Несмотря на новые инструменты, мобильные устройства, приложения и потенциал социальных сетей, количество продавцов, которые выполняют план по продажам, постепенно уменьшается. Средний показатель упал с 63% в 2012 году до 53% в 2016 году.
Ежегодно Miller Heiman Group проводит глобальное исследование сферы В2В-продаж, чтобы определить действенные практики мирового класса: шесть, связанных с Процессом, и шесть — со Взаимоотношениями. Вот ТОП-3 практики сезона 2017-2018.
Наши продавцы постоянно и эффективно формируют решение, согласованное с потребностями клиентов
Это не новое требование, но оно остается труднодостижимым. Продуктовые линейки становятся все больше и сложнее, подбор правильного решения становится более сложной задачей. На этапе знакомства клиента с продукцией компании необходим не только опыт работы с продуктом/услугой, но и способность показать перспективу.
Мы знаем, в чём успех наших лучших продавцов
Профилирование лидеров продаж (категории: отношение, навыки, знания) и их поведения (что они говорят и делают) создает план культурной адаптации и успеха. Вооруженные такими знаниями, вы сможете оптимизировать подбор сотрудников, доработать процесс реализации возможностей и сформировать организацию, которая будет создавать, а не подавлять успех. Понимание того «ПОЧЕМУ» лучшие продавцы добиваются целей — ключ к найму будущих лидеров продаж, реализации возможностей имеющихся продавцов и руководителей по продажам.
Мы эффективны с точки зрения продажи ценностей без скидок, или получаем соизмеримую ценность взамен, когда даем скидку
Эффективная продажа ценности — результат адаптации решений, удовлетворяющих конкретные потребности, и донесения соответствующих предложений ценности до разных ролей покупателей. В свою очередь, продажа ценности позволяет получить сравнительную ценность взамен скидки. Избежание скидок начинается с демонстрации ценности на ранних этапах взаимодействия с клиентом.
