Сегодня рынок недвижимости в Украине претерпевает значительные изменения. Соответственно, традиционные методы маркетинга, которые ранее давали результат, теперь значительно менее эффективны, а инновационные подходы становятся необходимостью.
Посмотрим эти графики, которые мы сделали в рамках исследования-сравнения эффективности инструментов маркетинга в разные годы, проанализировав 438 881 звонков в отделы продаж первичной недвижимости.
Они дают понимание, что ТОП источников, которые еще недавно приносили обращение, кардинально изменился за эти три года: порталы недвижимости практически не приносят больше обращения, контекстно-медийная сеть Google демонстрирует в недвижимости очень низкую эффективность, а количество органических обращений возросло в 3,5 раза, что создает дополнительные расходы на рекламные компании, призванные заключить.
Но изменение в эффективности привычных инструментов — это еще не все вызовы. Существует ряд мифов и проблем, характерных для ниши, и вот главные из них:
1. Готовность работать только с теплыми лидами
Мы часто сталкиваемся с тем, что отделы продаж застройщиков готовы (или обучены) работать только с теми лидами, которые уже продемонстрировали высокую готовность к покупке. И это большая ошибка. В недвижимости основной поток лидов — холодный, максимум — лиды теплые, и крайне редко — горячие. С каждым из этих типов нужно уметь работать, особенно сейчас, когда среднее количество конверсий на рынке упало на 70-80% по сравнению с довоенным периодом.
2. Отдел продаж обвиняет отдел маркетинга в нецелевых лидах, а отдел маркетинга обвиняет отдел продаж в некачественной обработке лидов
Такой конфликт можно разрешить с помощью коллтрекинга. Это поможет понять, на каком этапе возникает проблема — будь то генерирование лидов или их дальнейшая обработка.
Кстати, вот такими являются цифры из результатов нашего исследования относительно количества целевых обращений из разных каналов в прошлом году.
3. Делегирование маркетинга непрофессионалам
Функции маркетинга часто передаются некомпетентным, но доверенным людям, которых берут «по знакомству». Маркетинг недвижимости — это специфическая ниша с огромным количеством нюансов. Маленькое заблуждение может стоить прибыли в сотни тысяч. Доверять маркетинговые стратегии в этой сфере нужно только тем, кто имеет опыт и знания в этой области, а также четкое понимание потребностей рынка.
4. Выстраивание маркетинга ЖК вокруг эмоции, а не рацио
Недвижимость — это долгосрочное и рациональное решение. Люди не покупают квартиры из-за эмоциональных порывов, они это делают из-за нужды в комфортной жизни, безопасности, выгодной инвестиции. Поэтому в центре принятия решения всегда должен быть человек и его потребности, а не его эмоции.
5. Недостаточное понимание перформанс-маркетинга
Это самые главные механики сбыта на этом рынке. В них должен разбираться маркетолог любой специализации, работающий в этой области.
6. Страх перед диджитал-технологиями
Еще одна проблема, с которой сталкиваются маркетологи в рынке недвижимости — это страх со стороны застройщика перед диджитал-технологиями и инновациями. Замедляя с диджитализацией, вас рано или поздно обгонят более технологичные конкуренты. И, скорее всего, это произойдет рано, потому что рынок уже давно и активно диджитализируется.
7. Отсутствие медиапланирования и исторических данных
Без анализа прошлых кампаний сложно рассчитать правильный бюджет и понять, какие каналы работают наиболее эффективно. В идеале каждая маркетинговая кампания должна строиться на основе реальных данных и аналитики, а не на предположениях или стандартных среднерыночных показателях.
В современных реалиях рынок будет принадлежать тем, кто умеет быстро адаптироваться к изменениям, внедрять технологии и строить маркетинг на основе аналитики. Те, кто сможет пересмотреть подходы, инвестировать в качественные решения и наладить эффективное взаимодействие между маркетингом и продажами, получат не просто больше обращений, а прогнозируемый, стабильный поток клиентов и конкурентное преимущество на годы вперед.