Выставки — это распространенный способ и себя показать, и конкурентов со всего мира увидеть. Но когда вместе с тобой в конференции принимают участие Microsoft, Google и Samsung, сразу возникает вопрос — как с бюджетами стартапа выделиться на фоне корпораций и возможно ли это вообще?
Вдохновившись нынешней техконференцией Web Summit, которая прошла в Лиссабоне с 1 по 4 ноября, мы решили узнать у участников, дизайнеров и архитекторов об их опыте подготовки к международным ивентам, эффективном распределении бюджета и правильном позиционировании. А еще поделимся с вами необычным кейсом, где два отдельных финтех стартапа S1lkpay и Enegix Payments представили общий стенд, получив от этого ряд преимуществ.
По результатам наших интервью делимся 6 основными советами, которые точно сэкономят не только ваши бюджеты, но и время и нервы.
Внимательно подходите к выбору выставок
Этот пункт может показаться очевидным, но зачастую стартапам не нужен самый большой или самый трендовый форум. Меньшие меры могут сгенерировать гораздо больше качественных лидов, потому что размер все же не всегда имеет значение.
Как выбрать подходящий ивент?
- Если вы собираетесь на ежегодную выставку, попросите участников предыдущих лет об их результатах и инсайтах.
- Проанализируйте подписчиков инвента в соцсетях и оцените количество вашей целевой аудитории.
- Загулите обзоры и отзывы, но обращайте внимание на ресурс.
- Рассмотрите профильные ивенты, если вы только начинаете становление своего бренда.
- Если вас интересуют конкретные регионы, поищите локальные выставки.
Начинайте подготовку минимум за полгода
Тайминг — наше все. Если вы хотите сберечь свои нервы и не работать круглосуточно, лучше подумать о подготовке к выставке заранее. «Если у вас есть такая возможность, поберегите свою нервную систему», —советует креативный директор Y Agency Дмитрий Степаненко.
А вот Меруэрт из S1lkpay добавляет, что подготовка в последний момент в их случае еще и привела к дополнительным затратам: «Мы рассматривали возможность заказать наш стенд в Украине, но боялись, что в результате возникнут проблемы с производством или логистикой, и мы не успеем вовремя , а участие в Money20/20 уже было проплачено. В результате мы выбрали местного американского производителя стендов, и это был очень стрессовый опыт. Подрядчик пропустил дедлайн, нам пришлось существенно увеличить бюджет на стенд уже в процессе производства, а коммуникация была очень натянутой. Может, нам просто не повезло, но факт остается фактом».
Концепты с лэд трубками и динамическим контентом програмированным на них (не принят из-за сроков)
Концепт и фото с выставки Money 20/20
Партнерский стенд дает дополнительные возможности
«Мы знали, что хотим идти на выставки с общим стендом, потому что наши продукты не конкурируют между собой, мы с одной финтех отрасли, а также это хороший способ оптимизировать расходы», — рассказывает Канат из Enegix Payments. Партнерский стенд может не только сэкономить средства, но и помочь получить больше охвата, ведь аудитория у каждого бренда своя.
Такая идея имеет много преимуществ, однако следует учитывать особенности дизайна: «Когда к нам пришли команды S1lkpay и Enegix Payments, нам стало интересно поработать с кейсом, где нужно сделать органическое сочетание разных брендингов в одном дизайне. На мой взгляд, успех состоит в том, чтобы найти общие черты двух продуктов не только в визуалах, но и в позиционировании», — рассказал Дмитрий из Y Agency.
Среди других лайфхаков для партнерского стенда — использование одного QR-кода, ведущего на совместный лендинг двух компаний. Такой простой шаг не только облегчит знакомство со стартапами, но и улучшит конверсию.
Компании S1lkpay и Enegix на Web Summit
Экономьте на практичности, а не красоте
«Любой архитектурный объект должен быть полезным, крепким и красивым. Если в дизайне здания или интерьера эти три составляющие нужно гармонично сбалансировать, то для выставочных стендов приоритетны красота и креатив. Главная задача стенда — раскрыть идею продукта и удивить посетителей, привлекая их внимание», — поделился Юлий Черевко руководитель архитектурной студии PAINTIT.
Временность стенда нужно рассматривать как значительное преимущество, ведь благодаря этому можно сэкономить на материалах, которые выглядят так же, а стоят в разы дешевле: «Для выставки Money20/20 в Лас-Вегасе, например, мы рассчитывали освещение стенда, что включало несколько сотен трубчатых светильников. Первоначально подрядчик предложил алюминиевую трубу с порошковой краской стоимостью около $40 за единицу. Это прекрасное решение для интерьера на долгие годы, но поскольку выставка длится всего 3 дня, мы нашли альтернативу с пластиковой трубой и обычной краской всего за $10», — добавил Юлий из PAINTIT.
Бодиартом уже никого не удивить
«Мне кажется, на каждой выставке можно увидеть хотя бы одну обнаженную модель, разрисованную в логотип какой-то компании. И так уже лет 15, если не больше. Не думаю, что кто-то проводил исследования по эффективности такой рекламы, но креативом это назвать трудно», — прокомментировал Дмитрий из Y Agency. Гораздо лучше сработает необычная и интересная игра слов на баннерах, крутой мерч или артистический перформанс.
Фото Меруэрт с мерчем на виставке Money 20/20
Важность точного и нестандартного слогана подтвердили и в Enegix Payments: «Лично мы заметили, что очень круто сработала наша фраза «Join the unbanked side. We have freedom and cookies», многие подходили и спрашивали о продукте. Интересно, что сначала агентство предложило нам такое выражение, как месседж для выставки, а мы решили сделать эту фразу нашим слоганом».
Продумайте маркетинговые практики для каждого этапа: предварительного «прогрева» аудитории, работы во время мероприятия и постфактум
Подготовка к выставке и работа после — часто важнее самого ивента, потому что один контакт с продуктом редко приводит к продаже. Следует не только быть активным на страницах своего бренда, но и задействовать другие тактики:
- Найти сообщества с вашей таргетной аудиторией и стать там активным участником, но без спама и навязчивой рекламы — все ненавидят надоедливость так же, как и вы.
- Если вы хотите, чтобы на вас обратили внимание конкретные инвесторы или потенциальные партнеры, попробуйте пользоваться person-based advertising. Или даже sniper ad targeting, если вас интересуют конкретные люди.
- Набирайте контактную базу и производите маркетинговые рассылки, обязательно добавляя полезную для вашей аудитории информацию.
- Сделайте розыгрыш среди участников самого ивента или в соцсетях.
- Не пренебрегайте геотаргетингом, хештегами и упоминаниями профилей ивента, партнеров и других присутствующих на мероприятии.
- Завершив конференцию, активно поработайте с полученными лидами, чтобы провести их дальше воронкой продаж.
- Используйте инструменты медиамониторинга, чтобы проанализировать результаты, достигнутые онлайн (упоминание в соцсетях, ссылки в статьях, отзывы и т.п.).
К тому же на любом этапе можно сделать дополнительную маркетинговую кампанию: «Это может быть вирусное видео, эксцентричный перформанс, интригующая новость или даже небольшой скандал или фейк. Возможностей много, все зависит от бренда и его позиционирования», — комментирует Дмитрий из дизайнерского агентства YAgency.
Выводы:
Задумавшись об участии в выставках, почти у всех возникает вопрос — стоит ли он того? «Стоит, если иметь четкие цели и правильно подготовиться. Мы будем 100% принимать участие в выставках и в следующем году. Думаю, это уже показатель», — подытожил Канат из Enegix Payments. Но в общем, как всегда, все индивидуально.
Единственное, что мы поняли точно, — без четкой стратегии любая конференция станет деньгами на ветер.