У світі цифрового маркетингу важливо не лише створити яскраву кампанію, а й правильно оцінити її ефективність. KPI (Key Performance Indicators) — це ключові показники ефективності, які допомагають виміряти успіх маркетингової стратегії та визначити, чи досягаються поставлені цілі.
Що таке маркетингові KPI
KPI — це кількісні метрики, що використовуються для оцінки досягнення цілей маркетингової кампанії. Вони повинні бути конкретними, вимірюваними, досяжними, релевантними та обмеженими в часі (SMART-модель).
Основні KPI в маркетингу
1. KPI для оцінки обізнаності бренду
- охоплення аудиторії (Reach): кількість унікальних користувачів, які бачили рекламу;
- впізнаваність бренду (Brand Awareness): результат опитувань або аналізу пошукових запитів;
- згадки в медіа та соцмережах.
2. KPI для залучення
- CTR (Click-Through Rate): співвідношення кліків до показів;
- час перебування на сайті;
- глибина перегляду сторінок.
3. KPI для конверсії
- кількість лідів;
- CPA (Cost Per Acquisition): вартість одного залучення клієнта;
- CR (Conversion Rate): відсоток користувачів, які здійснили цільову дію.
4. KPI для утримання клієнтів
- LTV (Lifetime Value): середній дохід від одного клієнта за весь період співпраці;
- NPS (Net Promoter Score): готовність клієнта рекомендувати бренд;
- рівень відтоку клієнтів.
Як обрати правильні KPI
1. Визначте основну мету кампанії
Почніть з того, що хочете досягти:
- залучити нових клієнтів;
- збільшити продажі;
- підвищити впізнаваність бренду;
- стимулювати повторні покупки.
Кожна мета передбачає різні KPI. Наприклад, для впізнаваності — це охоплення та згадки бренду, а для продажів — CPA, CR, LTV.
2. Зіставте KPI з етапами воронки продажів
Воронка продажів має кілька рівнів: Увага → Інтерес → Розгляд → Дія → Лояльність.
- верхня частина воронки (Awareness): охоплення, CTR, впізнаваність;
- середня частина (Consideration): час на сайті, глибина перегляду, ліди;
- нижня частина (Action): конверсії, CPA, доходи;
- повторні продажі (Loyalty): LTV, повторні покупки, NPS.
3. Зробіть KPI за SMART-підходом
Кожен KPI має відповідати SMART-критеріям:
- Specific (конкретний).
- Measurable (вимірюваний).
- Achievable (досяжний).
- Relevant (релевантний меті).
- Time-bound (обмежений у часі).
Неправильно: «Збільшити продажі».
Правильно: «Збільшити кількість замовлень на 20% протягом 3 місяців».
4. Оцініть доступність даних
Обирайте ті KPI, які реально відстежити за допомогою доступних інструментів:
- Google Analytics;
- CRM-системи (Bitrix24, HubSpot);
- маркетингові платформи (Facebook Ads, Google Ads);
- онлайн-опитування для вимірювання NPS.
5. Регулярно переглядайте KPI
Мета кампанії або бізнес-пріоритети можуть змінитися. KPI потрібно переглядати:
- після завершення кожного етапу кампанії;
- при зміні цілей;
- при появі нових джерел даних.
Як рахувати маркетингові KPI: формули та приклади
Оцінка ефективності маркетингової кампанії залежить від правильних обчислень. Ось як розраховуються основні KPI:
1. Охоплення (Reach)
Дані надаються рекламною платформою (наприклад, Facebook Ads, Google Ads). Самостійно рахувати не потрібно, але варто відстежувати зміни.
2. CTR (Click-Through Rate) — клікабельність
- Формула: CTR (%) = (Кількість кліків / Кількість показів) × 100
- Приклад: 1000 показів і 50 кліків: CTR = (50 / 1000) × 100 = 5%
3. CPA (Cost Per Acquisition) — вартість залучення клієнта
- Формула: CPA = Загальні витрати на кампанію / Кількість конверсій
- Приклад: Кампанія коштувала $200, отримано 10 покупців: CPA = $200 / 10 = $20
4. CR (Conversion Rate) — коефіцієнт конверсії
- Формула: CR (%) = (Кількість конверсій / Кількість візитів) × 100
- Приклад: 500 відвідувань сайту, 25 покупок: CR = (25 / 500) × 100 = 5%
5. LTV (Lifetime Value) — довічна цінність клієнта
- Формула: LTV = Середній чек × Кількість покупок × Середня тривалість відносин
- Приклад: Середній чек — $50, 4 покупки на рік, клієнт лишається 3 роки: LTV = 50 × 4 × 3 = $600
6. NPS (Net Promoter Score) — індекс лояльності
- Формула: NPS = % Промоутерів − % Критиків
- Приклад: На опитування відповіли 100 людей: 60 дали оцінку 9-10 (промоутери), 20 дали 0–6 (критики): NPS = 60% − 20% = 40
Отже, маркетингові KPI — це не просто цифри, а потужний інструмент для управління результатами. Грамотно підібрані та регулярно аналізовані показники допомагають приймати обґрунтовані рішення, оптимізувати кампанії та досягати бізнес-цілей.