Юрий Качкарда (основатель и управляющий партнер human-centric агентства Smartica/Skykillers– Ред.) и Сергей Ноздрачев (Предприниматель, коуч и преподаватель курса «Предпринимательство» Киево-Могилянской бизнес-школы – Ред.) знакомы всего год. Однако это не помешало им уже сейчас основать консалтинговый проект Business Design Lab и обзавестись тремя успешными кейсами. О партнерстве, Business-oriented innovation community и где искать спрос Сегрей и Юрий поделились в эксклюзивном интервью для MMR.

Почему решили объединиться в альянс?

Юрий: Думаю, альянс — неточное определение. В нашем случае речь идет о партнерстве, которое органично состоялось: мы познакомились год назад, когда Сергей обращался к нам как потенциальный клиент по диджитал-сервисам. В итоге нам не удалось договориться на проектное сотрудничество, однако мы стали тесно общаться, делясь взглядами, связями, дижитал-проектами и сервисами. Мне хочется влиять на глубину бизнеса компаний больше, нежели на уровне коммуникационных решений. В этом плане мы нашли с Сергеем точку пересечения. 

Сергей: Я бы вопрос разделили на 2 части: почему я выбрал консалтинг и почему в партнерстве с Юрой. 3 года назад я пришел к тому, чем хотел заниматься всегда - knowledge-based бизнесом и первое, что пришло в голову в этой сфере – это преподавание. Я начал преподавать в Киево-Могилянской бизнес школе. Потом запустил проект для предпринимателей. Я был доволен продуктом, но, с другой стороны — далеко не все участники начинали активные действия. Я понял, что образования недостаточно. 

Консалтинг для меня — это способ поучаствовать в создании реальных проектов, а не фантазий на тему инновационных идей.

Консалтинг для меня это способ поучаствовать в создании реальных проектов, а не фантазий на тему инновационных идей

По поводу партнерства — я стараюсь ничего не начинать в одиночку. По моему мнению, прорывные вещи можно создать только в партнерстве. Я искал на рынке Украины талантливого диджитал-маркетолога. Юру порекомендовал его коллега-конкурент. Что само по себе говорит о многом. За четверть века в бизнесе партнерств у меня было много. Я пришел к тому, что для взлета проекта в партнерстве важны три вещи: разность потенциалов (люди должны дополнять друг друга сильными сторонами), единая страсть и направленность жизни, и третий момент — способность оценить принять различия друг друга.

С чем приходит каждый из партнёров и что будет курировать?

Юрий: Я занимаюсь new business-коммуникациями и поисками новых клиентов, работаю с нашей консалтинговой командой непосредственно на этапе исполнения. 

Сергей: Если говорить про классические роли в предпринимательстве, то я больше занимаюсь продуктом, а Юра больше про продажи и сопровождение клиентов. Ну и точка пересечения наших экспертиз — совместная работа над стратегией. 

Моя роль, по жизни, заключается в том, чтобы помочь людям выбрать правильный «поезд»:  с кем ехать, ради кого, куда путь держать и как при этом создать ценность. Юра, к тому же, эксперт в технологиях и трендах. 

В венчурных инвестициях есть такое понятие как pre-seed стадия. Это не столько про поиск бизнес-модели, сколько про возможность найти спрос, который способен вылиться в деньги. Если вкратце, то я проверяю жизнеспособность продукта. 

На текущий момент мы оцениваем окупаемость и денежный потенциал наших продуктов. Если мы успешно пройдем этот этап, то после займемся конфигурацией бизнес-модели.

Эпоха романтизма закончилась, началась эпоха неоромантизма 

Почему именно сейчас?

Юрий: Подрывом себя и своей бизнес-модели я занимаюсь постоянно, ещё когда термин disrupt yourself не был так популярен. Будучи операционным директором и основателем в одном лице, мне удавалось очень много экспериментировать и пробовать. После всех шишек, что я набил, я решил замедлиться и посмотреть, а в в чем еще сейчас есть потребность клиентов. Учитывая то, что мы занимаемся технологическими маркетинг-коммуникациями, мы органично приблизились к верхушке бизнес-модели, а так, как я предприниматель, я решил пойти в эту сторону. 

Сергей: Решение пришло само собой, органически. Прежде чем говорить о совместной работе, мы уже сделали три проекта, тестируя, насколько способны дать ценность клиентам и получить удовлетворение от самого процесса. 

Один из моих советов предпринимателям — не нужно создавать спрос, его нужно находить. И максимально раскрывать. Пришло время, когда с одной стороны есть рыночная потребность, с другой стороны появилось осознание у компаний, что если сегодня ничего не делать, то завтра будет поздно.

Сергей Ноздрачев

Какова цель, ценности и выгода партнёрства для каждого из вас

Юрий: Это точно knowledge sharing и реализация нашей Big Game — системно развивать украинский бизнес через повышение уровня ценности для клиентов. Я так же как и Сергей уверен, что одному тяжело сделать глобально выдающийся продукт. 

Сергей: Я понял, что хочу жить в Украине. А ситуация, сложившаяся в стране, для меня не комфортна. Хотелось бы что-то изменить. Единственный способ процветать для нашей страны, по моему мнению, — это создавать экономику с большой добавленной стоимостью. Так мы с Юрой решили, что в партнерстве у нас получится сделать больше в этом направлении.

В прошлом году с подобным позиционированием на рынок вышли Rockets, до этого dot_dot, большую четверку тоже никто не отменял. В чем ваше USP и точка дифференциации?

Юрий: Думаю, что Rockets и Dot_Dot кардинально разные между собой и отличаются от нас. Для нас инновации – это не про создание и внедрение новых продуктов и технологий. Это создание новых возможностей роста для клиента и бизнеса.

Предполагаю, что у нас нет необходимости конкурировать, а наоборот, формировать рынок. Поэтому мы призываем всех тех, кто разделяет нашу точку зрения и экспертизу подружиться и формировать новое Business-oriented innovation community.

Сергей: Это вопрос не к нам, а к рынку. Сейчас рынок достаточно осторожный к нам, как и к большинству новых сервисов: клиенты не всегда понимают что такое инновации. Поэтому, чем больше в этом бассейне будет компаний, тем лучше для всех. Ведь часто ценностное предложение для клиента может быть недостаточно хорошим, просто потому что клиент не может его качество переварить и довериться новому. 

Если говорить про USP, то у нас совместно 50 лет в бизнесе, hands on предпринимательская экспертиза и образования в этой сфере не только в Украине. 

Мы способны дать результат и у нас есть работающие кейсы для этого. Бизнесу важно понимать, что это реально. У нас есть что показать и мы понимаем, как можно получать результат, без излишнего риска. Мы не про спасение или улучшение мира. 

Мы про реальные вещи, которые быстро принесут конкретную пользу клиенту. А также о том, как получить максимум человеку через реализацию его потенциала в бизнесе.

С какой болью ожидается, что придёт к вам клиент и какую ценность вы ему точно дадите. Дайте перечень так называемых показаний к применению вашего стартапа

Сергей: Не всегда клиент приходит с болью. Мы стараемся понять запрос как Job to be done. Какой прогресс, клиент хочет достичь в конкретных обстоятельствах. 

У нас есть два сегмента клиентов, на которые мы фокусируемся: компании, у которых все хорошо, но они понимают, что все меняется и надо что-то новое начинать. Часто эти компании уже попробовали что-то запустить. И не очень успешно. 

Второй сегмент: те, кто запустил продукт или новое направление бизнеса, но их не устраивает динамика роста.

Юрий: Мы помогаем лучше понять что происходит и, через методологии, которые прожиты нами, помогаем найти решения, которые в конкретной ситуации будут работать. Коробочных решений у нас нет. Мы помогаем клиенту самому понять: в чем его потребности и как с помощью рабочего инструментария можно их решить, максимально повышая шансы на успех, снижая при этом риски проекта.

Юрий Качкарда

Дорого? По всем видам ресурсов и что будет получено в результате ваших инвестиций

Юрий: стратегическая сессия стартует от 30 000 грн за модуль, средняя стоимость реализации проекта от 250 000 грн.

А сами для себя на этапе создания свой же подход применили?

Сергей: Я бы сказал, что мы подход не применяем — мы этим живем: идеи, общение, эксперименты. Небольшие, быстрые шаги и проверенные результаты. Например,мы не обсуждали условия партнёрства пока не сделали три проекта. Я считаю, что, начиная бизнес, невозможно договориться на берегу. На берегу стоит обсудить видение и принципы партнерства, а также договориться о том, как и когда будем передоговариваться. 

Юрий: Конечно, мы применяем. При этом строим стратегию трехмесячными спринтами, которые мы обсудили, а дальше все через тест.

На нашем рынке очень низкая культура потребления консалтинговых услуг. Сергей, вы человек, который всегда покупал, а теперь продает. Не пугает?

Сергей: Вначале были сомнения. Кстати, на мой взгляд, культура работы с консультантами, даже в Британии и США не сильно отличается от украинской. Другой вопрос, что профессионализм наших консультантов не всегда соответствует мировым стандартам. Что же касается отношения к консультантам, я убежден, что главное - работать только со «своими» клиентами. С которыми есть доверие, понимание и общий драйв. Мы стараемся найти человека на уровне CЕO, СIO или владельца бизнеса, который заинтересован в инновациях, в том числе, по своим личным мотивам. 

Юрий: Так же как и в диджитале 7-8 лет назад за стратегии или интеллектуальный продукт тоже никто не готов был платить. А потом начался формироваться рынок. И вот мы снова у истоков формирования рынка и поиска уже новых, но «своих» клиентов. 

Детальнее о проекте Business Design Lab на сайте: www.businessdesign.run