Відомий український бренд вітамінів і дієтичних добавок Perla Helsa незабаром розпочне роботу на ринку Польщі під назвою Perla. Така експансія стала можливою завдяки співпраці з венчур білдером CLUST, який спеціалізується на запуску та розвитку українських бізнесів за кордоном.
Про партнерство Perla Helsa і CLUST, зони відповідальності, дослідження польського ринку, адаптацію бренду та підготовку до релізу розповів CEO Perla Helsa Денис Сахаров.
Про історію Perla Helsa, війну та ідею масштабувати бренд за кордоном
Взагалі я дуже давно займаюся маркетингом, диджитал-рекламою, e-commerce. У мене було багато партнерів, з якими я співпрацював, і у 2018 році один із них запропонував мені ідею створити компанію з продажу ісландської Омега-3, яка за своєю якістю перевищувала 99% того, що є на ринку.
На той момент я вже цікавився нутриціологією, вів здоровий спосіб життя й вивчав wellness як тренд і підхід до lifestyle. І я побачив привабливе і перспективне місце для нового бренду. Тобто в цій точці збіглося три ключових фактори для успішного бізнесу:
- якісний продукт;
- моя зацікавленість у ніші й бажання не просто продавати продукт, а створити wellness-екосистему;
- експертиза в диджитал і канал (Instagram), через який можна продавати саме цю продукцію завдяки інфлюенс-маркетингу.
Так ми разом з партнерами запустили Perla Helsa.
Перші дописи Perla Helsa в Instagram, 2018–2019 роки (акцент виключно на продукті):
Працюємо за моделлю D2C і займаємося всім: від розробки інгредієнтів і капсулювання — до залучення й утримання клієнтів. Я вважаю, що коли ти контролюєш увесь ланцюжок, споживач отримує найкращий сервіс, а бізнес — більше задоволених клієнтів. Також ми дуже ефективно підключили інфлюенс-маркетинг як основний інструмент залучення клієнтів. У цьому і полягає секрет того, що Perla Helsa за досить короткий проміжок часу стала бенчмарком на ринку.
Колаборація Perla Helsa з лідерами думок і зірками:
Зараз у нас більше 300 тис. підписників в Instagram і близько 90 тис. активних клієнтів загалом, що є унікальним кейсом для категорії вітамінів і дієтичних добавок в Україні.
Актуальні дописи Perla Helsa (фокус змістився з реклами продукту на wellness-тематику в цілому, є рекомендації щодо харчування, підтримки здорової фізичної форми тощо):
Спостерігаючи за тим, як бренд зростає, я став замислюватися над побудовою глобальної історії — стати компанією-єдинорогом. У мене були думки щодо експансії продукту ще до початку повномасштабного вторгнення, але війна внесла свої корективи.
Продажі та будь-які процеси були замінені на взаємодопомогу та спроби завдати шкоди росії в інформаційному просторі. У середині березня 2022 року ми почали потроху відновлювати логістику, у нас знову зʼявилися замовлення. Ключі від нашого складу на той момент були вже десь у Польщі, тому ми відкрили його «підручними» засобами і почали робити відправлення двічі на тиждень. Тоді ми зрозуміли, що продовжуємо працювати.
Основний робочий час у перші місяці присвячували волонтерські допомозі, зборам, розподіленню власних коштів на допомогу ЗСУ. Десь у середині літа нам вдалося стабілізуватися. Разом із цим повернулися й думки щодо масштабування продукту на іноземні ринки.
Як зрозуміти, що ваш продукт готовий до експансії?
Масштабувати бізнес за кордон треба тоді, коли на вашому поточному ринку ви вже досягли певних результатів, налагодили всі процеси, вийшли на стабільність і задоволені цифрами.
Масштабувати бізнес за кордон треба тоді, коли на вашому поточному ринку ви вже досягли певних результатів.
Коли почався третій рік діяльності нашого бренду (2021 рік), ми скейлили всі процеси, знайшли наш secret sauce — розподілили та вибудували бізнес-процеси, отримали маркет-фіт, регулярно моніторили зворотній звʼязок від клієнтів. Саме в цей момент треба було залучати більше коштів та інвестувати їх у нові продукти, масштабуватися на нові ринки. Ми не зробили цього вчасно, у 2021 році, і війна нам завадила зробити це в 2022-му, але ми робимо зараз.
Про партнерство з CLUST
Ми розпочали співпрацю з венчур білдером CLUST в березні 2023 року. До цього в мене неодноразово була можливість залучити інвестиції, але я шукав не просто гроші, мені потрібна була команда з досвідом в e-commerce, масштабуванні продуктів і роботі з іноземними ринками. Також мені важливо бути on the same page і однаково бачити майбутнє й результат співпраці.
З Русланом ми познайомилися в січні й одразу зійшлися по цінностям і підходу до роботи. Ми співпрацюємо на засадах партнерства, де CLUST виступає в ролі кофаундера бренду Perla на європейському ринку.
Ми зі своєї сторони маємо дуже якісний продукт, експертизу в інфлюенс-маркетингу, продакт-менеджменті, взаємодії з кастомером. CLUST як студія надає нам не тільки інвестиції, але й ресурси (локальний продакшн, внутрішній медіабаїнг, платіжна інфраструктура, логістика, допомога з підбором команди, операційна та юридична підтримка) і систему напрацьованих методологій і підходів до масштабування.
Про дослідження ринку й аналіз конкурентів
Останні 4–5 місяців ми активно досліджуємо польський ринок і оцінюємо європейський ринок загалом. Багато уваги приділяємо продуктовому ревʼю — знаємо всіх наших конкурентів, їхні сильні та слабкі сторони, розуміємо, як диференціюватися від існуючого ринку й ефективно конкурувати.
Паралельно проводимо кількісні, якісні дослідження аудиторії, в тому числі проводимо глибинні інтервʼю з польськими дівчатами, щоб провалідувати наші гіпотези. Досліджуємо відкриті та закриті дані.
Все це робимо інхаус, бо за майже 5 років діяльності зібрали в команду дуже досвідчених фахівців з кастомер девелопменту та кастомер експіріенсу.
У Польщі ми плануємо поступово відходити від концепції суто дієтичних добавок, натомість будувати та розвивати повноцінну холістичну екосистему для жінок, де серед продуктів будуть різні навчальні програми, консультації, марафони, доглядова косметика тощо.
Також ми прибираємо з назви Helsa і залишаємо лише Perla. Саме з цією назвою ми виходитимемо на європейський ринок.
Як залучати іноземну аудиторію до продукту?
Ми плануємо багато тестувати нашу найбільшу компетенцію — це інфлюенс-маркетинг в Instagram і також паралельно тестуватимемо сумісні канали, зокрема рекламу у Facebook, Google, TikTok. Після того як ми залончимося, зберемо та проаналізуємо перші дані, будемо масштабувати те, що спрацювало найкраще.
Так само поступово, відштовхуючися від показників, оновлюватимемо гайдлайн.
Про метрики оцінки успіху продукту
Три основні метрики, на які плануємо спиратися після запуску, — це:
- середній чек;
- LTV;
- Retention Rate.
Ми оцінюватимемо залученість користувачів і їхню готовність купувати кілька продуктів, тобто взаємодіяти з бендом комплексно, а далі — відштовхуючись від цих показників, розширювати лінійку.
Про плани на майбутнє
Ми починаємо спільну експансію Perla і CLUST з Польщі та наша задача номер один — адаптуватися і вийти на окупність. Далі маємо в беклозі низку країн, де нам цікаво розвиватися як глобальному бренду. Насамперед це англомовні країни й перспектива експансії на ринки UK і USA. Також цікавим з точки зору користувачів і купівельної спроможності є ринок Німеччини. Ще розглядаємо Іспанію та Італію.