Реклама товарів в онлайні під час війни має бути чутливою, відповідальною та адаптованою до нових реалій. Бізнеси, що підтримують споживачів і враховують контекст, можуть не лише вижити в кризу, але й зміцнити позиції на ринку. З іншого боку, агресивні та нечутливі стратегії призводять до втрати довіри.
Про те, як потрібно сьогодні рекламувати товари в інтернет-магазинах, розповів CEO агенції Sova Marketing Василь Солонецький.
Не використовуйте війну як фон для просування своїх товарів
Вважаю, що деякі підходи, які працювали до повномасштабного вторгнення, тепер можуть бути неефективними або навіть шкідливими для репутації інтернет-магазину. Розгляну детально, чого не можна сьогодні робити у рекламних кампаніях:
- Агресивно продавати. Рекламні стратегії, що тиснуть на покупців, будуть 100% сприйматися негативно. Мова про нав’язливі повідомлення, що викликають роздратування та тиск на купівлю: використання страху або інших емоційних тригерів для збільшення продажів. Наприклад: «Купуйте повербанк зараз, не чекайте наступного обстрілу ТЕЦ» або відправки масової розсилки в Viber під час повітряної тривоги.
- Використовувати нечутливий контент. Магазини, які не враховують поточну ситуацію, ризикують викликати обурення у споживачів. Приклади нечутливого контенту можуть включати рекламу, яка використовує війну як фон для просування товарів або з чорним гумором, який наразі недоречний. Це може привести не лише до публічного хейту, а й до юридичних наслідків.
- Недостатньо комунікувати. В умовах війни комунікація — це ключовий елемент довіри між бізнесом та споживачем. Тут перш за все маю на увазі інформацію про затримки товару (коли бізнес не інформує покупця про доставку). Ви як магазин маєте бути опорою, щоб покупець до вас повернувся. Також раджу бути на зв’язку усюди, де у вас є можливість: телефон, Telegram/Viber/Instagram/Facebook, пошта. Клієнти сьогодні це дуже цінують.
- Запускати непродумані акції та знижки. Це може бути недоречним, коли люди шукають інформацію про товари першої необхідності. Також магазину варто враховувати щоденні реалії та прибирати з реклами ті позиції, які сьогодні можуть негативно вплинути на настрої.
Також додам про спекуляцію: ні в якому разі не спекулюйте цінами на товари військового призначення (спорядження, сумки/рюкзаки, турнікети, аптечки тощо). Це швидко призведе до серйозних репутаційних втрат.
Поважайте своїх покупців — це є фактором довіри
Щоб зрозуміти, яка реклама буде ефективною (особливо в Google Shopping), важливо розуміти, як змінилася поведінка покупців. Досліджень є багато, втім виокремлю 2 моменти:
- Зменшення купівельної спроможності. Хоча експерти кажуть, що ритейл повертається на довоєнні показники, все ж не забувайте, що багато людей втратити роботу та постійні доходи. Це означає, що вони схильні економити.
- Зміна пріоритетів. Покупці відкладають дорогі покупки, також менше уваги приділяють брендам. Але в обсязі українці все ж витрачають на шопінг більше, аніж європейці. І це, до речі, є одним з основних факторів, чому іноземні бренди повертаються в Україну та продають тут свої товари. Якщо брати 2023 рік, то сума продажів в онлайні складає 182 млрд грн.
Однак раджу підприємцям ставитися до реклами з обережністю:
- Починайте з аналізу. Перш ніж запускати кампанію зрозумійте, хто ваша цільова аудиторія, які у неї потреби та як ці потреби змінилися внаслідок війни. Проведіть аналіз, щоб з’ясувати, які товари користуються найбільшим попитом, а які — ні. Також проаналізуйте конкурентів, щоб побачити, які стратегії вони використовують. Звертайте увагу на лідерів ринку.
- Адаптуйте рекламні пропозиції. Запропонуйте товари, які можуть бути корисними у військовий час. Розробіть спеціальні пропозиції для тих, хто постраждав від війни, для військових та волонтерів. Якщо продаєте у своєму магазині товари в категорії DIY, раджу подати заявку до державної програми ЄВідновлення.
- Будьте соціально активними. Бізнеси, що підтримують збройні сили та волонтерські організації, здобувають довіру. І вкрай важливо не лише надавати допомогу, але й інформувати про це через онлайн-канали. Пости у соцмережах, електронні розсилки та новини на сайті допомагають підвищити рівень лояльності до бренду вітрини. Чудовими прикладами тут є волонтерські аукціони від PROM, постійні збори від Comfy тощо. Жоден бізнес, на мою думку, зараз не може залишатися осторонь — окрім того, якщо ви грамотно налаштуєте цей процес, то це відобразиться на продажах в перспективі.
- Будьте прозорими у бізнес-процесах. Зараз покупці цінують прозорість у всьому — від походження товарів (з якої країни ви привезли партію) до фінансової звітності. Ця практика насправді з’явилася лише нещодавно в українському бізнесі, але це давно вже європейський стандарт. Інтегруйте цю прозорість у ваших рекламних кампаніях (наприклад, через email-маркетинг або соцмережі).
Підсумовуючи, додам, що ecommerce сьогодні влаштований таким чином, що інтернет-магазин часто не заробляє з першої покупки клієнта, позаяк доводиться витрачати кошти на маркетинг, і ці кошти перевищують прибуток. Не намагайтеся продати тут і зараз, щоб швидко заробити, намагайтеся зробити так, щоб покупець став вашим постійним клієнтом. Будуйте маркетингові комунікації з огляду на реалії, у яких ми живемо.