Склалось так, що теми defence tech і miltech часто викликають настороженість у фахівців із комунікацій, бо вони асоціюються з обмеженим доступом до інформації, сухими пресрелізами та високим рівнем секретності.
Та водночас саме тут комунікація має вирішальне значення, оскільки це історії про безпеку, інновації, довіру. І правильно їх донести — завдання не менш складне, ніж розробка нового безпілотника.
На основі інсайтів з Defence Tech Comms Bootcamp 2.0 від Calibrated та Tech PR School редакція MMR зібрала найважливіше про те, як будувати ефективні комунікації в оборонній сфері.
Якою має бути комунікація у Defence Tech
Комунікації в оборонній сфері мають бути:
- точними — жодної надлишкової відкритості;
- вчасними — запізніла реакція рівнозначна втратам;
- контекстуальними — з урахуванням безпекової ситуації;
- побудованими на довірі — без неї не буде співпраці.
Комунікація — це інфраструктура довіри. Її відсутність — втрачені контракти, нерозуміння між сторонами, ризики на рівні національної безпеки.
Що критично важливо:
- Зберігати баланс між публічністю та безпекою. Надмірна відкритість — потенційні кібератаки, витік технологій та фізична небезпека.
- Чітко визначати своїх стейкхолдерів. Хто ваша цільова аудиторія: військові? іноземний партнер? інвестори?
- Обирати релевантні канали. Не треба всюди бути присутнім — треба там, де є ваша ціль.
Участь в івентах та галузевих подіях — запорука зв’язків
Участь у defence tech-заходах є важливою: галузеві заходи — це прямий контакт із цільовою аудиторією, тому гість, спікер, спонсор, стенд, участь у хакатоні — кожен формат участі має свої переваги для досягнення цілей.
Як діяти:
- Рішення про участь у події має відповідати на запитання: Навіщо ми йдемо на цей захід? Які цілі: продаж, позиціонування, рекрутинг, партнерство, інвестиції?
- Обирайте формат участі: відвідувач, спікер, стенд, хакатон, партнер тощо.
- Підготуйте команду: матеріали, ключові меседжі, зовнішній вигляд, CRM для контактів.
- Заздалегідь ознайомтесь з організаторами, потенційними учасниками та форматом заходу через відкриті джерела. Це дозволить підготуватися більш стратегічно й уникнути ризиків.
- Зверніть увагу на підготовку команди, привабливість та комфорт на стенді, доречність брендованих матеріалів. Наприклад, survival kit добре асоціюється з індустрією, а шоколадки — не найкраща ідея влітку.
Як ефективно комунікувати з державними замовниками
Щоб справити позитивне враження на державного стейкхолдера, важливо підтверджувати свою доброчесність та надійність.
Важливі:
- письмова фіксація всього;
- юридична точність у комунікації;
- спокій, виваженість, системність.
Інсайти:
- позитивна репутація знижує ймовірність тиску, підвищує довіру банків, партнерів і ЗМІ. Її варто формувати через прозору комунікацію, чітку публічну позицію щодо чутливих питань, активну роботу з медіа й громадськими організаціями;
- будувати зв’язки з журналістами варто ще до появи криз. Робота на випередження, публікація аналітичних даних, пресрелізів, коментарів формує довіру та може стати джерелом захисту у складний момент;
- офіційна письмова комунікація є запорукою захисту та демонструє системність і відповідальність, формує доказову базу для непередбачуваних випадків;
- у відповідях на запити важливо дотримуватися юридичної точності, діяти спокійно, без емоцій і надмірної відкритості;
- сучасна стратегія взаємодії у сфері defence tech неможлива без інформаційної та юридичної стійкості. Кожен крок у роботі з державою повинен бути підкріплений продуманими комунікаційними та правовими рішеннями.
Як побудувати операційні процеси на довірі
Без довіри не буде доступу до критичної інфраструктури, не буде угод і підтримки.
Як її розвинути:
- Фізична присутність, живий діалог та спільне обговорення проблем створюють основу для взаєморозуміння. Саме під час таких контактів закладається фундамент тривалого партнерства, де кожна сторона може безпосередньо переконатися у професіоналізмі, відкритості й добрих намірах іншої.
- Інтеграція експертів із кіберзахисту у планування проєктів та стратегій від самого початку не лише дозволяє мінімізувати ризики, а й демонструє серйозність підходу до безпеки. Розуміння того, що безпека — це основа всіх процесів, формує довіру до вас.
- Узгодження позицій, коментарів та інформаційних матеріалів між партнерами дозволяє уникати непорозумінь, публічних протиріч або витоку чутливої інформації. Це також показує, що організації говорять «єдиним голосом» і дійсно працюють як команда.
Як залучати міжнародні ЗМІ
За умови контролю безпекових ризиків, залучення міжнародних ЗМІ та розвиток публічності — це запорука довіри партнерів, зацікавленості інвесторів та легітимності на ринку.
Щоб запітчити defence-комунікацію для міжнародних медіа, варто:
- для бізнесових, загальних, галузевих чи соціальних медіа потрібно готувати різні меседжі й формати подачі;
- уникати шаблонних пропозицій: журналісти цінують персоналізований підхід і професійну комунікацію;
- підкреслювати інноваційність та ексклюзив: історії про подолання викликів, проривні рішення, яскравих героїв;
- враховувати контекст, прив’язку до галузевих подій, ювілеїв, тощо — це підвищує шанс бути поміченими;
- оперувати відкритими фактами (кількість місій, швидкість ітерацій, вартість озброєння тощо) додають значущості публікації;
- комбінувати формати, але завжди дотримуватись вимог безпеки: «замилюйте» обличчя, прибирайте геодані, узгоджуйте матеріали з відповідальними структурами;
- подававати інновацію не лише як survival tech сьогодення, а як технологію майбутнього;
- розробляти та поширювати всередині команди узгоджений набір основних меседжів, щоб доносити наскрізну ідею.
Що викликає інтерес
Безсумнівний інтерес спричиняє сенсаційна або ексклюзивна інформація, яскрава подія та оригінальне бачення ситуації. Помірний інтерес викликають промотури, експертні коментарі чи зустрічі зі стейкходерами. Варто уникати висвітлення кампаній у форматі пресрелізів без новинного змісту та «нав’язаних» історій.
Секрети defence tech сторітелінгу
Щоб залучати міжнародну увагу, інвесторів і партнерів у сфері defence tech, важливо вміти правильно розповідати про себе. Успішна комунікація тримається на трьох елементах:
- велика ідея (narrative) — основа, що формує те, як ви хочете, аби люди розуміли вашу кампанію;
- чіткі меседжі (messaging) — це більш тактичні, основні тези, які ви хочете, щоб ваша аудиторія почула, запам’ятала та повторила;
- емоційна подача (storytelling) — це спосіб донести наратив та меседжі таким чином, щоб вони емоційно резонували.
Як зацікавити інвестора
- Успіх залежить від ґрунтовної підготовки: ще до першого листа інвестору має бути готовий pitch deck, фінмодель, структура компанії та юридичні документи. Це — 80% успіху.
- Щоб залучити інвестиції, треба працювати системно: сформувати лонг-ліст потенційних інвесторів, звузити його до шорт-ліста, вийти на контакт, провести зустрічі й пройти всі етапи угоди аж до закриття.
- Інвестори дивляться не тільки на продукт, а й на команду та вашу поведінку. Співпраця будується через LinkedIn, події, ЗМІ — і кожна взаємодія впливає на вашу репутацію в галузі;
- Обов’язкові правила гри з інвестором: повага, чесність та прозорість, професійна дистанція (особливо на початку), регулярна комунікація, вдячність та активність.
У defence tech правильна комунікація — це зброя, що формує довіру, партнерство й майбутнє галузі. Вона потребує стратегії, гнучкості, розуміння ризиків та глибокого контексту. Тож, не бійтеся розповідати свою історію. Бійтеся зробити це непрофесійно.