12 Авг 2019, 10:30

Анализ рынка, каналы продаж: 6 моментов, которые мешают брендам выйти на украинский рынок

Маркетинг-директор «MTI hi-tech дистрибуция»‎ Юлия Щербанева о том, почему некоторые успешные во всем мире бренды не приживаются в Украине

Наша компания, много лет являясь импортером и дистрибутором 100+ мировых брендов компьютерной и офисной техники, имеет огромный опыт по работе с такими гигантами, как Asus, Dell, Huawei, HP, Panasonic и многими другими. Так почему же одни бренды занимают в Украине такие же лидирующие позиции в своей нише, как и во всем мире, а другие не могут отвоевать заветные %, хотя по качеству, наличию востребованных функций, надежности и цене ни в чем не уступают более именитым конкурентам?

Юлия Щербанева
Маркетинг-директор «MTI hi-tech дистрибуция»‎

Работая над рекламными кампаниями брендов, которые хотят выйти на украинский рынок впервые или вернуться после длительного перерыва, столкнулась с такими моментами:

1. Для планирования рекламной кампании бренды используют анализ рынка, проведенный для других стран, в желании сэкономить.

Для маркетологов это звучит несколько дико, но это так. Делать полноценный отчет для бренда, который только заходит в страну дорого и долго. А менеджерам, которые отвечают за бренд в Украине, нужны продажи здесь и сейчас. Полноценный отчет помог бы выбрать правильную стратегию, выполнение которой гораздо быстрее привело к желаемому результату.

2. Хотят быстро нарастить узнавание бренда и идут по пути «чем шире охват аудитории – тем быстрее результат».

Но это не работает. Какой бы широкий охват ни был, необходимо время, чтобы покупатель мог запомнить название бренда. А также не стоит забывать, что реклама сама по себе не работает. Необходимо, чтобы товар был на полке в магазине или каталоге интернет-магазина, его было легко найти, о нем можно было прочитать дополнительную информацию в сети, увидеть его характеристики и т.д. А для этого мало одной рекламной кампании. Да, после каждого рекламного сплита мы отмечали рост продаж. Но сразу после завершения рекламы продажи падали. Всегда. Потому что бренд еще никто не знает, и сразу, как только заканчивается реклама, имя бренда «пропадает из памяти покупателя».

3. Используют видеоконтент, снятый для других стран.

Например, у нас был случай, когда хотели использовать для показа на ТВ ролик, снятый в России с одним очень известным артистом в главной роли. Мало того, что есть нюансы при работе с телекомпаниями, забывают о том, что звезда в другой стране, может не являться звездой в Украине или иметь плохую репутацию.

4. Не уделяют внимания системному построению канала продаж.

Или начинают делать это слишком поздно, когда бюджеты на рекламу быстро и точечно потрачены на дорогие, но охватные каналы коммуникации, а продажи не достигли ожидаемого уровня.

5. Недооценивают или вообще не учитывают специфику украинского рынка.

И используют подходы, которые работают в других странах уже много лет. Но в Украине свои, особенные правила рынка. И для того, чтобы бренду быть успешным, нужно их учитывать. Например, такого феномена, как интернет-магазин Rozetka в Украине, нет ни в одной другой стране. Поэтому, когда бренд хочет выйти на рынок и занять свою долю, необходимо либо самим анализировать рынок, либо налаживать хороший контакт с дистрибутором, который давно работает на рынке и знает все нюансы.

6. Рекламные и маркетинговые бюджеты привязывают к продажам первого года.

По прошествии первых месяцев работы на украинском рынке, сделав все вышеперечисленные ошибки, бренду не удается выйти на запланированные объемы продаж, что неудивительно.

А дальше рынок признается неперспективным, бренд перестает вкладывать усилия в развитие и сворачивается, так как бюджет был рассчитан только на первый год. И, получается, усилия всех заинтересованных сторон оборачиваются ничем, а при комплексном подходе все могло бы получиться.



Кавер — Unsplash 

Гифки — GIPHY

Расскажите друзьям про новость

Новое видео