Digital — це сектор української економіки, котрий нарівні з IT може працювати, створювати послуги на експорт та гривня до гривні наповнювати держбюджет. Подивимося разом, як перелаштувати роботу на нові ринки та які рекламні послуги нині актуальні на заході.
Як ми шукаємо клієнтів на західних ринках
Для нас головна задача зараз — платити зарплатню співробітникам. В березні, коли колеги оговтались від шоку, ми почали повертатись до роботи й шукати нових клієнтів на Заході, оскільки всі українські клієнти призупинили свої кампанії. Головні напрямки пошуку:
- біржа фрілансу UpWork;
- розсилка листів закордонним агенціям;
- нетворкінг в Linkedin.
Розкажу далі про кожен з цих пунктів.
UpWork
На цій біржі багато роботи для маркетологів, дизайнерів, айтішників та загалом всіх, кому для роботи достатньо ноутбуку з інтернетом. Роботи дійсно багато, але й конкуренція виконавців за неї теж велика, бо біржа глобальна.
Ми відправляли по 10 заявок на день, на що отримували в середньому 1-2 відповіді. При цьому бувають кейси, коли тебе вже обрали виконавцем, ви з клієнтом домовились про колл, а він не приходить. Просто не приходить і наче виграний «тендер» зависає на невизначений час у невизначеному статусі.
Загалом на цій біржі можна отримати замовлення й реальних клієнтів. Моя порада — качайте потроху акаунт, але розділяйте зусилля і на інші джерела клієнтів, бо сподіватись на один лише UpWork необачно.
Розсилки
Паралельно з роботою на UpWork ми почали шукати контакти потенційних партнерів за кордоном. Зосередились саме на колегах-агентствах, а не на кінцевих замовниках, тож і далі піде мова про партнерства, а не клієнтів.
Ми збираємо контакти агенцій, котрі надають такі ж послуги, як і ми, і їм пропонуємо додаткові руки й експертизу. Ми є сертифікованим партнером GMP, маємо практичний досвід, знання інструментів і всіх нюансів. Це дуже допомагає у переговорах, адже ми спілкуємося з агентствами спільною мовою. Колеги розуміють, які ми спеціалісти, які послуги можемо надавати і як це може посилити їхні команди.
Ми підійшли до меседжу максимально прямо й описали нашу ситуацію як вона є: які наші поточні можливості, в чому ми сильні та чим можемо допомогти.
Загалом тут за місяць ми надіслали 650 листів й отримали понад 100 відповідей.
У квітні ми посилили роботу за цим каналом і очікуємо, що кількість відповідей збільшиться вдвічі.
Тут йдеться про особисте спілкування з великою кількістю людей. Суть в тому, щоб розширювати свою мережу контактів, особисто розмовляти з керівниками та власниками агенцій. За березень ми надіслали близько 600 запитів і отримали від них ~100 відповідей.
Варто сказати, що у квітні Linkedin дещо охолонув, конверсія тут стала менша, але інструмент продовжує працювати.
Які послуги актуальні на західних ринках
Якщо ви будете пропонувати свої послуги іноземним клієнтам чи партнерам, пропоную одразу заходити з козирів. Ось список того, які питання і сервіси більш за все «горять» у європейських клієнтів і агентств, з якими ми спілкувались.
Інтеграція GA4 і супутні до цього задачі
Це найбільший та найактуальніший біль. Практично жоден колл не проходить без питання, чи вміємо ми працювати з Google Analytics 4 й інтегрувати його з іншими сервісами.
Задачі по ньому дуже різні — від простого аудиту поточних налаштувань до повноцінної складної інтеграції GA4-Universal-Firebase-CM360. Нам щастить, що у нас вже є релевантний досвід із цим, кейси й експертиза.
Раджу кожній діджитал-агенції ростити hard-skills в цій області.
Експертиза в Google Marketing Platform
Одразу відчувається, що пересічне західноєвропейське digital-агентство потребує знання CM, DV, SA360, Creative Studio, бо це значно розширює потенціал як для апсейлу послуг агенції, так і для клієнтів з точки зору розширення маркетингового потенціалу.
Поясню на перебільшеному прикладі. Прийти до пересічної агенції або клієнта в Європі, і сказати «Дай мені доступ в Google Ads, я тобі зроблю магію» не спрацює, там і самі можуть розповісти, що і як робити. Треба бити туди, де є нестача експертизи, і наш досвід з GMP-стеком сильно у цьому допомагає.
Експертиза в B2B
Це і у нас складна тема з невеликою кількістю дійсно професіоналів, тому для європейців нові підходи та інструменти дуже цікаві. Якщо у вас є досвід з B2B-клієнтами, пишіть про цей досвід у першому ж листі чи повідомленні.
Ресурси (робоча сила)
Спеціально пишу це останнім пунктом, бо за три тижні роботи була буквально пара лідів, де клієнту треба були просто робочі руки для пересічних задач. Все ж таки експертиза в пріоритеті над ціною.
Загалом підхід «Давайте ми вам запропонуємо дешевше, а ви це продасте клієнту» не працює. Для агенції легше найняти свого спеціаліста аналогічного рівня, ніж винаходити велосипед з експатами, що в перерахунку на налаштування процесів і додаткову комунікацію може вийти і менш еффективно, і дорожче. І тут ще треба пам’ятати, що наші ціни не так вже й суттєво поступаються європейським.
Кавер: Unsplash + MMR