Те, що нас не ламає, робить сильнішими. Економіка України сьогодні переживає надскладний період, проте окремі компанії та бізнеси не просто продовжують працювати, вони відкривають для себе нові ринки, а дехто — робить це вперше.
У порівнянні з 2021 роком, загальний об’єм експорту впав майже на 30%. Але сектори адаптуються та знаходять різні шляхи виходу з сировинної та логістичної кризи.
Малий та середній бізнес показує чітку тенденцію: намір вийти на міжнародну арену. Проте не всі компанії готові до експортних викликів, не всі знають, із чого почати свою експортну діяльність. Найрозповсюдженіша помилка тут — поверхневе ставлення до маркетингу або відсутність його ефективної експортної адаптації.
Під експортним маркетингом зазвичай розуміємо комплекс маркетинговий дій, направлених на дослідження нового ринку, просування продукту чи послуги та подальшу реалізацію товарів за кордоном.
Бізнес-модель для експорту, а значить, стратегії маркетингу та продажів, можуть значно відрізнятися від тих, до яких ви звикли в Україні. Ось реальний кейс українського бренду одягу, який давно і успішно продається лише (!) через вебсайт. Для експорту ж вони обрали В2В продажі лише частини свого асортименту. Адже було вирішено, що зараз немає сенсу утримувати додаткові склади та іноземномовний кол-центр. Підхід змінився.
Критерії вибору країни у вас мають бути своїми — не копіюйте чуже.
Тим, хто хоче виходити на експорт, раджу: тверезо оцінити свій продукт чи сервіс, цільову аудиторію та потенційні ринки. Критерії вибору країни у вас мають бути своїми — не копіюйте чуже. Ваш бізнес і ситуація — унікальні.
Тож, пункт номер 0 = вхідний квиток до експорту.
Вивчить торгівельні бар’єри й обмеження, вартість логістики й розмитнення. Зрозумійте, чи є фінансовий сенс у вашій бізнес-моделі. Ви маєте бути готові: або змінити упаковку, або сертифікувати виробництво, або змінити склад продукту, або шукати додаткове фінансування, або (що також буває) — до всього цього разом. При цьому перші поставки, скоріш за все, будуть невеликими, а «домашню роботу» зробити прийдеться.
Пам’ятайте: у новій країні ви починаєте з нуля. І перше, що згадує потенційний покупець сьогодні, — це про війну.
Тому загальна порада наступна:
Замовник має зрозуміти, що ваші поставки — надійні. Якщо виробництво далеко від лінії фронту, акцентуйте на цьому увагу.
Україну підтримують, але покупець за кордоном має бути впевненим у тому, що він точно і вчасно отримає товар або послугу. Бойові дії та «прильоти» лякають замовників. Далеко не всі у світі розуміють, що Україна — велика країна, і лінія фронту може знаходитися від вашого виробництва на відстані сотень кілометрів. Те, що очевидно вам, не так ясно замовнику з умовної Іспанії. Тому ваше завдання говорити про це усюди: у своїх презентаціях, на сайті, у соцмережах та віч-на-віч: «Ось моя фабрика в Тернополі, а ось лінія фронту. Це далеко». Зробіть інфографіку і обов’язково пишіть в імейлі — деякі поштові сервери не відкривають малюнки.
Говоріть, що ви запаслися генераторами або сонячними панелями, що команда доступна 24/7 з різних локацій. Покажіть свої безпечні склади-бомбосховища.
Дослідить потенційні ринки.
Не нехтуйте ринковою розвідкою. Це може бути мінімальне онлайн-дослідження з відкритих джерел, опитування «місцевих наших» чи вивчення сайтів виставок.
Важливо все: від економічного розвитку країни й купівельної спроможності населення до актуального рівня конкуренції й насиченості ринку аналогічною продукцією.
Дослідження потребує й специфіка культури споживання. Приклад із клієнтського досвіду: в Україні страви швидкого приготування частіше за все продаються порційно на одну людину. Тим часом у багатьох країнах Європи один пакетик супу містить 3-4 порції. І розчиняється не склянкою води, а літром води в каструлі. Цю інформацію можна знайти просто на Amazon.
Звідки ще брати інформацію? Відкриті звіти Міжнародного торгівельного центру (International Trade Center), сайти аналітичних компаній, навіть звичайна прогулянка до місцевого магазину принесе інсайти.
Наприклад, у Польщі існують оптові магазини і ринки, де можна придбати товар, якого немає в інтернеті — і дізнаєшся про це на місці або через знайомих.
Пам’ятайте, що зараз за кордоном є багато українців. І хтось знайомий обов’язково погодиться зайти в Lidl, щоб сфотографувати вам полицю.
Обов’язково зареєструйте свою компанію та СЕО в LinkedIn.
LinkedIn — це найбільша у світі онлайн-мережа професійних контактів. Вона може стати джерелом лідів та клієнтів. Якщо ви зав’язали контакт через імейл, то у вас майже стовідсотково запитають профіль у LinkedIn.
Люди все ще купляють у людей. Тому якщо вас цікавить недорогий спосіб будування іміджу для закордонної аудиторії — почніть звідси.
Ми обираємо просувати сторінку компанії, СЕО та менеджерів з продажів.
Створюйте свій унікальний digital слід в країні, куди плануєте експортувати.
Перевіряємо. Якщо людина шукає інформацію про вас в інтернеті англійською мовою, то що вона знаходить? А мовою своєї країни?
LinkedIn — це лише крапля в цифровому морі, тому починаємо з сайту, навіть з однієї сторінки. Мінімальний набір мов — англійська та місцева.
А тепер дивимось на специфіку бізнесу та країни й обираємо своє: реєструємось на В2В платформах, маркетплейсах, відвідуємо онлайн В2В метчінг-заходи, спілкуємося через посольства, торгово-промислові палати, кластери, асоціації та спілки.
Сюди ж сайти постачальників окремих сфер, «жовті сторінки», соціальні мережі — для кожної країни і індустрії свій набір інструментів. Більшість із них умовно безкоштовні. Якщо розумієте, куди і як, то додаємо виставки, конгреси і ЗМІ.
Тут важливо не припускатися мовних та міжкультурних помилок. Дбайте про коректний переклад, використання ідіом і враховуйте традиції та менталітет потенційних покупців.
Приклад: виробник обладнання для салонів краси активно продає свій товар невеликими партіями через українських майстринь, які зараз за кордоном. І роблять вони це завдяки локальним групам у Telegram. А ось для В2В дистрибуторів є лендінги, презентації та цінові пропозиції.
Будьте наполегливими.
У серпні клієнт сказав мені: «Так хочеться знайти магічну пігулку, щоб вибудувати експорт одним махом! Не підкажете, а?»
Вірити в дива — це тільки один пункт стратегії, та починаємо ми завжди з базових речей. Системно й наполегливо: підготували продукт, провели коротку розвідку, створили гіпотезу — одразу тестуємо. Отримали зворотній зв’язок, допрацьовуємо.
Не існує теми листа, яка б забезпечила продажі з одного повідомлення.
Не існує теми листа, яка б забезпечила продажі з одного повідомлення. І мовчання у відповідь ви отримаєте частіше за згоду. Система, наполегливість і аналітика стануть вам у нагоді.
Приклад. Виробник весільних суконь прийшов із запитом: «Потрібен ринок США, всі штати». Коли ж заглибилися, то зрозуміли, що для їх об’ємів виробництва ефективніше зараз вибудувати системну роботу з одним сегментом уже існуючих клієнтів. А саме — зі спільнотою українців у Північній Америці, об’єднаних навколо церкви. Навіть із доставкою через океан наші сукні виявились вигіднішим рішенням для таких сімей: модно, якісно й доступно. В інших сегментах, звісно: будемо будувати зовсім іншу бізнес-модель.
Це були лише 5 коротких порад щодо експортного маркетингу. Включайте здоровий глузд на пару з наполегливістю — і вперед!