17 Янв 2013, 10:34

Как подготовить план продаж: 8 стратегических вопросов

Как подготовить план продаж: 8 стратегических вопросов

Многие из нас наверняка вошли в новый год, пообещав себе добиться в 2013-м больших успехов в бизнесе. Но обещания — это одно, а план по их выполнению — другое. Хороший план продаж — это ключ к росту доходов и способ превращения новогоднего обещания в реальный успех в бизнесе

Ниже приводятся восемь вопросов, которые помогут вам подготовить план продаж на год вперед.

1. Почему люди должны хотеть то, что вы продаете?

Фундаментальной отправной точкой для любого хорошего маркетингового и продажного плана является вербализация всех преимуществ вашего товара или услуги. Один из способов помочь вам облечь это в слова — это спросить себя, почему людям должно понравится то, что вы продаете.

Поможет ли ваш товар или услуга решить их проблемы? Избежать боли? Начать делать что-либо с большей легкостью? Сэкономить время? Заработать больше денег?

Начните с ответов на эти базовые вопросы о преимуществах и поработайте над более конкретными формулировками. К примеру, сколько рабочих часов в неделю ваша услуга поможет сэкономить служащим?

2. Кому вы продаете?

Осознание преимуществ ваших товаров и услуг поможет вам определиться с вашей целевой аудиторией. Кто выиграет от появления вашего продукта на рынке?

Составьте список из тех покупателей и компаний, которые подходили бы под профиль ваших клиентов. Чем больше вы сможете сузить описание, тем сильнее это поможет вам в планировании кампании по продажам.

Фокусируйтесь на вашем целевом рынке, используя демографические категории. Например, возраст, пол, местожительство и уровень доходов. Кроме того, подключайте и другие категории. К примеру, с какими проблемами сталкивается конкретный сегмент рынка и какие типы решений ищет.

3. Кто ваш конкурент?

Обязательным важным моментом планирование должно стать определение взаимоотношений между вашей целевой аудиторией и вашим же конкурентом. Станете ли вы первым, кто предложит конкретный товар или услугу в данном сегменте рынка, или у вас уже есть конкуренты?

Если есть, то что нового вы можете предложить аудитории, уже знакомой с подобными предложениями? Составьте характеристику конкурента — точно так же, как вы составляли портрет целевой аудитории. Чем более подробной она будет, тем лучше.

Если возможности исследования рынка у вас ограничены, как минимум попробуйте составить список из трех-пяти ваших самых важных конкурентов.

4. Какова ваша ценовая политика?

Знакомство с конкурентами поможет вам определиться с ценой. Выясните, за сколько другие люди продают похожие товары и услуги, и возьмите полученные данные за основу. Отталкиваясь от нее, внесите свои коррективы, учитывая стоимость рабочей силы и другие соображения.

5. Как много покупателей вам нужно, чтобы достичь желаемого результата?

Корректируя ценовую политику, жизненно важно найти тот уровень цен, который позволит вам поддерживать прибыльность бизнеса.

Чтобы сделать это, вам нужно ознакомиться с некоторыми важными цифрами. Одна из них — количество продаж, которые вам надо совершить по выбранной цене, чтобы достичь того уровня доходов, к которому вы стремитесь.

Установите такой уровень доходов, чтобы сбалансировать предполагаемую смету. Достигнув этого, вы поймете, сколько продаж вам нужно сделать для поддержания прибыльности. А это, в свою очередь, подскажет вам, на какое количество покупателей вам стоит рассчитывать.

6. Как охватить ваш целевой сегмент?

Дальше вам нужно составить промо-план по захвату рынка. Какие инструменты продвижения вам стоит использовать?

Учитывайте различные мероприятия, вебинары, социальные сети, блоги, статьи, почтовую рассылку, чтобы выяснить, какие именно инструменты для раскрутки вам выбрать.

Оцените свои перспективы с каждым инструментом, во сколько он вам обойдется и сколько времени вы должны будете тратить на него в месяц. Это поможет создать реалистичный план и расписание промо-акций. Составив план, начните отслеживать эффективность работы каждого инструмента, чтобы понять, сколько времени вам потребуется, чтобы достичь нужного уровня продаж.

7. Какова ваша модель продаж?

Теперь вам нужно определиться с моделью продаж, приносящей вам новых клиентов.

Как выглядит ваш процесс продаж? Продаете ли вы товар или услугу лично, по телефону, через интернет или в комплексе? Нужна ли вам для продаж одна презентация или целая серия? Предлагаете ли вы людям бесплатные образцы, прежде чем они задумаются, купить ли им товар или услугу?

Расписав все эти шаги, направленные на увеличение роста продаж, вы сможете оптимизировать каждый из них, чтобы добиться лучшего результата.

8. Каков ваш маркетинговый ход?

Ответив на все эти вопросы, вы получите грамотно сформулированную коммерческую задачу. Хорошее коммерческое предложение базируется на уверенности, что даже повысив цену, вы привлечете к себе покупателей.

Вы можете усилить ваше предложение различными бонусами или другими стимулирующими факторами, или снижением покупательских расходов вроде скидок и гарантийных талонов.

Разработав хорошее предложение, вы сможете выстроить вокруг него грамотный маркетинг. Среди других эффектных вещей, которые вы можете использовать в продвижении товара или услуги, — яркое появление, способное захватить внимание вашей аудитории; вопросы и комментарии, высвечивающие потребности ваших потенциальных клиентов; презентации, сфокусированные на ключевых для продаж моментах; расширение вашего предложения путем добавления четких инструкций, призывающих к действию.

Последнее должно подкрепляться эффективным механизмом обратной связи, облегчающее вашим покупателям общение с вами и превращающим затраченное время в деньги.

Таким образом, вы подготовите план продаж, который поможет вам в разработке эффективной стратегии. Взяв этот список вопросов за основу, вы сможете конкретизировать собственные бизнес-потребности.

Автор: Перевод Екатерины Щербаковой

Расскажите друзьям про новость

Новое видео