследования, чтобы узнать, что люди знают или думают, что знают об армии. Как результат, ее последняя кампания освещает боевые и небоевые возможности, в частности, карьеру в науке и технике. Так же и бренды должны проводить фундаментальные исследования, чтобы понять, что они представляют и какими они хотят быть.
Проводя открытое сегментационное исследование, бренды могут определить, что делает их уникальными. Для получения надежных результатов начните с чистого листа и без пристрастных представлений. Так что часто именно контринтуитивная информация наиболее полезна, поскольку она помогает устранить предвзятость ваших суждений и фокусирует внимание на том, что говорят данные. Подумайте, как Barbie и Lego, два известных бренда, которые нуждались в переосмыслении, поняли, что им нужно сделать смелые шаги, чтобы выйти за пределы своей начальной целевой аудитории.
Признайте разные уровни привлечения потребителей
Покупка шоколадного батончика требует меньшего участия, чем покупка автомобиля или посвящение лет жизни военной службе. Бренды должны понимать, что начальная мотивация потребителя может изменяться с течением времени.
Сначала я пошел в армию, чтобы оплатить обучение в колледже. Но менее чем через год я был отдан службе на 100% и возмещение расходов на обучение перестало быть основным мотивом. Аналогично, потребители могут сначала быть заинтересованы в бренде по одной причине, а затем со временем менять свои взгляды по мере того, как развивается бренд и их отношения с ним.
Постоянно внедрять инновации и адаптироваться
Солдатов учат, что адаптивность – залог выживания. Мы постоянно овладевали новыми навыками и адаптировали новые стратегии и методы. Каким бы комфортным ни был для брендов со статус-кво, они должны принять цикл постоянных изменений и постоянно поощрять инновации.
Подумайте о том, что каталог Sears был по сути первым Amazon, местом, где вы могли заказать холодильник, нижнее белье, мухобойку или что-нибудь другое. Он застрял на том, что делал, и никогда не развивался. Хотя человеческая природа может побуждать нас придерживаться того, что работает, бизнесы и бренды нуждаются в эволюции, чтобы добиться успеха.
Прислушайтесь к потребителям
Самые внимательные слушатели, которых вы когда-либо встречали, – это армейские вербовщики; как можно заставить людей подписать контракт? Бренды должны найти убедительное пересечение между тем, кем является бренд, и тем, чего хотят люди. Таким образом, они могут сохранить то, что делает бренд отличным, но измениться так, чтобы это соответствовало брендовой правде.
История бренда – это то, что делает его уникальным и отличным от других. Используйте аналитику, чтобы определить свое уникальное уникальное торговое предложение, которое отличает вас от конкурентов. Используя количественные и качественные инструменты, бренды могут выявить свои сильные и слабые стороны и определить, как их использовать, чтобы подчеркнуть свое преимущество.
Заставьте клиентов поверить
Когда бренды мотивируют потребителей становиться верующими, они становятся лучшими коммуникаторами. Исследование Nielsen показало, что 92% потребителей верят друзьям и родственникам, а не любой рекламе. В армии, с таким количеством продуктов и опыта, страстное сарафанное радио является лучшим способом создать поклонников и покупателей. После того, как я полностью поверил в военную службу, я с радостью рассказал друзьям и семье о своем опыте.
Будучи солдатом, я понял необходимость перемен и адаптивности. Конечно, бренды не ведут битвы в буквальном смысле, но они борются за сердца и умы страстных потребителей.