Якщо товар або послуга хороші та якісні, то необхідності у продажах та маркетингу немає — покупець сам знайдеться і буде попит. Чи не це ми чули при старті ринкових відносин?
Варто зазначити, що під товаром, скоріше, йдеться про авто у салоні, ніж про паковання пасти на прилавку супермаркету.
Але в реальності без якісних продажів навіть найкращий сервіс або товар може залишитися непоміченими. Сейлз-менеджер — це фахівець, який розкриває цінність продукту споживачам. Також він відповідає за високий рівень сервісу: має залишитись гарне враження від правильно зробленого вибору, адже у послугах після «придбання» все тільки починається.
Коли йдеться про диджитал-маркетинг, сейлз-менеджери суттєво відрізняються від своїх колег в інших галузях сфери обслуговування.
Чому сейлз в диджитал — це більше, ніж про продаж
Якщо повернемось років на 20 назад, то побачимо, що засновники диджитал-агентств власноруч запускали SEO, PPC, налаштовували аналітику. З часом кількість клієнтів зростала, змінювались запити. З’явилася потреба у професійних переговорниках, які б допомагали клієнтам знайти рішення під їхній запит.
Коли ми говоримо про сервісні бізнеси, треба пам’ятати про їхню принципову відмінність від тих, що створюють продукти, які, умовно кажучи, можна взяти в руки.
Для знавців я не відкрию таємницю — в досвідчених диджитал-агентствах сейлз-менеджери ніколи не працюють заради швидких угод. Продаж в нашій сфері — це робота з довірою, грамотний брифінг клієнта та створення ціннісної пропозиції, яка допоможе збільшувати його прибуток.
У диджитал найкращі сейлзи — це ті, хто вже працював із продуктом і розуміє його зсередини. Я сам пройшов шлях від керування проєктами до продажів і назад — у клієнтський сервіс. Тільки після того, як заглибився в суть послуг SEO та PPC, зрозумів: сейлз у нашій сфері — це стратег, який має розібратися в деталях, зрозуміти потреби клієнта і створити рішення.
Одна неправильно продана послуга може зруйнувати репутацію агенції. Саме тому менеджер з продажу має розуміти всі продукти і пояснити логіку процесів, налаштувати клієнта на реалістичні очікування.
Ось приклад з власного досвіду, який я завжди наводжу на початку адаптації новачків. До нас звернувся клієнт — ресторан, з сформованим запитом «просування в інтернеті», після пояснення деяких можливостей, опису послуг обрав SEO. На старті проєкту ми почали обговорювати цілі та задачі і почули основну мету просування — бронювання столиків на День Святого Валентина.
Ресторану, який за місяць хоче максимального заповнення, можна продати SEO один раз — перший він же останній. Оптимізація сайту є послугою довготривалого результату. Під даний запит є послуга РРС, швидка зрозуміліша і відносно дешевша, яка покаже швидкий результат. І цілком ймовірно, що у разі задоволення результатом цей клієнт може надалі масштабувати рекламні кампанії.
Хто стає найкращими сейлзами в диджитал
Існує міф, що чи не єдиний критерій успішного сейлза — екстравертність. Відкритість важлива, але головне — це структурне мислення, вміння працювати з великими обсягами інформації та аналітичний підхід.
Як я вже казав, найкращими сейлзами стають ті, хто мав досвід у проєктному менеджменті або безпосередньо працював із продуктом.
Також важливо розуміти, що продажі у диджиталі — це марафон, а не спринт. Тут не працює модель «продав — забув». Тому сейлзи, які приходять із сфери, де головне — швидкість угоди, часто не можуть адаптуватися.
Так склалося, що в диджиталі сейлзів буквально вирощують всередині компанії.
Ось декілька критично важливих поінтів з мого власного досвіду співбесід і подальшого навчання:
- Вища освіта. Не хочу нікого образити, але це, в першу чергу — про ерудицію, навичку сприймати і обробляти великі обсяги інформації, з якими в майбутньому буде працювати сейлз-менеджер.
- Точні, природничі науки. Тут так само: якщо є навичка структурувати великі обсяги даних, аналізувати за допомогою спеціальних програм, описувати і запускати процеси — вам все це знадобиться в роботі.
- Попередній досвід роботи, навіть непрофільний. Я провів сотні співбесід, і коли запитував про першу роботу, часто претенденти соромились того, що підпрацьовували на літніх канікулах офіціант/кою, баристою, аніматор/кою. А дарма! Саме ці «непрестижні» підробітки дають цінний досвід — спілкування з різними людьми, від смол-току до вирішення конфліктів, витривалість, спостережливість, тренування пам’яті.
- Розвинений емоційний інтелект або бажання його розвивати.
- Бажання вчитись. Ми працюємо із продуктами, заснованими на новітніх технологіях. Слідкувати за оновленнями, які стають все частішими, спілкуватися із експертами — обов’язки сейлз-менеджерів в диджитал.
Чому сейлз — професія з перспективою
Хороший сейлз — спеціаліст, який генерує прибуток, розвиває компанію, формує її імідж. Більше того, якщо казати про потенціал карʼєрного зростання, можна проаналізувати хто досягає найбільших висот і стають CEO, COO — найчастіше, це менеджери комерційних напрямків, бо саме вони розуміють розвиток бізнесу із різних сторін, від маркетингу і фінансів до виробництва.
Отже, хороший продажник — це стратег, який допомагає клієнтам отримати найкраще рішення, а бізнесу — зростати. І саме такі сейлзи сьогодні розвивають ринок.
В нас відсутня системна освіта менеджерів з продажів в ВНЗ, ми недооцінюємо цей сектор, але стикаємося з ним щодня. І хочеться вірити, що через декілька років ми зможемо змінити ситуацію і позиція менеджера з продажів буде дійсно оцінена українцями.