Виставки — це поширений спосіб і себе показати, і конкурентів з усього світу побачити. Але коли разом з тобою у конференції беруть участь Microsoft, Google і Samsung, одразу виникає питання — як із бюджетами стартапу виділитися на фоні корпорацій і чи можливо це взагалі?
Надихнувшись цьогорічною техконференцією Web Summit, що пройшла у Лісабоні з 1 по 4 листопада, ми вирішили дізнатися в учасників, дизайнерів та архітекторів про їхній досвід підготовки до міжнародних івентів, ефективне розподілення бюджету і правильне позиціонування. А ще поділимося з вами незвичним кейсом, де два окремих фінтех стартапи S1lkpay та Enegix Payments представили спільний стенд, отримавши від цього низку переваг.
За результатами наших інтерв’ю ділимося 6 основними порадами, які точно зекономлять не лише ваші бюджети, а й час і нерви.
Уважно підходьте до вибору виставок
Цей пункт може здатися очевидним, але доволі часто стартапам не потрібен найбільший або найтрендовіший форум. Менші заходи можуть згенерувати набагато більше якісних лідів, бо розмір все таки не завжди має значення.
Як обрати доречний івент?
- Якщо ви збираєтесь на щорічну виставку, попитайте учасників попередніх років про їхні результати та інсайти.
- Проаналізуйте підписників івенту в соцмережах і оцініть кількість вашої цільової аудиторії.
- Загугліть огляди і відгуки, але звертайте увагу на ресурс.
- Розгляньте профільні івенти, якщо ви лише починаєте становлення свого бренду.
- Якщо вас особливо цікавлять конкретні регіони, пошукайте локальні виставки.
Починайте підготовку щонайменше за півроку
Таймінг — наше все. Якщо ви хочете зберегти свої нерви і не працювати цілодобово, краще подумати про підготовку до виставки заздалегідь. «Якщо у вас є така можливість, побережіть свою нервову систему», — радить креативний директор Y Agency Дмитро Степаненко.
А от Меруерт із S1lkpay додає, що підготовка в останній момент в їхньому випадку ще й призвела до додаткових витрат: «Ми розглядали можливість замовити наш стенд в Україні, але боялися, що через війну виникнуть проблеми з виробництвом чи логістикою, і ми не встигнемо вчасно, а участь у Money20/20 уже була проплачена. У результаті, ми обрали місцевого американського виробника стендів, і це був дуже стресовий досвід. Підрядник пропустив дедлайни, нам довелося суттєво збільшити бюджет на стенд уже в процесі виробництва, а комунікація була дуже натягнутою. Можливо, нам просто не пощастило, але факт залишається фактом».
Концепти з лед трубками та динамічним контентом програмованим на них (не прийнятий через строки)
Концепт та фото з виставки Money 20/20
Партнерський стенд дає додаткові можливості
«Ми знали, що хочемо йти на виставки зі спільним стендом, бо наші продукти не конкурують між собою, ми з однієї фінтех галузі, а також це гарний спосіб оптимізувати витрати», — розповідає Канат з Enegix Payments. Партнерський стенд може не лише зекономити кошти, а й допомогти отримати більше охоплення, адже аудиторія у кожного бренду своя.
Така ідея має багато переваг, проте треба враховувати особливості дизайну: «Коли до нас прийшли команди S1lkpay та Enegix Payments, нам стало цікаво попрацювати з кейсом, де треба зробити органічне поєднання різних брендингів в одному дизайні. На мою думку, успіх полягає у тому, аби знайти спільні риси двох продуктів не лише у візуалах, а й у позиціонуванні», — розказав Дмитро з Y Agency.
Серед інших лайфхаків для партнерського стенду — використання одного QR-коду, що веде на спільний лендинг двох компаній. Такий простий крок не лише полегшить процес знайомства зі стартапами, а й покращить конверсію.
Компаніі S1lkpay та Enegix на Web Summit
Економте на практичності, а не красі
«Будь-який архітектурний об’єкт має бути корисним, міцним і гарним. Якщо в дизайні будівлі чи інтер’єру ці три складові треба гармонійно збалансувати, то для виставкових стендів пріоритетними є краса і креатив. Головна задача стенду — розкрити ідею продукту і здивувати відвідувачів, привернувши їхню увагу», —поділився Юлій Черевко керівник архітектурної студії PAINTIT.
Тимчасовість стенду треба розглядати як значну перевагу, адже завдяки цьому можна зекономити на матеріалах, що виглядають так само, а коштують в рази дешевше: «Для виставки Money20/20 у Лас-Вегасі, наприклад, ми розраховували освітлення стенду, що включало кілька сотень трубчастих світильників. Спочатку підрядник запропонував алюмінієву трубу з порошковою фарбою вартістю близько $40 за одиницю. Це прекрасне рішення для інтер’єру на довгі роки, але, оскільки виставка триває всього 3 дні, ми знайшли альтернативу з пластиковою трубою і звичайною фарбою всього за $10», — додав Юлій з PAINTIT.
Бодіартом вже нікого не здивувати
«Мені здається, на кожній виставці можна побачити хоча б одну оголену модель розмальовану в логотип якоїсь компанії. І так вже років 15, якщо не більше. Не думаю, що хтось проводив дослідження з приводу ефективності такої реклами, але креативом це назвати важко», — прокоментував Дмитро з Y Agency. Набагато краще спрацює якась незвична і цікава гра слів на банерах, крутий мерч чи артистичний перформанс.
Фото Меруерт із мерчем на виставці Money 20/20
Важливість влучного й нестандартного слогану підтвердили і в Enegix Payments: «Особисто ми помітили, що дуже круто спрацювала наша фраза “Join the unbanked side. We have freedom and cookies”, багато хто підходив і питав про продукт. Цікаво, що спочатку агентство запропонувало нам такий вислів як месседж для виставки, а ми вирішили зробити цю фразу нашим слоганом».
Продумайте маркетингові практики для кожного етапу: попереднього «прогріву» аудиторії, роботи під час заходу та постфактум
Підготовка до виставки і робота після — часто важливіші за сам івент, бо один контакт з продуктом рідко призводить до продажу. Треба не лише бути активним на сторінках свого бренду, а й задіювати інші тактики:
- Знайти спільноти з вашою таргетною аудиторією і стати там активним учасником, але без спаму і нав’язливої реклами — усі ненавидять надокучливість так само, як і ви.
- Якщо ви хочете, аби на вас звернули увагу конкретні інвестори чи потенційні партнери, спробуйте person-based advertising. Або навіть sniper ad targeting, якщо вас цікавлять конкретні люди.
- Набирайте контактну базу й робіть маркетингові розсилки, обов’язково додаючи корисну для вашої аудиторії інформацію.
- Зробіть розіграш серед учасників самого івенту або в соцмережах.
- Не нехтуйте геотаргетингом, хештегами і згадуваннями профілів івенту, партнерів та інших присутніх на заході.
- Завершивши конференцію, активно попрацюйте з отриманими лідами, аби провести їх далі воронкою продажів.
- Використовуйте інструменти медіамоніторингу, щоб проаналізувати результати досягнуті онлайн (згадування у соцмережах, посилання у статтях, відгуки тощо).
До того ж, на будь-якому етапі можна зробити додаткову маркетингову кампанію: «Це може бути вірусне відео, ексцентричний перформанс, інтригуюча новина або навіть невеличкий скандал чи фейк. Можливостей багато, усе залежить від бренду і його позиціонування», — коментує Дмитро з дизайнерського агентства YAgency.
Висновки:
Задумавшись про участь у виставках, майже у всіх виникає питання — а чи варте воно того? «Варте, якщо мати чіткі цілі і правильно підготуватись. Ми 100% братимемо участь у виставках і наступного року. Думаю, це вже показник», — підсумував Канат з Enegix Payments. Але загалом, як і завжди, все індивідуально.
Єдине, що ми зрозуміли точно, — без чіткої стратегії будь-яка конференція стане грошима на вітер.