Павло Мусін, [squád]: «Невелика компанія з прогнозованим оборотом в $600 000 на рік — серйозна заявка»

Павло Мусін, СЕО VFX Production studio [squád], рік тому ділився з MMR подробицями відкриття продакшн студії [squád]. Тоді стратегія роботи з клієнтами заключалася в лояльних пропозиціях із метою подальшої співпраці на постійній основі. Наразі [squád] святкує один рік.

Як середній чек компанії зріс із початкових $12 000 до $25 000, а відсутність клієнтів з України перетворилася на 25% українських проєктів у портфоліо, про ролик вартістю $125 000 та сервіс на рівні Radioaktive Film, розказав Павло Мусін у новому ексклюзивному інтерв‘ю для MMR, приуроченому до першої річниці компанії.

Нещодавно вашій продакшн-студії [squád] виповнився рік. Розкажіть про досягнення та яскраві кейси.

Рівно рік тому ми прийняли рішення створити щось принципово нове, амбітне й повне несподіванок. Так з’явився проєкт [squád]. Це було досить авантюрне рішення — будувати команду з нуля, водночас розуміючи, що ринок індустрії перебуває не в найяскравішому своєму циклі. Чи знали ми, з якими труднощами зіткнемося, — ні, чи було правильним рішення — 100% так! Ми давали проєкту пів року на самоокупність — і ось за рік ми тут, отже, все вийшло…

Рік був дуже різним, були злети й падіння — але було й бажання підніматися і рухатися далі. Тому що є мета і стратегія. На початку ми працювали з нашими постійними клієнтами ще з попередньої компанії, але з часом переглянули стратегію і почали активно шукати нових. Таким чином за рік у нас з’явилося 12 нових клієнтів.

За один рік ми встигли попрацювати із всесвітньо відомими компаніями, що вже стали нашими постійними клієнтами. На самому початку ми створювали з партнерами кліп для Олега Псюка та гурту KALUSH. Це був дуже цікавий досвід, оскільки проєкт передбачав мультиплікацію реальної історії життя артиста. 

Одним із найяскравіших проєктів для нас була презентація морського безпілотного дрона від компанії VIC TEC. Весь проєкт готувався під виставку, і затримка навіть в один день дорівнювала зірваному контракту. Таким чином зробити двохвилинне відео у стилістиці «сінематика» було великим викликом. Ми закінчили всі роботи над проєктом на два дні раніше обговореного терміна.

Ближче до літа у [squád] з’явився ще один стратегічний партнер — компанія WhiteBit. Перший проєкт був серією реклам з Дурнєвим та іншими відомими блогерами на підтримку національної збірної України на Євро 2024. Ми допомагали з VFX частиною.

Взагалі дуже незвичайна історія наших кейсів за рік — від мультиплікаційного кліпу для KALUSH до військового безпілотника для компанії VIC TEC. Від ведмедя Bear Break і Calvin Klein до мультифункціонального дрона компанії ATLAS Aerospace. Наприкінці 2023 року ми працювали одразу з трьома світовими бетінговими компаніями та мали 8 паралельних проєктів. Сказати, що ми не очікували такого потоку, — це не сказати нічого. При середній пропускній активності студії у 3 проєкти у моменті їх з’явилося аж 8! Але ми успішно впоралися з цим викликом.

Зі скількох людей складається ваша команда? Це спеціалісти з України чи також з інших країн?

Команда для нас завжди була і є на першому місці. У філософії компанії написано, що «продакшн — це люди». Тому ми дуже трепетно підходимо до мікроклімату, умов роботи й намагаємося зберегти сприятливу атмосферу в команді. З першого дня наш склад не змінився кардинально, а тільки посилився деякими фахівцями.

Ми невелика студія, але вже й не маленька. У нашій команді, саме у штаті, 13 осіб — це артдиректори, супервайзери, проєктні менеджери, 3D-дженералісти, композери, саунддизайнери та 2D-артисти. Так само є люди, які займаються SMM компанії, відділ продажів і відділ таргетованої реклами. Сумарно нас понад 20 осіб, якщо ми говоримо про звичайну життєдіяльність компанії. Якщо говорити про проєктне життя, то на проєктах часто працюють 15-20 фахівців. Був у нас проєкт на початку року, над яким працювало сумарно понад 50 осіб, включно зі знімальною групою.

Рівень проєктів зріс, тому ми дедалі частіше на наші проєкти залучаємо додаткових спеціалістів, а інколи й цілі департаменти інших студій-партнерів. Під кожен певний вид робіт у нас є перевірені люди, які є вже частиною нашої команди, але не входять до її основного складу.

На сьогодні наші співробітники знаходяться в шести різних часових поясах: Україна, Іспанія, Польща, Канада, США, Грузія, Люксембург і Таїланд. Маючи два стратегічні центри планування та менеджменту в Києві та Барселоні, ми, як і рік тому, усі робочі графіки та щоденні зідзвони плануємо за київським часом. Звісно, для декого, маючи різницю в 6 годин, це досить проблематично, але за рік усі вже звикли.

Наша компанія зростає, і рівень спеціалістів зростає разом із нею. Але й рівень відповідальності стає вищим. Тому сьогодні в нас нема права на помилку. Кожна неточність чи прорахунок дуже дорого коштує компанії. 

За допомогою яких каналів комунікації знаходите клієнтів? Чи є серед них українські компанії?

2022 рік став для України та українців повним потрясінням — війна нікого не оминає стороною. Це серйозна соціальна, політична та економічна криза для України. За весь 2023 рік у [squád] не було жодного українського клієнта. Причина була одна — відсутність бюджетів на рекламні послуги. Ми фактично пішли з ринку і будували стратегії на європейські та американські ринки. У грудні 2023 року ситуація стала стрімко змінюватися. Почали з’являтися запити від українських компаній. Ми скоригували нашу стратегію в бік українського ринку. Ринок ожив, і нам необхідно було реагувати на це.

Таким чином, на сьогодні у нас 25% поточних і реалізованих проєктів за 2024 рік складають українські клієнти. Це не фундаментальна частина, і поки що європейські клієнти займають більшу частину — але динаміка захоплює! Ринок оживає, це говорить про те, що ми виходимо з «крутого піке», а значить дуже скоро будуть обставини, які українську економіку будуть виводити на новий рівень.

Якщо говорити про [squád] загалом — за рік у нас з’явилося 12 нових клієнтів, а сумарно ми реалізували проєкти для 21 компанії. І як результат — понад 30 реалізованих проєктів. Під поняттям «реалізований проєкт» ми маємо на увазі пул завдань і комплекс робіт і версій, тобто це набагато більше готових реклам. 

У нас працює відразу три шляхи комунікації з потенційними клієнтами: таргетована реклама, відділ продажів і, звичайно ж, внутрішнє воркфлоу. 

Який із методів більш ефективний, складно сказати, це скоріше комплекс робіт. У синергії це дає результат. Так само є партнерські програми. Але найбільше для нас ментально важливо, коли приходять клієнти нові, за рекомендацією старих клієнтів. Для нас це лакмусовий папірець нашої ефективності та професіоналізму.

Чи використовуєте нейромережі в роботі? Розкажіть про проєкти, в які ви інтегрували нейромережі.

Наша сфера відрізняється від багатьох інших тим, що неможливо знайти універсальне рішення і працювати з ним десятки років. Щодня у світі щось відбувається, і нам необхідно стежити за трендами. Буває, що навіть щось дуже давно забуте стає трендом, і нам необхідно вміти це застосовувати у своїх роботах. Інакше опинишся десь на околиці індустрії. Наприклад, нещодавно знову стали популярні CGI відео — відео, зняті з телефону або камери, в які інтегровані 3D-об’єкти. Бум популярності припав на середину-кінець минулого року. Бувало, відкриваєш стрічку Instagram або TiKTok, і в тебе просто одне за одним відео в цьому стилі. Ми отримували по кілька запитів на тиждень на цей вид робіт. Але цей тренд пройшов так само швидко, як і з’явився.

Нейромережі — новий виток розвитку індустрії і, якщо раніше це було просто модно, то сьогодні це стало невід’ємною частиною роботи. Погані новини для тих, хто вперто протестує і не хоче розбиратися в ШІ. Ні, звісно, ще дуже нескоро, а можливо — ніколи, ШІ не замінять людину на 100%. Є дуже багато людського фактора і смаківщини, з якою нейромережі не можуть впоратися.

Що стосується нашої компанії, ми активно використовуємо ШІ у своїх роботах. Скоріше більше як інструмент, ніж як альтернативу. Наприклад, коли робили рекламу собі, за допомогою ШІ зробили начитку, згенерували зображення, підібрали колірну палітру, відредагували текст і врешті-решт збільшили якість фінальної композиції. Для більшості проєктів ми робимо сторіборд (розкадровку — Прим.ред.) за допомогою Midjourney — це допомагає одразу зрозуміти, до якої стилістики рухатися, і дуже швидко відтворити оточення. Для публікацій у соціальні мережі ми теж часто використовуємо генерації зображень.

Кілька років тому ми, працюючи над документальним фільмом для Netflix, змушені були рендерувати кадри на «рендер фермі» з роздільною здатністю 4К, і, як підсумок, фінальний рахунок рендер ферми був понад $10 000. Сьогодні ця сума може бути в рази меншою, адже ми можемо фіналізувати проєкт у Full HD і потім робити штучне збільшення до 4К через нейромережу — математично це економія в 5-6 разів на кожному рендері.

Наші менеджери використовують нейронку для того, щоб резюмувати і структурувати всю інформацію про дзвінок з клієнтом або командою — тепер достатньо, щоб штучний інтелект просто долучився до вас на зустріч — наприкінці ви отримаєте повну розшифровку дзвінка, але також вона вам виділить основне і сама скаже, що й коли треба зробити — це дуже зручно й економить час! 

Зараз ми працюємо над проєктом, в якому ШІ виконує функцію перекладача — і це неймовірні можливості, які ще кілька років тому потребували б колосальних зусиль і бюджетів! Але в той же час на цей проєкт тільки за ШІ нам необхідно витратити $120 000, що для нашої компанії є абсолютним рекордом у вартості, витраченій на використання ШІ.

З якими нішами працює ваша продакшн-студія?

За рік [squád] працював із дуже багатьма сферами — медицина, важка металургія, військово-промисловий комплекс, спорт, соціальний сектор, документалістика, криптобіржі, бетінг, музична індустрія, побутова техніка та автомобільна промисловість і т.і. У нас є кейси з практично будь-якої сфери життєдіяльності людини. Цього року ми нарешті потрапили в таку омріяну сферу виробництва дорогих годинників. Багато років шукали шляхи потрапити туди — і ось ми там.

Якщо говорити про ніші, де найчастіше ми працюємо, — це, звісно, спорт і бетінг. Це дуже пов’язані між собою сфери, в яких завжди найбільше завдань. Місяць тому нам зробили пропозицію від однієї з команд MotoGP — стати офіційним партнером зі всілякими рекламними інтеграціями на їхніх мотоциклах та екіпіруванні — хто знає, можливо, скоро наше лого зможете побачити на черговому Гран-прі!

У спорті в нас дуже великий досвід і експертиза. У 2021 році наша компанія — тоді ми ще називалися NEBO — допомагала VBET створювати рекламні кампанії. Ми робили як Full CG проєкти, так і продакшн сервіс. Навіть сьогодні, через роки, наша заставка використовується як інтро під час трансляції Кубка України з футболу, а оформлення можна побачити під час регулярного чемпіонату з футболу.

Також у нас досить багато проєктів у військовій сфері та сфері виробництва безпілотників —загалом 6 клієнтів з цієї сфери по всьому світу! І зараз ми ведемо переговори ще з двома компаніями — поки не можу розповісти деталей, але думаю, що це буде дуже голосно й незвично! 

Як змінились фінансові показники та середній чек компанії за рік? Поділіться цифрами.

Успіхи компанії можна оцінити за якістю робіт, роботою з великими відомими брендами, а також за її фінансовими показниками. І саме останній показник дає розуміння успішності компанії та релевантності. Для нас бюджет — це не тільки можливість заробляти, це, зокрема, і можливість мати хороший ресурс на реалізацію якісного контенту. При бюджеті в $5 000 і $50 000 ви реалізуєте абсолютно по-різному завдання. І саме наявність великих бюджетів свідчить про довіру клієнтів і ваші можливості. Доволі поширена хибна думка, що якщо проєкт можна реалізувати за $5 000, то весь інший залишок іде в кишеню — це не так. Дійсно, можна створювати проєкти в різних бюджетах, але такий і буде результат. Здебільшого рентабельність студії варіюється в межах 30-35% на повне виробництво і 10-15% на продакшн сервіс.

Тобто якщо бюджет $100 000, студія не всі гроші собі забере, як багато хто думає, а тільки частину, але це дасть більше можливостей, щоб реклама стала світового рівня. Для нас бюджет — це насамперед ресурс, паливо для творчості. Наразі найдорожчим нашим проєктом була реклама футболіста — володаря кубка Ліги чемпіонів і Кубка Африканських Націй — Джона Обі-Мікеля.

Вартість цієї реклами — $125 000. Але буквально минулого тижня ми почали розробку іншого проєкту, який має поставити новий рекорд — орієнтовна вартість реклами становить $178 000.

Якщо говорити про [squád] у розрізі такої метрики, як фінансові показники та оборот, то перша половина року компанії та друга відрізняються приблизно у 12 разів. На самому початку створення компанії ми прагнули досягти показника обороту $30 000-$35 000 на місяць. Це забезпечило б нам комфортну платформу для існування. На сьогодні показник обороту компанії сягає $40 000-$45 000 . У деякі місяці — $60 000. Тобто фінальний спринт року дав показники х2 від прогнозованих. Для великих гравців на ринку — це не великі цифри, але, погодьтеся, це велике досягнення, коли бізнес за рік став не тільки виходити в 0, а ще й приносити дивіденди. Невелика компанія з прогнозованим оборотом в $600 000 на рік — серйозна заявка.

Відбувається це завдяки успішній стратегії та роботі всієї команди. Слово «масштабування» — на порядку денному, і не за горами буде велике структурне оновлення. І як результат — природний попит на наші послуги теж зростає. Якщо на старті [squád] мінімальна вартість наших проєктів починалася від $2 500, сьогодні ця цифра починається від $7 000. І середній чек із початкових $12 000 виріс до $25 000. 

Усі ці показники роблять нас на сходинку ближче до нашої мети. Але потрібно розуміти, що наші послуги — це не «мас маркет», і зі збільшенням чека ми відрізаємо велику кількість клієнтів, для яких послуги стають дорогими. Це і добре, і погано одночасно — але це шлях, і ця ситуація нас відправляє в «іншу лігу». Така стратегія збільшення чеку дає, звісно, й позитивні моменти — ми вибудували справді правильний пайплайн робіт, де кожен спеціаліст відповідає за обмежений пул робіт — а значить, може більше концентруватися на завданні та виконати його краще, ніж від нас очікують. У 70% випадків те, що робимо ми, виявляється кращим і дешевшим за конкурентів. Але в той же час ми не найбюджетніший продакшн на ринку.

Ваша продакшн-студія працює тільки з комерційними проєктами чи також долучається і до некомерційних?

Кілька років тому ми використовували стратегію «вирощування клієнтів» — це коли звертається потенційно великий клієнт, який не має досвіду роботи з рекламою і не розуміє бюджети або просто не має на даний момент гроші на цю послугу. Ми за заниженими рейтами брали проєкти. У довгостроковій перспективі це іноді мало успіх. У нас не один такий кейс. Але це дуже довгий шлях. І завжди існує ризик, що знайдеться хтось, хто зробить дешевше, і тоді всі зусилля були витрачені марно. Тому в [squád] ми цієї стратегії не дотримуємося. Знижки, бонуси й піти назустріч — звісно ми таке допускаємо, але не безкоштовно. Хоча все ж кілька проєктів ми зробили на ентузіазмі. Просто це не про бізнес, а [squád] — це насамперед комерційна продакшн студія. 

Але ситуації бувають різні, і все ж іноді ми робимо винятки. Рік тому ми зробили соціальний проєкт, який був спрямований на важливу місію — збір коштів на мобільний військовий шпиталь. Для нас це був дуже цікавий і незвичайний проєкт — ми були одночасно в ролі клієнта й виконавця. Самі придумали історію та її реалізували. Результат вийшов непоганий — а головне, ефективний! Проєкт показали на українському ТБ і безлічі заходів, а також у Польщі, Німеччині, Латвії та Естонії. Ми не знаємо всієї статистики, але знаємо, що, зокрема, завдяки проєкту фонд зміг купити кілька мобільних госпіталів, які досі рятують життя людям!

У [squád] часто трапляються дуже символічні закономірності. У нас були два дуже схожих проєкти на початку й через рік. Точно так само ми рік почали з соціальної реклами, а закінчили документальним короткометражним фільмом із соціальною місією. До мене звернувся знайомий продюсер і автор ідеї документального фільму Костянтин Бідненко. Він перебував у процесі створення художнього фільму на основі реальної історії. Фільм «Romchyk» розповідає історію маленького хлопчика, який унаслідок російської ракетної атаки на Вінницю 14 липня 2022 року втратив маму і дивом вижив, отримавши 45% опіків IV ступеня та осколкові поранення голови. Ми робили невелику роботу з VFX, але були вдячні взяти участь у такому важливому для України проєкті. Упевнений, що в цієї історії велике майбутнє, і ви не раз ще її почуєте.

Насправді я думаю, що ми повинні брати участь у таких проєктах — це важливо для нас насамперед як для українців!

З якими викликами стикнулася [squád] за цей рік? Як із ними впорались?

Коли ти керуєш зростаючою студією, то щодня вирішуєш складнощі, з якими компанія стикається. Не буває так, що ти на початку доклав багато зусиль, а потім пожинаєш плоди. Навпаки, чим вище ти планку задаєш, тим складніше підтримувати її, ну а в нашому випадку це потреба в постійному зростанні. Звичайно ж, ми робили помилки — їх не робить тільки той, хто нічого не робить. Але уроки, які ми отримуємо, — найголовніша цінність цих ситуацій. Бували кейси, коли готуєшся до проєкту, витрачаєш гроші на креативну частину, а після проєкт зривається або, ще гірше, ти бачиш свою ідею, реалізовану кимось іншим! Це психологічно демотивує. Була ситуація, коли великий проєкт нам підтвердили, а через годину поставили на паузу. Це все не просто, і, якщо хтось каже, що творчість — це просто, не вірте йому — він бреше. Це титанічна праця, і поки все добре — ви відчуваєте ейфорію від досконалості, але буває і по-іншому. Був момент, коли в нас було три клієнти, які одночасно перестали з нами співпрацювати через внутрішні рішення, ніяк не пов’язані з нами. Це дуже сильно вдарило по нас, але не зламало.

Досить складно конкурувати із зарубіжними компаніями, оскільки внутрішній ринок дуже сильно захищають. Наприклад, бразильці оподатковують іноземні компанії в 40%, а місцеві — у 5% — звісно, це дуже ускладнює взаємодію. Але найскладнішим для нас стало розширення. У нас дуже нестандартний підхід при виборі співробітників. Ми переконані, що ефективніше виростити співробітника і фахівця, ніж шукати готового на ринку, зокрема це стосується менеджменту. Наш менеджмент об’єктивно вважається одним із найкращих у сфері. Ми розробили і застосували власний пайплайн роботи, який не можуть повторити конкуренти. Рівень клієнтського сервісу, який ми надаємо — це рівень Radioaktive Film і The Mill. Тому, коли прийшов час розширюватися, швидко це зробити не вийшло. А процеси зупиняти не можна, це занадто великі збитки. Тому всім довелося добряче переробляти, поки нові співробітники ще не були готові. 

Наразі ми зробили ще крок уперед і оцифровуємо нашу роботу в певні метрики та ККД. Тепер не тільки якість фундаментальна, а й продуктивність. Це дуже відповідальний етап, але без нього не буде зростання.

Якщо говорити про плани на майбутнє, то це 100% масштабування і зростання, вихід на нових клієнтів. Визначення цілей на наступні три роки і планомірне виконання цього плану. Нові види послуг і модернізація старих. І, звичайно, кіноіндустрія. Але до неї ще потрібно виконати багато роботи.

Сьогодні, ми маємо велику кількість партнерів, з якими реалізуємо різного типу проекти. Наприклад, зараз ми все більше занурюємося в Web3 і подібні інтеграції. У колаборації з нашими IT-партнерами розробляємо проєкти віртуальної реальності. Це вже не просто поєднання реального світу і віртуального — а дещо більше! Нам двічі пропонували ініціювати [squád] у структури інших компаній, але ми відмовилися, бо [squád] — це більше, ніж просто студія, це компанія з правильною філософією і великим майбутнім!

Сьогодні нам лише один рік — моя мрія знову сюди повернутися згодом і сказати «сьогодні ми святкуємо ювілей — нам 10 років» — так, ще дуже багато роботи, але далі буде тільки краще!