В Киеве состоялась конференция Growth Marketing Stage. Спикеры говорили о построении прогнозируемых моделей роста, удержании существующих пользователей, делились практиками в работе с оптимизацией воронки продаж, неочевидными бесплатными инструментами роста от Google и многом другом. MMR собрал ключевые мысли с докладов некоторых спикеров. 

Ранее соорганизатор конференции Ярослав Степаненко рассказал о том, что такое Growth Marketing, чем он отличается от классического визави и почему он важен сегодня. А также объявил о том, что 21 ноября состоится Product Management Stage.

Рагнар Сасс, сооснователь Piperdrive


Все начинается с продукта. Каждая компания должна понимать, что представляет собой ее продукт и как каждый сотрудник может внести свой вклад в развитие продукта. Команда должна быть ориентирована на продукт. О чем продукт и какую проблему пользователя он решает, — об этом должен знать каждый новый сотрудник, приходящий в компанию. 

Вы должны найти KPI, на которых можете фокусироваться еженедельно. Каждый сотрудник должен понимать, как и на какой KPI он может повлиять. 

Все цифры публичны, и каждый отдел должен знать, какую роль он играет в достижении этих цифр. Важна прозрачность, когда каждый знает, сколько зарабатывает компания и какую роль в этом играет каждый член команды. 

Больше и больше решений основывается на данных: смотрите релевантные метрики; изучайте вовлеченность, отток, конверсию. Наиболее важно проанализировать первые взаимодействия пользователя с продуктом и отток, а также имейте в виду, что разные страны дают разные результаты. Вовлекайте всех в этот анализ и объясняйте всем в компании, почему этот анализ и эти показатели важны. 


Крис Мор, Head of Growth & Services в Mozilla Firefox


Что такое growth-модель? Это математическое представление пользователей продукта и взаимодействия между группами новых пользователей и общей активной базой пользователей из прошлого, настоящего и будущего. 

Компоненты growth-модели: 

— внутренние данные — исторические данные и прогнозы по новым пользователям: группы пользователей, коэффициент удержания; 

— внешние данные — активная база пользователей: MAU (Monthly Active Users), DAU (Daily Active Users), WAU (Weekly Active Users), выручка. 

Общее использование growth-модели: 

— прогнозирование релиза продукта; 

— оценка роста выручки; понимание того, является ли рост устойчивым (избегайте задержки роста); 

— представление «что если»-сценариев с изменениями входных данных; 

— приоритизация возможностей роста.


Юлия Крисан, международный Growth Team менеджер в Google 


Никогда не рано думать об интернационализации вашего бизнеса, но когда придет время, с чего вы начнете? 

1. Планирование: приоритизируйте свои возможности. 

60% экспортеров говорят, что получение информации о рынке — безусловно, самая важная возможность. 61% хочет знать ноу-хау по экспорту и нуждается в конкретной поддержке по операциям. 

2. Построение: подготовьте свои операции.

72% пользователей большинство времени проводят на сайтах на своем родном языке. 

67% онлайн-покупателей покидают страницу «Корзина», потому что сайт не поддерживает локальные способы оплаты. 

38% никогда больше не купят товар в том онлайн-магазине, в котором у них был негативный опыт с доставкой. 

К 2020 году 85% взаимодействий с клиентом будет совершаться без участия человека. 

3. Масштабирование: запускайте, измеряйте и стройте свой бренд. 

«Демографические данные почти бесполезны. Есть 19-летние девушки, которые смотрят «Мамы в танце», и 73-летние женщины, которые любят смотреть «Во все тяжкие» и «Мстителей». 


Алекс Биркетт, growth-маркетинг менеджер в HubSpot 


Факт #1: В среднем, потребители посещают три сайта прежде, чем осуществить покупку. Чем больше сайтов потребитель посещает, тем больше денег он может потратить. 

Факт #2: Частота обмена сообщениями приводит к повышению уровня осведомленности и намерений купить. Чем больше вы слышите или видите рекламу, тем больше вероятность того, что она будет эффективной. 

Surround Sound Strategy: Чем больше людей слышит о вашем продукте из разных источников, тем больше они начинают воспринимать это всерьез как то, что им нужно проверить.

Путь покупателя состоит из трех этапов:

1. Осведомленность: у потребителя наблюдаются симптомы проблемы/возможности; на этом этапе потребитель осуществляет образовательный поиск, чтобы более четко понять, сформулировать и дать название своей проблеме. 

2. Рассмотрение: у потребителя есть четкое понимание и название своей проблемы/возможности; на этом этапе он стремится исследовать и понять все доступные подходы и/или методы для решения определенной проблемы/возможности. 

3. Решение: у потребителя определена стратегия/метод/подход к решению; он составляет длинный список всех доступных поставщиков и продуктов в рамках выбранной стратегии решения, изучает, потом сокращает длинный список до короткого и принимает окончательное решение о покупке. Решающее значение играют отзывы о продукте. 


Сатиш Мохан, директор growth-направления в Adobe


Что такое growth-команда? Самостоятельная команда, которая владеет и управляет бизнес-метрикой с помощью точных методов тестирования.

Роли в growth-команде: 

— продакт-менеджер: помогает и задает культуру и направление для команды; 

— маркетолог: ориентированный на данные, эксперт хотя бы в одном канале коммуникаций; 

— дизайнер: ловкий и может быстро что-то смоделировать; 

— инженер: сфокусирован на экспериментах, ориентирован на рост; 

— дата аналитик: помогает разрабатывать тесты и получать инсайты. 

Лишь 1 из 50 экспериментов может быть удачным. Лидеры growth-команд должны давать им шанс на провал. Но, когда эксперимент становится успешным, вам нужно понять, как этот успех усилить. Кроме того, нужно задаться вопросом, какие уроки вы можете извлечь из остальных 49-ти экспериментов. Понимание того, что не сработало, также полезно, как и понимание того, что сработало. Эксперименты — как металлоискатели, а неудачные эксперименты говорят вам, куда не надо копать. 

Будьте активным пользователем своего продукта, общайтесь и получайте отзывы от клиентов, понимайте ваши сегменты клиентов. 


* Фото взяты с Facebook-странички конференции.