У класичному PR усе побудовано навколо простої формули: «видимість + репутація = капіталізація». Але в оборонній технологічній індустрії ця формула не працює в прямому значенні. Тут не можна вивести продукт на ринок через пресреліз, показати його на камеру у рекламному ролику чи просто описати в інтерв’ю. Усе складніше. Усе — про довіру, побудовану в умовах обмежень.
Miltech-комунікація — це сфера, де щось «показати» часто означає порушити правила безпеки, де надмірна публічність може нашкодити, а ефективність визначається не за кількістю згадок у ЗМІ, а за кількістю запитів із фронту. Це робота між PR, маркетингом, державною дипломатією, інженерією та кризовими комунікаціями. І вона критично важлива.
Що таке «бойова репутація» і чому саме вона формує бренд
У miltech не працюють ані класичні KPI, ані класичні кейси. Ніхто не оцінює бренд за кількістю лайків, згадок у пресі чи реакцією аудиторії. Тут працює простий binary-тест: «працює чи не працює».
Kvertus збудувала свою комунікацію навколо цього принципу. Не лозунги — а результати. У нас немає відео на YouTube з титрами «Ми кращі за всіх», зате є:
- десятки відео з передової, де наші системи глушать FPV-дрони;
- польові звіти від військових, які самі ініціюють фідбек;
- інструкції, створені не нашою командою, а самими операторами.
Це — найцінніша форма довіри. Її не купити. Її можна лише заслужити.
Закритість як перевага: як вести публічну комунікацію без права на розголос
Один із найчастіших викликів PR у miltech — неможливість показати більшість речей, які хочеться показати. Ми не можемо публікувати повні ТТХ. Ми не можемо називати підрозділи. Ми не маємо права показувати точну географію використання.
Але ми можемо:
- описувати сценарії застосування;
- використовувати дані без прив’язки до географії;
- транслювати голос користувача — анонімно, але правдиво;
- ділитися тим, як виглядає робота над адаптацією продукту після першого бою.
Цей баланс «закритість-відкритість» — складний, але він дозволяє формувати довіру без втрати безпеки. Ми не показуємо «усе», але даємо достатньо, щоб люди зрозуміли — ми реальні, працюємо і заслуговуємо на увагу.
Чи потрібен miltech-контексту класичний PR із журналістами
Коли ти не можеш давати інтерв’ю, розкривати клієнтів і навіть назви деяких продуктів — здається, що з журналістами працювати безглуздо. Але це не так. Сенс у PR-активностях у miltech є. Просто зміщується фокус.
Ми не шукаємо гучних публікацій. Ми шукаємо:
- роз’яснювальні формати, де можна пояснити, як працює ринок miltech;
- галузеві матеріали, в яких важливо згадати, хто дійсно працює;
- форуми та дискусії, де йдеться не про продукт, а про потребу.
Публікація в медіа для miltech — це не репутаційний облік. Це — точка входу в іншу розмову: із державою, інвестором, користувачем.
Як комунікувати з decision-makers, закупівельниками і державою
Окрема екосистема — це держструктури. Міноборони, Генштаб, комітет з оборони ВРУ, Мінцифри, державні закупівельні платформи, логістичні оператори, прикордонники, ССО — кожен із них має свої задачі, мову, вимоги.
PR тут виглядає так:
- підготовка аналітичних довідок;
- участь у закритих демонстраціях;
- пояснення продукту не через ТТХ, а через вирішену бойову задачу;
- підключення користувацького голосу з фронту як живого кейсу.
Це не про публічний імідж, а про легітимність рішень. Завдання PR — надати чиновнику інформаційний контекст, в якому він може пояснити своє «так» або «ні». І не підставити себе.
Що шукає інвестор у miltech — і що дає йому PR
У традиційних секторах інвестор шукає команду, ринок, перспективу. У miltech — інше:
- чи реально використовується продукт на фронті;
- який цикл адаптації після фідбеку;
- хто вже взяв (навіть без імен);
- скільки часу займає вихід на серійне виробництво.
PR тут — це мова впевненості. Ми не пітчимо — ми створюємо середовище, де інвестор сам бачить, що тут є сенс. Впевненість дає тиша. Чесність. Системність.
Після війни — новий ринок, і PR має підготувати ґрунт уже зараз
Нас часто запитують: навіщо стільки вкладатися в комунікацію, якщо все одно весь ринок зараз «на фронт». Але miltech — не тимчасова мода. Це — нова індустрія, яка залишиться з Україною після перемоги.
І ті бренди, які вже сьогодні здобули довіру, зможуть:
- вийти на експорт;
- інтегруватися в євроатлантичні оборонні ланцюги;
- залучити технічних партнерів;
- перетворити бойові кейси на базу для глобальних стандартів.
PR тут — це не про зараз, це про позиціювання на роки вперед.
Miltech-бренди не мають права на помилку. Вони не можуть прикрасити дійсність. Їхня єдина валюта — довіра. І саме її створює PR.
Це не піар у класичному значенні. Це щоденна робота з формування «інформаційної тиші», в якій чітко чутно: ці працюють, цим довіряють, ці — лишаються.