Павел Мусин, [squád]: «Небольшая компания с прогнозируемым оборотом в $600 000 в год — серьезная заявка»

Павел Мусин, СЕО VFX Production studio [squád], год назад делился с MMR подробностями открытия продакшн студии [squád]. Тогда стратегия работы с клиентами заключалась в лояльных предложениях для дальнейшего сотрудничества на постоянной основе. Cейчас [squád] отмечает один год.

Как средний чек компании вырос с начальных $12 000 до $25 000, а отсутствие клиентов из Украины превратилось в 25% украинских проектов в портфолио, о ролике стоимостью $125 000 и сервисе на уровне Radioaktive Film, рассказал Павел Мусин в новом эксклюзивном интервью для MMR, приуроченном к первой годовщине компании.

Недавно вашей продакшн-студии [squád] исполнился год. Расскажите о достижениях и ярких кейсах.

Ровно год назад мы решили создать что-то принципиально новое, амбициозное и полное неожиданностей. Так появился проект [squád]. Это было довольно авантюрное решение — строить команду с нуля, понимая, что рынок индустрии находится не в самом ярком своем цикле. Знали ли мы, с какими трудностями столкнемся, — нет, было ли правильным решение — 100% да! Мы давали проекту полгода на самоокупаемость — и вот через год мы здесь, значит, все получилось…

Год был разным, были взлеты и падения — но было и желание подниматься и двигаться дальше. Потому что есть цель и стратегия. В начале мы работали с нашими постоянными клиентами еще из предыдущей компании, но со временем пересмотрели стратегию и начали активно искать новых. Таким образом, за год у нас появилось 12 новых клиентов.

За один год мы успели поработать со всемирно известными компаниями, которые уже стали нашими постоянными клиентами. В начале мы создавали с партнерами клип для Олега Псюка и группы KALUSH. Это был очень интересный опыт, поскольку проект предполагал мультипликацию реальной истории жизни артиста.

Одним из самых ярких проектов для нас была презентация морского беспилотного дрона от компании VIC TEC. Весь проект готовился под выставку, и задержка даже в один день равнялась сорванному контракту. Таким образом, сделать двухминутное видео в стилистике «синематика» было большим вызовом. Мы закончили все работы над проектом на два дня раньше оговоренного срока.

Ближе к лету у [squád] появился еще один стратегический партнер — компания WhiteBit. Первый проект был серией реклам с Дурневым и другими известными блогерами в поддержку национальной сборной Украины на Евро 2024. Мы помогали с VFX частью.

Вообще очень необычная история наших кейсов за год — от мультипликационного клипа для KALUSH до военного беспилотника для компании VIC TEC. От медведя Bear Break и Calvin Klein до мультифункционального дрона компании ATLAS Aerospace. В конце 2023 года мы работали сразу с тремя мировыми беттинговыми компаниями и имели 8 параллельных проектов. Сказать, что мы не ожидали такого потока, это не сказать ничего. При средней пропускной активности студии в 3 проекта в моменте их появилось аж 8! Но мы успешно справились с этим вызовом.

Из скольких человек состоит ваша команда? Это специалисты из Украины или других стран?

Команда для нас всегда была и на первом месте. В философии компании написано, что «продакшн — это люди». Поэтому мы очень трепетно ​​подходим к микроклимату, условиям работы и стараемся сохранить благоприятную атмосферу в команде. С первого дня наш состав не изменился кардинально, а только усилился некоторыми специалистами.

Мы небольшая студия, но уже не маленькая. В нашей команде, именно в штате, 13 человек — это арт-директора, супервайзеры, проектные менеджеры, 3D-дженералисты, композеры, саунд-дизайнеры и 2D-артисты. Также есть люди, которые занимаются SMM компании, отдел продаж и отдел таргетированной рекламы. Суммарно нас более 20 человек, если мы говорим об обычной жизнедеятельности компании. Если говорить о проектной жизни, то на проектах часто трудятся 15-20 специалистов. Был у нас проект в начале года, над которым работало суммарно более 50 человек, включая съемочную группу.

Уровень проектов вырос, поэтому мы все чаще на наши проекты привлекаем дополнительных специалистов, а иногда и целые департаменты других студий-партнеров. Под каждый определенный вид работ у нас есть проверенные люди, которые уже являются частью нашей команды, но не входят в ее основной состав.

На сегодняшний день наши сотрудники находятся в шести различных часовых поясах: Украина, Испания, Польша, Канада, США, Грузия, Люксембург и Таиланд. Имея два стратегических центра планирования и менеджмента в Киеве и Барселоне, мы, как и год назад, все рабочие графики и ежедневные созвоны планируем по киевскому времени. Конечно, для некоторых, имея разницу в 6 часов, это довольно проблематично, но через год все уже привыкли.

Наша компания растет и уровень специалистов растет вместе с ней. Но и уровень ответственности становится выше. Поэтому сегодня у нас нет права на ошибку. Каждая неточность или просчет очень дорого стоит компании.

С помощью каких каналов коммуникации находите клиентов? Есть ли среди них украинские компании?

2022 стал для Украины и украинцев полным потрясением — война никого не обходит стороной. Это серьезный социальный, политический и экономический кризис для Украины. За весь 2023 год у [squád] не было ни одного украинского клиента. Причина была одна — отсутствие бюджетов на рекламные услуги. Мы фактически ушли с рынка и строили стратегии на европейские и американские рынки. В декабре 2023 года ситуация стала стремительно меняться. Начали появляться запросы от украинских компаний. Мы скорректировали нашу стратегию в сторону украинского рынка. Рынок ожил, и нам нужно было реагировать на это.

Таким образом, на сегодняшний день у нас 25% текущих и реализованных проектов за 2024 год составляют украинские клиенты. Это не фундаментальная часть, и пока европейские клиенты занимают большую часть — но динамика поражает! Рынок оживает, это говорит о том, что мы выходим из «крутого пике», а значит, очень скоро будут обстоятельства, которые украинскую экономику будут выводить на новый уровень.

Если говорить о [squád] в целом — за год у нас появилось 12 новых клиентов, а суммарно мы реализовали проекты для 21 компании. И как результат — более 30 реализованных проектов. Под понятием «реализованный проект» мы подразумеваем пул задач и комплекс работ и версий, то есть это гораздо больше готовых реклам.

У нас работает сразу три пути коммуникации с потенциальными клиентами: таргетированная реклама, отдел продаж и, конечно же, внутреннее воркфлоу.

Какой из методов более эффективен, сложно сказать, это скорее комплекс работ. В синергии это дает результат. Также есть партнерские программы. Но больше всего для нас ментально важно, когда приходят новые клиенты по рекомендации старых клиентов. Для нас это лакмусовая бумажка нашей эффективности и профессионализма.

Используете ли нейросети в работе? Расскажите о проектах, в которые вы интегрировали нейросети.

Наша сфера отличается от многих других тем, что невозможно найти универсальное решение и работать с ним десятки лет. Каждый день в мире что-то происходит, и нам необходимо следить за трендами. Бывает, что даже что-то очень давно забытое становится трендом, и нам нужно уметь это использовать в собственных работах. Иначе окажешься где-нибудь на окраине индустрии. Например, недавно снова стали популярны CGI видео — видео, снятые с телефона или камеры, в которые интегрированы 3D-объекты. Бум популярности пришелся на середину-конец прошлого года. Бывало, открываешь ленту Instagram или TiKTok и у тебя просто одно за другим видео в этом стиле. Мы получали по нескольку запросов в неделю на этот вид работ. Но этот тренд прошел так же быстро, как появился.

Нейросети — новый виток развития индустрии и, если раньше это было просто модно, сегодня это стало неотъемлемой частью работы. Плохие новости для тех, кто упорно протестует и не хочет разбираться в ИИ. Нет, конечно, еще очень нескоро, а может — никогда, ИИ не заменят человека на 100%. Есть очень много человеческого фактора и вкусовщины, с которой нейросети не справляются.

Что касается нашей компании, мы активно используем ИИ в своих работах. Скорее, больше как инструмент, чем как альтернативу. К примеру, когда делали рекламу себе, с помощью ИИ сделали начитку, сгенерировали изображение, подобрали цветовую палитру, отредактировали текст и в конце концов увеличили качество финальной композиции. Для большинства проектов мы делаем сториборд (раскадровку — Прим.ред.) с помощью Midjourney — это помогает сразу понять, к какой стилистике двигаться, и очень быстро воспроизвести окружение. Для публикаций в социальных сетях мы тоже часто используем генерации изображений.

Несколько лет назад мы, работая над документальным фильмом для Netflix, вынуждены были рендеровать кадры на «рендер ферме» с разрешением 4К, и, как результат, финальный счет рендер фермы был более $10 000. Сегодня эта сумма может быть в разы меньше, ведь мы можем финализировать проект в Full HD и затем делать искусственное увеличение до 4К через нейросеть — математически это экономия в 5-6 раз на каждом рендере.

Наши менеджеры используют нейронку для того, чтобы резюмировать и структурировать всю информацию о звонке с клиентом или командой — теперь достаточно, чтобы искусственный интеллект просто присоединился к вам на встречу — в конце вы получите полную расшифровку звонка, но также она вам выделит основное и сама скажет, что и когда нужно сделать — это очень удобно и экономит время!

Сейчас мы работаем над проектом, в котором ИИ выполняет функцию переводчика — и это невероятные возможности, которые еще несколько лет назад потребовали бы колоссальных усилий и бюджетов! Но в то же время на этот проект только за ИИ нам необходимо потратить $120 000, что для нашей компании является абсолютным рекордом в стоимости, потраченной на использование ИИ.

С какими нишами работает ваша продакшн-студия?

За год [squád] работал с многими сферами — медицина, тяжелая металлургия, военно-промышленный комплекс, спорт, социальный сектор, документалистика, криптобиржи, беттинг, музыкальная индустрия, бытовая техника и автомобильная промышленность и т.д. У нас есть кейсы из практически любой сферы жизнедеятельности человека. В этом году мы наконец-то попали в такую ​​желанную сферу производства дорогих часов. Многие годы искали пути попасть туда — и вот мы там.

Если говорить о нишах, где чаще всего мы работаем, — это, конечно, спорт и беттинг. Это очень связанные между собой сферы, в которых всегда больше всего задач. Месяц назад нам сделали предложение от одной из команд MotoGP — стать официальным партнером со всевозможными рекламными интеграциями на их мотоциклах и экипировке — кто знает, возможно, скоро наш логотип сможете увидеть на очередном Гран-при!

В спорте у нас очень большой опыт и экспертиза. В 2021 году наша компания — тогда мы еще назывались NEBO — помогала VBET создавать рекламные кампании. Мы делали как Full CG проекты, так и продакшн сервис. Даже сегодня, спустя годы, наша заставка используется как интро во время трансляции Кубка Украины по футболу, а оформление можно увидеть во время регулярного чемпионата по футболу.

Также у нас достаточно много проектов в военной сфере и сфере производства беспилотников — всего 6 клиентов из этой сферы по всему миру! И сейчас мы ведем переговоры еще с двумя компаниями — пока не могу рассказать детали, но думаю, что это будет очень громко и необычно!

Как изменились финансовые показатели и средний чек компании за год? Поделитесь цифрами.

Успехи компании можно оценить по качеству работ, работе с крупными известными брендами, а также по ее финансовым показателям. И именно последний показатель дает понимание успеваемости и релевантности. Для нас бюджет — это не только возможность зарабатывать, это, в частности, возможность иметь хороший ресурс на реализацию качественного контента. При бюджете в $5 000 и $50 000 вы реализуете совершенно по-разному задачу. И именно наличие больших бюджетов свидетельствует о доверии клиентов и ваших возможностях. Довольно распространено заблуждение, что если проект можно реализовать за $5 000, то весь остальной остаток идет в карман — это не так. Действительно, можно создавать проекты в разных бюджетах, но такой и будет результат. В основном рентабельность студии варьируется в пределах 30-35% на полное производство и 10-15% на продакшн сервис.

То есть если бюджет $100 000, студия не все деньги себе заберет, как многие думают, а только часть, но это даст больше возможностей, чтобы реклама стала мирового уровня. Для нас бюджет — это, прежде всего, ресурс, топливо для творчества. Сейчас самым дорогим нашим проектом была реклама футболиста — обладателя кубка Лиги чемпионов и Кубка Африканских Наций — Джона Оби-Микела.

Стоимость этой рекламы — $125 000. Но буквально на прошлой неделе мы приступили к разработке другого проекта, который должен поставить новый рекорд — ориентировочная стоимость рекламы составляет $178 000.

Если говорить о [squád] в разрезе такой метрики как финансовые показатели и оборот, то первая половина года компании и вторая отличаются примерно в 12 раз. В самом начале создания компании мы стремились достичь показателя оборота в $30 000-$35 000 в месяц. Это обеспечило бы нам комфортную платформу для существования. На сегодняшний день показатель оборота компании достигает $40 000-$45 000. В некоторые месяцы — $60 000. То есть финальный спринт года дал показатели х2 от прогнозируемых. Для крупных игроков на рынке это не большие цифры, но, согласитесь, это большое достижение, когда бизнес за год стал не только выходить в 0, но и приносить дивиденды. Небольшая компания с прогнозируемым оборотом в $600 000 в год — серьезная заявка.

Это происходит благодаря успешной стратегии и работе всей команды. Слово «масштабирование» — в повестке дня и не за горами будет большое структурное обновление. И как результат — естественный спрос на наши услуги тоже растет. Если на старте [squád] минимальная стоимость наших проектов начиналась от $2 500, сегодня эта цифра начинается от $7 000. И средний чек с начальных $12 000 вырос до $25 000.

Все эти показатели делают нас на ступеньку ближе к нашей цели. Но нужно понимать, что наши услуги — это не «масс-маркет», и с увеличением чека мы отрезаем большое количество клиентов, для которых услуги становятся дорогими. Это и хорошо, и плохо одновременно, но это путь, и эта ситуация нас отправляет в «другую лигу». Такая стратегия увеличения чека дает, конечно, и положительные моменты — мы выстроили действительно правильный пайплайн работ, где каждый специалист отвечает за ограниченный пул работ — а значит, может больше сконцентрироваться на задании и выполнить его лучше, чем от нас ожидают. В 70% случаев то, что делаем мы, оказывается лучше и дешевле конкурентов. Но в то же время мы не самый бюджетный продакшн на рынке.

Ваша продакшн-студия работает только с коммерческими проектами или приобщается и к некоммерческим?

Несколько лет назад мы использовали стратегию «выращивания клиентов» — это когда обращается потенциально крупный клиент, который не имеет опыта работы с рекламой и не понимает бюджеты или просто не имеет на данный момент деньги на эту услугу. Мы по заниженным рейтам брали проекты. В долгосрочной перспективе это иногда имело успех. У нас не один такой кейс. Но это очень длинный путь. И всегда существует риск, что найдется кто-нибудь, кто сделает дешевле, и тогда все усилия были потрачены впустую. Поэтому в [squád] мы этой стратегии не придерживаемся. Скидки, бонусы и пойти навстречу, конечно, мы такое допускаем, но не бесплатно. Хотя все же несколько проектов мы сделали на энтузиазме. Просто это не о бизнесе, а [squád] — это, прежде всего, коммерческая продакшн студия.

Но ситуации бывают разные, и все же иногда мы делаем исключения. Год назад мы сделали социальный проект, направленный на важную миссию — сбор средств на мобильный военный госпиталь. Для нас это был очень интересный и необычный проект — мы были одновременно в роли клиента и исполнителя. Сами придумали историю и ее реализовали. Результат получился неплохой — а главное, эффективный! Проект показали на украинском ТВ и множестве мероприятий, а также в Польше, Германии, Латвии и Эстонии. Мы не знаем всей статистики, но знаем, что, в частности, благодаря проекту фонд смог купить несколько мобильных госпиталей, которые до сих пор спасают жизнь людям!

В [squád] часто встречаются очень символические закономерности. У нас было два очень похожих проекта в начале и через год. Точно так же мы год начали с социальной рекламы, а закончили документальным короткометражным фильмом с социальной миссией. Ко мне обратился знакомый продюсер и автор идеи документального фильма Константин Бидненко. Он был в процессе создания художественного фильма на основе реальной истории. Фильм «Romchyk» рассказывает историю маленького мальчика, который в результате российской ракетной атаки на Винницу 14 июля 2022 года потерял маму и чудом выжил, получив 45% ожогов IV степени и осколочные ранения головы. Мы делали небольшую работу с VFX, но были благодарны принять участие в столь важном для Украины проекте. Уверен, что у этой истории большое будущее, и вы не раз еще ее услышите.

На самом деле я думаю, что мы должны участвовать в таких проектах — это важно для нас, прежде всего, как для украинцев!

С какими вызовами столкнулась [squád] за этот год? Как с ними справились?

Когда ты управляешь растущей студией, то каждый день решаешь сложности, с которыми компания сталкивается. Не бывает так, что ты в начале приложил много усилий, а потом пожинаешь плоды. Напротив, чем выше ты планку задаешь, тем сложнее поддерживать ее, ну а в нашем случае это потребность в постоянном росте. Конечно, мы совершали ошибки — их не делает только тот, кто ничего не делает. Но уроки, которые мы получаем, — самая главная ценность этих ситуаций. Бывали кейсы, когда готовишься к проекту, тратишь деньги на креативную часть, а после проект срывается или еще хуже ты видишь свою идею, реализованную кем-то другим! Это психологически демотивирует. Была ситуация, когда большой проект нам подтвердили, а час спустя поставили на паузу. Это все не просто, и если кто-то говорит, что творчество — это просто, не верьте ему — он лжет. Это титанический труд, и пока все хорошо — вы чувствуете эйфорию от совершенства, но бывает и по-другому. Был момент, когда у нас было три клиента, которые одновременно перестали с нами сотрудничать из-за внутренних решений, никак не связанными с нами. Это сильно ударило по нам, но не сломало.

Достаточно сложно конкурировать с зарубежными компаниями, потому что внутренний рынок очень сильно защищают. Например, бразильцы облагают иностранные компании в 40%, а местные — в 5% — конечно, это очень усложняет взаимодействие. Но самым сложным для нас стало расширение. У нас очень нестандартный подход при выборе сотрудников. Мы убеждены, что эффективнее вырастить сотрудника и специалиста, чем искать готового на рынке, в частности, это касается менеджмента. Наш менеджмент объективно считается одним из самых лучших в сфере. Мы разработали и применили свой пайплайн работы, который не могут повторить конкуренты. Уровень клиентского сервиса, который мы предоставляем, — это уровень Radioaktive Film и The Mill. Поэтому когда пришло время расширяться, быстро это сделать не получилось. А процессы останавливать нельзя, это слишком большие убытки. Поэтому всем пришлось изрядно перерабатывать, пока новые сотрудники еще не были готовы.

Пока мы сделали еще шаг вперед и оцифровываем нашу работу в определенные метрики и КПД. Теперь не только качество фундаментальное, но и производительность. Это очень ответственный этап, но без него не будет роста.

Если говорить о планах на будущее, то это 100% масштабирование и рост, выход на новых клиентов. Определение целей на следующие три года и планомерное выполнение этого плана. Новые виды услуг и модернизация старых. И конечно, киноиндустрия. Но до нее еще нужно выполнить много работы.

Сегодня мы имеем большое количество партнеров, с которыми реализуем разного типа проекты. К примеру, сейчас мы все больше погружаемся в Web3 и подобные интеграции. В коллаборации с нашими IT-партнерами разрабатываем проекты виртуальной реальности. Это уже не просто сочетание реального мира и виртуального — а больше! Нам дважды предлагали инициировать [squád] в структуры других компаний, но мы отказались, потому что [squád] — это больше, чем просто студия, это компания с правильной философией и большим будущим!

Сегодня нам всего один год — моя мечта снова сюда вернуться со временем и сказать «сегодня мы празднуем юбилей — нам 10 лет» — да, очень много работы, но дальше будет только лучше!