TikTok давно вийшов за межі платформи для підлітків. Сьогодні це платформа, що об’єднує 9,4 млн українців віком 18-55 років та викликає інтерес з боку бізнесів. В2С уже активно там, а от В2В ще сумнівається: чи є тут цільова аудиторія і чи варто туди інвестувати?
Мій досвід і світова статистика кажуть «так»: 49% В2В-компаній вже використовують TikTok, ще 26% планують нарощувати присутність. В Україні ж бізнес обережний — не всі розуміють, як адаптувати свій контент і знайти правильний підхід.
Отже, спробуймо розібратися, яка ключова відмінність між B2B- та B2C-стратегіями, що дійсно працює для бізнесу, і як використовувати платформу з максимальною користю. Спойлер: TikTok для B2B та B2C — це зовсім різні світи, й успіх тут залежить від того, чи розумієте ви цю різницю.
Хто ваша аудиторія: кінцевий споживач чи партнер по бізнесу
В2С-аудиторія — кінцевий споживач, який купує одну-дві позиції товару, зважаючи на власні відчуття та емоційну привʼязку до бренду. У контенті він шукає розваги, лайкає тренди, його увагу привертають емоційні тригери — гумор, ностальгія, милі образи тощо.
B2B-аудиторія — це представники бізнесу, які зазвичай закуповують товари великими партіями та орієнтуються на вигідні умови співпраці. Це професіонали, для яких важливі експертність, надійність і прозорість. Вони менше реагують на тренди, натомість потребують чіткі інструкції, практичну цінність та аргументи, що підтверджують ефективність продукту.
Фактично це партнери вашого бізнесу, що приймають рішення про купівлю або співпрацю більш зважено: їм потрібен час на роздуми, вони ставлять багато уточнювальних запитань та потребують аргументованої мотивації для ухвалення рішення. Їх важче переконати, тому робота із цією аудиторією має бути довгостроковою та системною. Не варто очікувати, що після «TikTok, який залетів», ваша CRM-система обвалиться через кількість нових запитів.
Який вигляд має воронка продажів у B2B та B2C
Воронка продажів у TikTok для B2C- та B2B-аудиторій відрізняється, адже цілі, поведінка, тривалість циклу купівлі та підхід до контенту в цих сегментах — різні. Для кінцевого споживача TikTok працює як емоційний тригер: йому важливо швидко зрозуміти, навіщо йому цей товар або послуга, — і бажано відчути це ще до завершення відео.
Ваше завдання — привернути й утримати увагу користувача. У цьому допоможуть трендові звуки, динамічний монтаж, гумор або вірусна подача. Вже з перших секунд відео має зачепити — саме цей «гачок» спонукає людину зацікавитися товаром, переглянути інші відео чи заглянути в коментарі. Далі працює системний підхід: чим частіше контент бренду з’являється в стрічці, тим сильніший емоційний зв’язок із ним. У результаті формується довіра та впізнаваність, які з часом можуть перерости в бажання спробувати продукт.
Не забувайте, що часто рішення про купівлю в TikTok приймають імпульсивно — на хвилі емоцій, тренду або відчуття: «Усі вже це мають». Саме тому важливо бути помітним, зрозумілим і регулярним у своїй присутності. За такою воронкою працює більшість відомих на ринку брендів — METRO Україна, Intertop, Solmar, Katy Soho тощо.
У сегменті B2B все відбувається складніше й потребує більше часу. На перший план виходять експертність, системність і вибудувана комунікація. Початкові контакти з брендом зазвичай відбуваються через корисний або експертний контент — наприклад, розбір кейсів, історії успіху або факапи. Одного-двох відео недостатньо, щоб аудиторія зрозуміла, чи є між вами так званий «метч».
Втім, секрет — у регулярності. З часом користувачі починають підписуватися, зберігати контент, ставити запитання в коментарях. Це ще не етап продажу, але вже цінна точка контакту. Саме тоді потенційні партнери починають глибше вивчати вашу експертизу — переходять на інші платформи, читають сайт, аналізують кейси. І лише після цього можуть зважитися на співпрацю або купівлю.
За такою воронкою працюють бренди Galychyna HoReCa та Heeks agency. Для бренду Milk&More (Galychyna HoReCa) ми створюємо контент, орієнтований на власників закладів HoReCa. Щотижня ми випускаємо п’ять нових відео, у яких показуємо асортимент продукції, ділимося лайфхаками правильного використання для отримання вау-ефекту та трендовими рецептами. У такий спосіб будуємо довіру та працюємо на залучення лідів.
А ось Heeks agency створюють 3-4 відео на тиждень. У них дівчата діляться лайфхаками, фішками та секретами, які допомагають бізнесу правильно просуватися у TikTok: як писати сценарії, що знімати б’юті-експертам, які ситуативи місяця варто використати.
Як працювати з аудиторією
Є багато теорій щодо залучення аудиторії у TikTok. Проте три ключові чинники, які дійсно працюють, — це регулярність, людина в кадрі та контент.
По-перше, визначте реалістичну кількість відео, які ви можете стабільно та якісно створювати протягом місяця, — і дотримуйтеся цього графіка.
По-друге, людина в кадрі — це основа й обличчя вашого бренду. Незалежно від того, орієнтуєтесь ви на B2B чи B2C-аудиторію, вибирайте харизматичних, активних, рухливих персонажів, які привертають увагу вже з перших секунд. Вони мають бути прототипом вашої цільової аудиторії.
У нашому кейсі для METRO Україна — це пара акторів — приклад типової української пари, яка разом ходить на закупи, вибирають снеки для спільного перегляду «Холостяка», збирають продуктовий набір для новорічного столу та навіть вираховують швидкість, із якою касир METRO пробиває товари на касі.
@metro_ua Купувати оптом у METRO – це дуже логічно! А як вигідно!.. #metro #вигіднозmetro #закупкивmetro #заощадження #економія ♬ оригінальний звук – METRO Ukraine
Натомість із B2B-аудиторією Galychyna HoReCa розмовляє бариста Роман, який вже встиг стати нашим справжнім бренд-амбасадором. У відео він розповідає про мрії українських барист, показує, як приготувати флет-ред, та як поводитися із гістьми-мовчунами.
@galychyna.horeca Зізнавайтеся, які написи на банках для чайових працюють у вас?) @SPAWN #молокодлякави #кавовийбізнес #баристазрозуміють #буднібариста ♬ оригінальний звук – молочна продукція для закладів
Не менш важливим чинником є тип контенту. Для B2C-аудиторії варто зосередитися на вірусному контенті, який одразу привертає увагу. Закладаємося, ви, як і ми, з нетерпінням чекаєте на новий західний тренд в адаптації працівників «Нової Пошти» або ж тренди, створені працівниками «Аврори».
@avrora.multimarket Є ідеї? #магазинаврора #аврорачек #аврора ♬ original sound – fongying
Для B2B важливіше не кількість трендів, у які ви встигли «вписатися», а оригінальний контент з експертною доданою вартістю (аналітика, інсайти, реальні кейси). Зрештою, і кількість контенту може бути меншою, але кожне відео потребує ретельнішої підготовки та системного підходу. Створюйте контент, який підкреслює вашу цінність. Звісно, повністю відмовлятися від гумору та трендів не варто, проте вибирайте ті, що релевантні вашій аудиторії та підсилюють ваше позиціювання.
Для натхнення зазирніть в акаунт Poster POS та подивіться, як вони розвивають дискусії на актуальні для аудиторії теми, а також — ролики Galychyna HoReCa, у яких поміж порадами, як вибрати молочну продукцію, знайдете жарти про те, що ж не так з американо та чому клієнт завжди не правий.
@galychyna.horeca Як вважаєте, в яких ситуаціях варто відстоювати свої кордони? Діліться історіями та думками в коментарях) @SPAWN #молокодлякави #кавовийбізнес #думкабариста #життябариста ♬ оригінальний звук – молочна продукція для закладів
Хто має «рекламувати» ваш бренд
Лідери думок — потужний інструмент для посилення вашого просування в TikTok.
У B2C головне — масовість. Тут варто залучати блогерів та інфлюенсерів із великою аудиторією, які добре орієнтуються в трендах і вміють створювати віральний контент. Це можуть бути селебриті, зірки TikTok, лайфстайл-блогери — ті, хто формує інформаційне поле. Їхнє завдання — створити шум навколо бренду: викликати обговорення, запустити хвилю репостів, заохотити до участі в активностях.
Натомість для B2B-просування важливішою є не кількість переглядів, а якість контактів. Тут важливо працювати з нішевими експертами, яким довіряє цільова аудиторія: галузевими фахівцями, авторами професійних блогів, відомими спеціалістами у LinkedIn, YouTube або на тематичних платформах.
Так, для просування METRO ми залучаємо відому українську блогерку — Тетяну Фірлей. Вона веде свій лайфстайл-блог і має більше ніж 178 тисяч лояльної В2С-аудиторії. Її ролик про сімейні закупи на тиждень отримав понад 100K переглядів.
@ooh_tetyana Вчимося планувати бюджет з @METRO Ukraine 😌🥦 #реклама ♬ Ballad du Champs-Elysees – French Cafe 24 x 7
Для інтеграції бренду Galychyna HoReCa ми вибрали власницю кавʼярні — Яну Елфімову. Її відео набрало понад 26 тис. переглядів — значно менше, ніж у випадку з METRO, але ймовірність залучення нових клієнтів значно вища. Яна має вузьку B2B-аудиторію, на яку ми вийшли як постачальник молочної продукції.
@elfimova_ya Лишаю, де вигідно замовити – смачне та якісне молоко для вашої кавʼярні ⬇️ @молоко для кавʼярень – пишіть їм вже зараз в інстаграм!🥛 #milkmore #galychynahoreca #молокодлякавярень #молокодлякави #будніпідприємця #власницязакладу #факапибізнесу ♬ оригінальний звук – elfimova_ya
Зверніть увагу, що в стратегії розвитку B2B-ком’юніті робота із галузевими експертами та нішевими фахівцями є win-win-стратегією. З одного боку, залучаючи галузевих експертів, ви формуєте довіру до вас як до лідера та експерта на ринку. З іншого — підтримуючи експертів серед ваших клієнтів (надаючи їм платформу для висловлення думок, просуваючи їхній контент, організовуючи спільні виступи тощо), ви працюєте на підвищення лояльності учасників вашої спільноти, що згодом можуть перетворитися на ваших бренд-амбасадорів, а отже, стати окремим комунікаційним каналом просування вашого бренду.
Пам’ятайте: B2B дуже прискіпливі у виборі своїх партнерів. Тому, якщо вас «рекламуватимуть» не тіктоки чи яскраві креативи, а професіонали своєї справи — це значно підвищить ймовірність прийняття рішення про купівлю або партнерство.
Як зрозуміти, що TikTok-стратегія працює
Успішність просування в TikTok — це не лише про естетику відео або кількість переглядів. Щоб оцінити реальний вплив стратегії, важливо фокусуватися на чітких метриках, які напряму пов’язані з вашими бізнес-цілями.
У B2C головне — масштаб охоплення, емоційний відгук і спонукання до швидкої дії: купівлі, шерів, коментарів. У B2B фокус зміщується на формування експертного іміджу та залучення релевантних лідів. Тут кількісні показники можуть бути скромнішими, але якісні — значно ціннішими.
Так ми переконалися, що TikTok більше не є виключно розважальним майданчиком. Сьогодні — це потужний канал комунікації, який може працювати як на імпульсивний В2С-продаж, так і на довгострокове формування експертності для B2B. Проте ефективність у кожному з напрямів потребує різного підходу. Для В2С — це динаміка, віральність і масовість. Для B2B — системність, глибина і правильне позиціонування.
Головне — не намагатися просто повторити чужу стратегію. Успішний TikTok — це результат чіткого розуміння своєї аудиторії, релевантного контенту, регулярної присутності та чесної комунікації. І не важливо, продаєте ви споживачам або бізнесам — працює не формат, а сенс, який ви доносите через нього.