Об успехах мы писали весь год. А теперь, когда агентство Sasquatch Digital официально пересекло предел 13 лет жаркой работы, самое время вспомнить о факапах. Они как граффити среди стекла и бетона – не спрятать. Однако, как и наши татуировки, есть отпечатки опыта. Изменили бы мы что-нибудь, зная к чему это приведет? В некоторые моменты — однозначно да!
Поэтому мы хотим передать свой болезненный опыт тем, кто сейчас проживает этапы, через которые уже прошло наше агентство. Мы точно знаем, что вы творите свою историю со своими ошибками. Но эта подборка может помочь вам найти решение на этом пути.
Ошибка № 1: выбирать не тех людей в команду
Ошибка или судьба, но с этим сталкивается и будет сталкиваться каждый работодатель. По крайней мере на начальных этапах. Мы считаем, что стадию проб и ошибок в построении команды уже преодолели. С начала мы работали небольшой бандой до 10 человек. И так складывалось, что люди были с нами по 2-3-4 и даже 5 лет! Это действительно незаурядный результат в диджитал-сфере. Но на этапе роста агентства возникла необходимость быстро закрывать новые вакансии, а спешка, как известно, ни в чем не помогает.
Во-первых, нам было сложно принять то, что человек не рассматривает Sasquatch Digital как нечто постоянное. И это была первая ошибка. Работники диджитала склонны к выгоранию, миграции на фриланс и зачатию собственного дела. Надо сразу это принять: вы работаете с создателями, стремящимися расправить крылья!
Во-вторых, мы не сразу приняли во внимание софт-скиллы потенциальных членов нашей команды. Руководство Sasquatch Digital было готово нанимать высокооплачиваемых специалистов, несмотря на их прошлое. И они действительно неплохо жонглировали приобретенным в работе с громкими брендами опытом. Но и всячески транслировали негатив: к клиентам, членам команды, руководству, ценностям Sasquatch Digital. Сейчас мы понимаем, что уже во время собеседования можно было заметить: у этих лиц был формальный тон, без эмоций ни к своим достижениям, ни к перспективам сотрудничества.
А во всех описаниях вакансий в Sasquatch Digital или во время встреч с нами на собеседованиях вы могли видеть и слышать требование горящих глаз. И пусть это страшное рекрутерское клише, но именно оно лучше отражает совпадение мировоззрений. Выбирая людей в агентство, помните: глаза должны засветиться у вас, когда вы слышите, как будущий член команды рассказывает о своем опыте и видении дальнейшего развития в диджитале.
Ошибка № 2: выбирать не тех клиентов
Еще одна ошибка этапа роста. Вы набираете обороты, собираете команду специалистов и держите высокую планку зарплаты. Но это вынуждает наращивать объемы доходов агентства. Поэтому многие агентства, прежде всего начинающих, обольщаются на сотрудничество с кем-либо, у кого есть деньги.
У нас на этом этапе было несколько клиентов, которые работали на американский рынок. Их продукты не были чем-то особенным даже для них самих: БАДы, гэмблинг, крипта. Все в пределах закона, но без души, без погружения, без ясного видения эффективного сотрудничества. Каждому из этих клиентов было на самом деле все равно, как называется агентство, с которым они работают. И вот это такой индикатор, пылающий красной лампочкой и кричащий: это не твой клиент! Они пойдут, не задумываясь, нанеся непоправимый моральный ущерб аккаунт-менеджерам, SMM-щикам, дизайнерам и копирайтерам. Берегите свои бриллианты!
Может быть и по-другому. Национальный бренд, сильная бренд-стратегия, успешное сотрудничество, финалом которого являются неоплаченные счета на значительную сумму. Причиной такого факапа, кроме прочего, слабая юридическая база со стороны агентства. Не допускайте этой ошибки. Юридическая поддержка на этапе роста компании — действительно инвестиция, а не расходы.
Ошибка № 3: терять баланс
Нельзя бросать все ресурсы на работу с громким брендом.
Сегодня нам это кажется такой очевидной информацией, о которой даже стыдно писать. Но опыт напоминает: если ваш бюджет держится на крупных игроках рынка с мощными долями в нем, это ошибка. Нельзя бросать все ресурсы на работу с громким брендом, закрывать для него множество услуг за большие деньги. Ничто не вечно, и этот гигант может отказаться от ваших услуг фактически в любой момент. Эту болезненную правду прожили все украинские агентства не столько с пандемией COVID, сколько с началом войны. Не стоит думать, что только плохой труд — повод потерять клиента. Он имеет гораздо больше других внутренних и внешних факторов, которые заставят его сократить смету или вообще перекрыть финансирование. Терять мелких клиентов не так больно, как одного, покрывавшего треть ваших расходов.
Чтобы не захлебнуться в кассовом разрыве, клиентский портфель мудро формировать из бюджетов разного объема. Помните: иногда важнее не то, сколько вам действительно платит компания, а то, как ваше сотрудничество воспринимается другими потенциальными клиентами из этой или параллельной ниши.
Ошибка № 4: обесценивать собственные достижения и избегать PR
И мы потихоньку переходим к ошибке, исправление которой стоило нам 8 лет работы. Да, весомый рычаг в PR-стратегии диджитал-агентства — это состав клиентской базы. Однако мир еще однажды должен узнать, с кем вы сотрудничаете.
До 2018 года мы имели стратегию, происходящую от названия нашего агентства. Саскватч — это снежный человек, о котором говорят, следы которого все видели, но он сам остается в тени. Кроме красивой легенды, мы, признаться честно, имели еще и привкус обесценивания собственных достижений. Мы работали много и эффективно для наших клиентов, но не видели здесь кейсов и не считали это чем-то достойным огласки. Пока не поняли, что агентства с высшим статусом и бюджетами не преодолеют и половины того, что уже умеем и делаем мы!
Sasquatch Digital не только перестали избегать пиара — мы создали собственную коммуникационную стратегию и наполняли ее PR-поводами. Мы начали предлагать наших специалистов для участия в конференциях, потом их стали приглашать. Мы начали писать статьи и описывать наши кейсы — к нам стали обращаться за комментарием. Это так работает! Не молчите о себе и о вас заговорят. А главным результатом этих разговоров является поток ваших клиентов. Тех, которым не безразличны название агентства и опыт вашей команды.
Ошибка № 5: тратить бюджет на атрибуты успеха
Честно говоря, это не стало нашей ошибкой, но мы были на грани. В какой-то момент казалось, что большой комфортный опен-спейс с авторским интерьером — залог нашего статуса на диджитал-рынке. Но клиентам, которые и сами избавились от офисной жизни из-за внешних обстоятельств и форс-мажоры, абсолютно все равно, в каком помещении вы создаете и реализуете качественные диджитал-стратегии. Мы отказались от офиса в первый месяц пандемии.
В нашем бизнесе ошибкой было бы продержать офис до войны и массовых отключений электроэнергии. Война вообще научила каждого из нас не держаться за вещи.
Ошибка № 6: не вносить вклад в развитие индустрии
Совершенно понятно, что когда ты вкладываешь все силы в развитие своей компании, то мало выглядываешь за пределы этого пузырька. Однако настоящая зрелость требует заботы не только о собственном росте, но и об общем вкладе в развитие украинского диджитала. Мы придерживаемся мнения о том, что в нашей стране создается сверхмощный диджитал-продукт, и эта отрасль экономики имеет потенциал на уровне IT. Где-то года 3–4 назад мы начали анализировать работу коллег из агентств и инхауз-команд, чтобы указывать им на факторы роста. Мы выпускаем серию аудитов, делимся опытом и не сожалеем об этом внутренних ресурсов команды. Ошибкой является отказ от этого, потому что такая работа не оплачивается дополнительно или не приносит весомых бенефитов в тот же миг.
Развивая рынок, вы расширяете перечень услуг и возможностей для потенциальных клиентов, обосновываете прайсы и просто ментально выходите на уровень выше базовых потребностей.
Ошибка №7: презирать конкурентов
На этапе, когда мы осознали свои преимущества и сильные стороны и начали транслировать их через PR инструменты, мы могли бы занять позицию конфронтации с другими игроками рынка. Но никто из старших или младших коллег не является вашим врагом, даже выигравшие тендер, в котором вы соревновались и стали другими. Существует сотрудничество и возможность привлекать проектные команды для взаимных выгод. Есть синергия и вайб ценностей. Никто вас не поймет лучше другого диджитальщика. Никто вам не расскажет о закулисье сотрудничества с особыми клиентами или рабочими лучше тех, кто имел соответствующий опыт.
Никто из старших или младших коллег не является вашим врагом, даже выигравшие тендер, в котором вы соревновались и стали другими.
Мы не теоретизируем. Два года назад мы создали закрытое сообщество директоров диджитал-агентств: от компаний среднего уровня до коллег высшего эшелона. Это живой телеграм-чат с дополнительным бенефитом — доступ к черному списку компаний, с которыми был отрицательный опыт сотрудничества. Сейчас там около сотни клиентов, и этот список пополняется. Это не просто перечень, а таблица с обоснованием и контактами менеджеров, которые поступили непрофессионально по отношению к агентствам. Эта информация спасла уже не одну компанию от безнадежной потери ресурса на заведомо невыигрышные тендеры. Есть, конечно, такие отраслевые организации, как ВРК и IAB Ukraine, и нигде вы не получите информацию в ту же минуту, когда принимается решение об участии. А вот в нашем чате получите. Создайте подобные коалиции в своей области, объединяйтесь, конкурируйте разумно!
Ошибка № 8: забывать о команде
Недооценивать кроме конкурентов можно и возможности собственного организма и мозга. Только поймали себя на мысли, что все не правы, притормозите. Возможно, сбой дали именно ваши когнитивные способности. Возможно, вы слишком много от себя и других требуете. У нас это было тоже. Кто-то из «сасквачей» так или иначе оказывался в пустом офисе с кучей горящих задач и ощущением «это никому не нужно, кроме меня». Поверьте, это чувство ошибочно и, скорее всего, есть следствие слабого менеджмента, недоверия, невозможности членов команды развить свои способности, когда ответственность и решение берет на себя руководитель или тимлид.
И тут мы, как в замкнутом круге, возвращаемся к ошибке номер один. Окружайте себя людьми и проектами, от которых сердечко стукнет, создавайте и гордитесь собой завтрашним, своим агентством, своей страной.
Вдохновенно начинаем свой непростой 14-й год!