B2B-комунікації: як завоювати довіру та лояльність бізнесу
13 Чер 2024, 13:05

B2B-комунікації: як завоювати довіру та лояльність бізнесу

Завоювати довіру й лояльність партнерів, клієнтів чи постачальників стає дедалі важче, адже вони стикаються з величезним потоком інформації та пропозицій.

Компанії у сфері B2B (business-to-business) більше не можуть покладатися лише на традиційні канали комунікації. Сьогодні необхідно мислити ширше й використовувати якомога більше каналів і платформ, щоб бути присутнім там, де перебуває ваша цільова аудиторія (ЦА). Омніканальність стає обов’язковою умовою для забезпечення безперервного й послідовного досвіду взаємодії.

Крім того, зростає роль соціальних медіа у B2B. Вони не лише допомагають формувати імідж компанії та взаємодіяти з аудиторією, але й стають потужним інструментом генерування лідів, просування продуктів чи послуг. 

Нова економічна реальність: які тренди визначатимуть ринок у 2025 – досвід TERWIN, Arcelor Mittal, Kvertus, BRAVE1, Starlight media, ГК «Молочний альянс» та 40 провідних управлінців та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтеся, як розширювати партнерства, зміцнювати довіру до бренду та виходити на міжнародні ринки. Реальні стратегії та досвід компаній, які вже зробили цей крок.

Забронювати участь

Канали комунікації для В2В

Як свідчить дослідження McKinsey & Company, після пандемії омніканальність у продажах набула нових масштабів. Клієнти B2B тепер регулярно використовують для взаємодії з постачальниками десять і більше каналів. Щоб максимально глибоко та якісно охопити цільову аудиторію, можна орієнтуватися на оновлену PESO-модель, поєднуючи всі доступні канали та інструменти комунікації.

Про основні із цих каналів і поговоримо далі. 

  • Власний сайт. Якісний контент на сайті компанії працює на бренд і забезпечує йому кращу видимість у пошукових системах. Тож варто звернутися до SEO-фахівця, який допоможе налаштувати сайт і запропонує рішення для контенту, яке зробить його більш помітним.
    Тож потенційному клієнтові буде легше знайти вас та оцінити пропозицію. Дуже ефективні експертні й аналітичні статті, дослідження, вебінари тощо. Поверхові статті навіть із правильним використанням семантичного ядра для SEO-оптимізації не дадуть бажаного результату.
  • Email-розсилки. Підхід до розсилок має бути максимально структурований і персоналізований. Спершу варто здійснити сегментування та підібрати пропозиції, цікаві для аудиторії. Сегмент B2B унікальний передусім тим, що клієнтів — як потенційних, так і наявних — може бути зовсім небагато, проте вони будуть масштабніші, ніж у сегменті B2C. Бережіть час, намагайтеся писати чітко й по суті, без зайвих відступів.
    Врахуйте обставини та будьте гнучкими. Адже надсилати свої пропозиції під час ракетних ударів — не найкращий варіант. 
  • Відео- та аудіоплатформи. Вебінари, онлайн-курси, відеогайди забезпечують аудиторії додаткову цінність, покращуючи її обізнаність, і дають змогу в режимі реального часу поспілкуватися зі спікером та розв’язати актуальні питання. 
    Дедалі більшої популярності набувають подкасти, а експерти вже називають їх основним маркетинговим і піар-каналом 2024 року. Ви можете створити власний подкаст або ж інтегрувати свою пропозицію в уже наявні. 
  • Галузеві виставки та конференції. Участь у різноманітних офлайн-заходах усе ще є одним з основних каналів розширення нетворкінгу. Впізнаваність бренду й особисті знайомства — класика, яка не втрачає актуальності попри війну й інші обставини. Також це чудова можливість домовитися про партнерські колаборації. Такі проєкти можуть бути вигідні різним брендам, бо допомагають не лише збільшити аудиторію, але й сформувати унікальні пропозиції для клієнтів. 
  • Соцмережі. Знайти шлях до клієнта можна через соцмережі, і сегмент B2B не виняток. А про те, як і через які соцмережі комунікувати, поговоримо далі.

SMM у B2B: шлях до формування довірчих відносин

Соціальні медіа в бізнес-сегменті досі залишаються непопулярною практикою серед українських компаній. Багато бізнесів і далі віддають перевагу класичним каналам комунікації, зосереджуючись на брендингу та присутності в медіа. Однак SMM може стати ефективним інструментом для побудови довірчих відносин із цільовою аудиторією у B2B. Адже за підрахунками Meltwater, на січень 2024-го по всьому світу в соцмережах було зареєстровано 5,04 млрд користувачів, що становить 62,3 % населення землі. В Україні ж кількість користувачів соцмереж сягає 24,3 млн, або 64,9 % населення. Тож знайти можна майже будь-кого.

Головний принцип успішної B2B-комунікації в соцмережах — усвідомлення того, що ви спілкуєтеся не з абстрактною компанією, а з живою людиною, яка її представляє. CEO, засновник чи менеджер — ці люди приходять у соцмережі насамперед заради відпочинку та розважального контенту. Тому важливо генерувати контент, що резонуватиме з їхніми інтересами й потребами.

Створення спільноти та залучення аудиторії вимагає поєднання контенту різних типів:

  • розважальний контент допомагає привернути увагу та сформувати спільноту навколо бренду; 
  • експертний контент демонструє ваше розуміння болі і проблем цільової аудиторії — не лише тих, що пов’язані з вашим продуктом; 
  • продуктовий контент безпосередньо просуває ваші рішення через призму користі для споживача.

Для успішної присутності у Facebook та Instagram варто максимально використовувати всі доступні формати контенту: статичні та карусельні дописи, рилзи, сториз тощо. Особливу увагу варто звернути на відеоконтент, який може безпосередньо впливати на генерування потенційних клієнтів, трафік вебсайту та продажі й набув неабиякої популярності. Наприклад, 90 % маркетологів кажуть, що відеоконтент дав їм високий ROI, 88% — що допоміг користувачам покращити розуміння продуктів чи послуг, 90% — що підвищив упізнаваність бренду (про це йдеться у звіті Wyzowl).

TikTok, попри розважальну природу, також може стати дієвим майданчиком для B2B-комунікацій. За даними звіту Digital 2024: Ukraine, лише за останній рік (з початку 2023-го до початку 2024-го) охоплення реклами в TikTok зросло на 3,5 млн, або на 26,6 %. Загалом на початок 2024 року TikTok мав 16,47 млн ​​користувачів віком від 18 років. 

Однак у цій мережі потрібен креативний і нестандартний підхід до створення контенту. Ідеться не про демонстрацію продуктів, а про вибудовування цілісної комунікаційної стратегії навколо потреб вашої аудиторії. Цільову аудиторію не варто обмежувати вузьким колом. Наприклад, якщо ви надаєте послуги кав’ярням, не треба обмежуватися власниками кав’ярень. У цьому разі краще орієнтуватися як на осіб, які вже відкрили власну справу, так і на тих, хто може її відкрити або має інший вплив на бізнес. 

LinkedIn вважається найбільш відповідною мережею для B2B завдяки аудиторії професіоналів, хоча в Україні вона лише починає набувати популярності в цьому сегменті. 

У LinkedIn найкраще конвертуються новини про досягнення компаній, інсайти, участь у виставках чи конференціях та історії успіху. Щоб збільшити вплив у LinkedIn, важливо розвивати особистий бренд лідерів думок компанії. За даними Sprout Social, 70 % споживачів заявили, що відчувають тісніший зв’язок із брендами, керівники яких активні в соціальних мережах. 

Та незалежно від платформи не варто забувати про формування спільнот у Facebook, Instagram і TikTok шляхом взаємодії в коментарях. Це дає компанії змогу проявляти унікальну тональність, демонструвати причетність і підтримувати залученість аудиторії.

Отже, SMM у B2B має величезний потенціал для формування довірчих і лояльних відносин із бізнес-аудиторією. Однак, щоб його реалізувати, потрібен стратегічний і людиноцентричний підхід із застосуванням різноманітного контенту й активною взаємодією зі спільнотами.

Розкажіть друзям про новину