« — Куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть?
— А мне все равно, только бы попасть куда-нибудь.
— Тогда все равно куда идти. Куда-нибудь ты обязательно попадешь.»
(«Приключения Алисы в Стране чудес» Льюиса Кэрролла)
В свете громких переходов из корпоративного бизнеса на сторону его маркетинговых партнеров или в свои проекты, редакция журнала, который знает о маркетологах все — MMR — предложила мне поделиться моими ключевыми выводами после двух лет в своем бизнесе (30 июля ровно два года и исполняется). Возможно, кого-то они простимулируют меньше бояться, и наконец решиться, а кто-то уверенно скажет «чур меня так мучиться, пойду еще у босса задание попрошу».
Многие мои знакомые сегодня еще считают наемную работу более стабильной, защищенной и гарантированной. В ответ им, на фото ниже один из отцов маркетинга Филипп Котлер на своей лекции по латеральному маркетингу в 2004 году руками показывает, как выглядит «стабильность в маркетинге». Он еще тогда ее не видел, а где вы хотите сейчас ее рассмотреть?
Ну и еще, я пока не создавал продуктовых IT-стартапов, коксохимзаводов и цветочных лавок, потому писать я буду о переходе в свой бизнес все в той же сфере маркетинга.
Подготовка к маркетинговой фирме:
К переходу в свой бизнес я бессознательно готовился всю сознательную жизнь, поэтому в 2013 году, спустя 13 лет в управлении маркетингом на клиентской стороне, мне было не страшно и даже не волнительно, а скорее очень интересно. Для вашего бизнеса будет очень неплохо, еще вы начнете выстраивать свою экспертную репутацию и создавать необходимые связи за три, а лучше за пять лет до того, как вам придет в голову мысль «хочу свой бизнес и готов к нему». Более того, желательно, чтобы к этому моменту вы плотно ассоциировались не исключительно с компанией Х или заводом Y, а со сферой деятельности — в нашем случае, с маркетингом, или его подразделом, например, розничным маркетингом.
С одной стороны, у меня за плечами и в руках было живое понимание бизнес- моделей и особенностей маркетинга в FMCG, производстве и продвижении продуктов питания, IT-дистрибуции и потребительской гаджетомании, разноаспектном телекоме, бизнес-образовании, медиа и рознице с девелопментом, да и еще все это в B2C и B2B разрезах. И даже членом правления ВРК (за клиентскую сторону) я два года успел поработать.
С другой — отличное образование, где были одна из лучших в стране Executive MBA-программ в kmbs в 2003–2005 годах, на базе года Нархоза, четырех в Могилянке и четырех на экономическом отделении лицея «Наукова Зміна». Мне повезло вживую наблюдать способ мышления у Адриана Сливоцкого, Филиппа Котлера, Джека Траута, Тома Питерса, Чана Кима, Дана Ариели, Ицхака Адизеса, Ричарда Брэнсона и даже Лины Костенко, и сделать выводы, которые вросли в мою ДНК.
В третьем измерении готовности находилась моя горячая любовь к и вера в идею PSF — фирмы оказывающей профессиональные услуги, с подходом ко всем, как к клиентам, с соответствующей мотивацией участников, типологией проектов и процессов и т. д. Именно о PSF была моя дипломная MBA-работа и, именно используя этот подход, я перестроил — к слову радикально успешно для бизнеса — функцию маркетинга в украинском «Голден Телеком» в 2005 году. Более того, если бы не грянул гром общекорпоративного слияния с Beeline, с очень высокой вероятностью еще в 2008 году я бы запустил на основе департамента маркетинга GTU in-house маркетинг-PSF, обслуживающий и внешних клиентов, превратив бы его и в центр прямой прибыли. Разговоры об этом в 2007 году с моим руководителем — генеральным директором «Голден Телеком» Андреем Милиневским были. Было и понимание с принятием, но дальше двигаться с этим не сложилось.
Даже если все в жизни маркетинг-директора и его команды не так ярко, как было у нас, никто не мешает позаимствовать продуктивные PSF подходы. Как минимум, вы поймите, что у вас есть один важнейший внутренний многоликий B2B-клиент в лице компании-работодателя и сфокусируетесь на том, как качественно и эффективно вести его к развитию по-другому, все время при этом держа внимание на его бизнес-задачах и целевых аудиториях. Вы увидите, что работа кардинально изменится в лучшую сторону, да и вы сами в «момент Ч» будете свежи, бодры и гораздо более конкурентоспособны. Больше здесь об этом не напишу, читайте об этом в моей будущей книге и в новых колонках, если будет интересно читателям MMR.
7 MUSTS от Джеджулы:
Если вы все же решились перестать быть «рабом лампы» (SMS-ки о поступлении зарплаты на счет в ожидаемые сроки), и готовы к этому, попробую очертить несколько шагов. Предупреждаю сразу, я не буду здесь рассказывать о том, как сбалансировать свои финансы и какой вид регистрации избрать, об этом лучше спросить у экспертов.
1. Знать своего клиента (сегмент).
Поймите с кем вам интересно и полезно для него работать. Если не сделаете этого на старте, потом будете возвращаться к этому пониманию ценой набитых крупных шишек. #тыжмаркетолог, или нет? 🙂
Читать на эту тему: Paul Garrisson, Exponential Marketing
2. Сфокусироваться на нем.
Начиная с того, что крупного карпа никто не будет ловить в мелкой луже, заканчивая продуктовой линейкой, отвечающей на точки боли именно вашего целевого клиента. Все сервисы и процессы постройте так, чтобы было удобно и понятно ему, но, очень важно, со временем прибыльно вам.
Читать на эту тему: Майк Микаловиц, «Метод тыквы»
3. Подобрать толковую команду и изначально четко сообщить ей ваши правила игры.
Поймите какие-люди вам нужны и где вы их сможете привлекать в случае необходимости в интересах клиентских проектов. И как вы будете эту команду удерживать неподалеку в безрыбный период: из подкожно-инвестиционного жира, светлой идеи ради (непродолжительно возможно, если все в команде имеют долю в будущем мегабизнесе и уже чувствуется запах близких денег) или будете привлекать на проектной основе из партнерской организации. Про важность коммуникации правил игры не буду расширять, #тыжмаркетолог!
Читать на эту тему: Дениэл Пинк, «Драйв: что на самом деле нас мотивирует.
4. Построить правильное симбиотическое партнерство.
Еще в детстве я слыхал злую, но правдивую украинскую поговорку «Гуртом і батька легше бити». Даже самый гениальный Вы сильны в чем-то одном, другом, третьем, но вас совершенно не драйвит четвертое, пятое и десятое. Потому найдите партнера, с которым вы вместе будете крутой целостной силой. Главное, на берегу договориться о принципах партнерства и неукоснительно им следовать. Или вовремя обоюдно передоговариваться. Очень круто, если у партнера уже есть организация, решающая сходные, но другие задачи, тогда вы в целом решите вопрос из пункта 3. Мое партнерство с маркетинговым холдингом OSDGroup и Валентином Калашником в рамках нашего совместного бизнеса DirectBrand — живая иллюстрация именно этого подхода. Похоже, по этому пути пошел еще один известный корпоративный эксперт 🙂
Слушать на эту тему: мастер-класс о партнерстве в бизнесе крутого Владимира Орлова
5. Понять, куда ты будешь эффективно аутсорсить неключевые процессы.
Никто не обязан быть компетентен и эффективен сам во всем — тогда это история не о чем. Я патологически не люблю кипы бух-юр бумаженций, хотя если надо, со всем справлюсь (даже 1,5 года когда-то главбухом проработал в домаркетинговый период жизни). Отлично, если вы можете передать эти в аутсорсинг в партнерскую структуру, как я, и сконцентрироваться на основном — любимом деле и любимых клиентах. Конечно же, это невозможно без доверия, но что без него вообще возможно? Принять на старте решение, куда вы не будете инвестировать свой основной самый ограниченный ресурс — время — критически важно, но сразу же определитесь, чем вы готовы платить за аутсорсинг важного, но не ключевого.
Читать: Leo Babauta «Focus» и 100500 других книг, также советую использовать инструментарий системы Getting Things Done с помощью клевых и понятных программ типа OmniFocus
6. Делать только то, что ты любишь. Любить все, что ты делаешь. Не прекращать развиваться в любимом деле.
Я люблю маркетинг. Но я не обязан любить все, что делают с его помощью. Поэтому лет 10 назад я внутренне для себя полюбил его в первую очередь, как трансформационный инструмент, с помощью которого можно изменить любую человеческую систему. Это работает, начиная от личной жизни, заканчивая большими странами. Само по себе вовлеченное желание создать бренд, фиксирующий и выполняющий обещание — самая большая трансформация, которая может произойти в жизни организации. Инструменты маркетинг-менеджмента, заряженные на ценность потребителю и прибыль для компании — прекрасны, ими нельзя не любоваться, как и теми, кто мастерски ими владеет. Еще очень важно замечать, находить и отмечать редкие поначалу лучи радости. На старте очень легко скатиться в рутину и постоянную борьбу, в результате демотивироваться, разочароваться и плюнуть на всю эту затею. Лучи радости могут стать толстыми спасательными канатами.
Читать: Манн-Иванов-Фербер и Coursera.org вам в помощь.
7. Любить людей. Балансировать свой желаемый профиль ЛСД.
Нашим ресурсом, топливом в великих достижениях в бизнесе является ЛСД. Не та, про которую вы подумали, а Любовь, Слава и Деньги. Любовь — отношения с нашими целевыми аудиториями, Слава — способность делать новый бизнес, благодаря выполненным ранее проектам и доверию. Деньги — желаемый уровень потока денежных средств и прибыли. Все начинается с любви, которая не может быть неискренней.
Читать: Дэн Вальдшмидт «Быть лучшей версией себя»
При горячем желании всегда можно вернуться
Да-да, именно так. Меня никак не тянет возвращаться в стабильный (ха!) корпоративный кабинет, но когда мне 5–6 раз в год звонят уважаемые рекрутеры, хантеры или предлагают перейти к ним на некоторое время целиком клиенты, я с ними обязательно общаюсь: вдруг проморгаю мегавызов всей жизни? И есть истории счастливых возвращений. Пока мы живы, все возможно изменить.
Самое главное:
Вы прочли этот лонгрид, и вам ничуть не захотелось в свой бизнес с насиженной маркдирской позиции? Ну так и задача в чем-то вас убедить не стояла. Самое главное, что теперь вы можете начать относится к своей рабочей грядке с ответственностью владельца бизнеса, который работает с внутренними и внешними целевыми… Заново начинать не буду, #тыжмаркетолог и уже во всем, наверняка, разобрался. Будьте счастливы, занимаясь любимым делом!
Читать еще, если все-таки душа лежит к маркетинговому консалтингу:
- Дэвид Огилви, «Огилви о рекламе»
- Дэвид Мейстер, «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» — серьезная системная книжка о том, как построить и, главное, успешно жить, с рабочей системой
- Tom Piters, «Managing PSF-50»
- Джеральд Вайнберг, «Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга» — очень веселая книжка, которая в шутливой форме подготовит вас к самым неприятным моментам жизни консультанта.