Digital — это сектор украинской экономики, который наравне с IT может работать, создавать услуги на экспорт и гривню к гривне наполнять госбюджет. Посмотрим вместе, как перестроить работу на новые рынки и какие рекламные услуги сейчас актуальны на мероприятии.
Как мы ищем клиентов на западных рынках
Для нас главная задача сейчас — платить зарплату сотрудникам. В марте, когда коллеги оправились от шока, мы начали возвращаться к работе и искать новых клиентов на Западе, поскольку все украинские клиенты приостановили свои кампании. Главные направления поиска:
- биржа фриланса UpWork;
- рассылка писем зарубежным агентствам;
- нетворкинг в Linkedin.
Расскажу дальше о каждом из этих пунктов.
UpWork
На этой бирже много работы для маркетологов, дизайнеров, айтишников и всех, кому для работы достаточно ноутбука с интернетом. Работы действительно много, но и конкуренция исполнителей за нее тоже велика, потому что биржа глобальная.
Мы отправляли по 10 заявок в день, на что получали в среднем 1-2 ответа. При этом бывают кейсы, когда тебя уже выбрали исполнителем, вы с клиентом договорились о колле, а он не приходит. Просто не приходит и как выигранный «тендер» зависает на неопределенное время в неопределенном статусе.
В общей сложности на этой бирже можно получить заказ и реальных клиентов. Мой совет — качайте понемногу аккаунт, но разделяйте усилия и на другие источники клиентов, потому что надеяться на один только UpWork опрометчиво.
Рассылки
Параллельно с работой UpWork мы начали искать контакты потенциальных партнеров за рубежом. Сосредоточились именно на коллегах-агентствах, а не на конечных заказчиках, поэтому и дальше пойдет речь о партнерствах, а не клиентах.
Мы собираем контакты агентств, предоставляющих такие же услуги, как мы, и им предлагаем дополнительные руки и экспертизу. Мы являемся сертифицированным партнером GMP, имеем практический опыт, знание инструментов и всех нюансов. Это очень помогает в переговорах, ведь мы общаемся с агентствами на общем языке. Коллеги понимают, какие мы специалисты, какие услуги мы можем предоставлять и как это может усилить их команды.
Мы подошли к месседжу максимально прямо и описали нашу ситуацию как она есть: каковы наши текущие возможности, в чем мы сильны и чем можем помочь.
Всего за месяц мы прислали 650 писем и получили более 100 ответов.
В апреле мы ужесточили работу по этому каналу и ожидаем, что количество ответов увеличится вдвое.
Здесь речь идет о личном общении с большим количеством людей. Суть состоит в том, чтобы расширять свою сеть контактов, лично разговаривать с руководителями и владельцами агентств. За март мы направили около 600 запросов и получили от них ~100 ответов.
Стоит сказать, что в апреле Linkedin несколько охладел, конверсия здесь стала меньше, но инструмент продолжает работать.
Какие услуги актуальны на западных рынках
Если вы будете предлагать услуги иностранным клиентам или партнерам, предлагаю сразу заходить с козырей. Вот список того, какие вопросы и сервисы больше всего «горят» у европейских клиентов и агентств, с которыми мы общались.
Интеграция GA4 и сопутствующие этой задаче
Это самая большая и актуальная боль. Практически ни один колл не проходит без вопроса, умеем ли мы работать с Google Analytics 4 и интегрировать его с другими сервисами.
Задачи по нему очень разные — от простого аудита текущих настроек до полноценной сложной интеграции GA4-Universal-Firebase-CM360. Нам везет, что у нас уже есть релевантный опыт, кейсы и экспертиза.
Советую каждому диджитал-агентству растить hard-skills в этой области.
Экспертиза в Google Marketing Platform
Сразу чувствуется, что рядовое западноевропейское digital-агентство нуждается в знании CM, DV, SA360, Creative Studio, поскольку это значительно расширяет потенциал как для апсейла услуг агентства, так и для клиентов с точки зрения расширения маркетингового потенциала.
Объясню на преувеличенном примере. Прийти к рядовому агентству или клиенту в Европе, и сказать «Дай мне доступ в Google Ads, я тебе сделаю магию» не сработает, там и сами могут рассказать, что и как делать. Надо бить туда, где есть недостаток экспертизы, и наш опыт с GMP-стеком сильно в этом помогает.
Экспертиза в B2B
Это и у нас сложная тема с небольшим количеством действительно профессионалов, поэтому для европейцев новые подходы и инструменты очень интересны. Если у вас есть опыт с клиентами B2B, пишите об этом опыте в первом же письме или сообщении.
Ресурсы (рабочая сила)
Специально пишу это последним пунктом, потому что за три недели работы была буквально пара лидов, где клиенту нужны были просто рабочие руки для рядовых задач. Тем не менее экспертиза в приоритете над ценой.
В общем, подход «Давайте мы вам предложим дешевле, а вы это продадите клиенту» не работает. Для агентства легче нанять своего специалиста аналогичного уровня, чем изобретать велосипед с экспатами, что в пересчете на настройку процессов и дополнительную коммуникацию может получиться и менее эффективно, и дороже. И здесь еще нужно помнить, что наши цены не так уж существенно уступают европейским.
Кавер: Unsplash + MMR