15 Сен 2017, 09:12

Выйди и зайди нормально

Для начала: чек-лист базовых правил участия в выставках и как к ним правильно готовиться

Автор материала

Каждый, кто строит свой бизнес, ищет новых клиентов и пытается наладить стабильные продажи должен уметь показать товар лицом. Для этого существуют многочисленные выставки. Казалось бы, куда уж проще: поставил красочный стенд, «разложил товар» и сиди, жди покупателя. И многие так и поступают, удивляясь потом отсутствию результатов. Мы расспросили у Ирины Холод, CEO Ukrainian E-commerce Expert, как же максимально эффективно использовать свое участие в выставках и как к ним подготовиться.

Marketing Media Review
Печатное издание MMR — лучший офлайн-канал украинского маркетолога. Обновленный сайт MMR.ua — быстрорастущий проект с исключительной аудиторией профессионалов

Определиться с целью

Первое и самое важное правило успешного участия в любой выставке — постановка цели. Чего вы хотите добиться? Обычно «список желаний» такой: заявить о себе; подчеркнуть эксклюзивность своего продукта, услуги или сервиса; указать на принадлежность к тому или иному бизнесу; найти новых клиентов или же пообщаться и понять потребности существующих; просегментировать и проработать интересующий рынок. 

Если компания участвует в выставке с неосознанными и не поставленными задачами, соответственно и полезная отдача становится минимальной.
По сути, выставка – это совместный продукт организатора и компании-участницы. Организатор предоставляет площадку, а задача компании – качественно рассказать о своем продукте, показать свою услугу и взаимодействовать с аудиторией. 

Мы же часто наблюдаем картину, когда участники не то что не знают, что нужно делать, а просто ничего не делают. В результате рождается неудовлетворенность. 

Поэтому сначала определитесь с целью своего участия в выставке. Это индикатор для замера эффективности своей работы и ключ к решению, использовать или не использовать формат выставки для продвижения компании.

Работа с персоналом

Любая выставка – это работа с людьми. Нельзя собрать персонал и просто объявить: «Ребята, ничего не планируйте на следующий вторник, мы участвуем в выставке!». Как результат, персонал демотивирован, не знает, что делать и не может толком ответить на элементарные вопросы.


Определитесь с командой


Просчитайте, сколько сотрудников должно быть на выставке, чтобы достичь поставленной цели. От этого зависит, будет ли пиарщик, программист, сколько представителей отдела продаж и т.д. 


Проведите инструктаж


Определившись с командой, обязательно им расскажите, для чего компания участвует в выставке. 


Подготовьте скрипты


Даже если у вас на стенде стоят «продажники» высшего класса, у них все равно должны быть скрипты с информацией о компании и о том, что она презентует. 


Подготовьте Q&A


Создайте список наиболее задаваемых вопросов и готовые ответы на них. Очень обидно, когда представители солидной компании, находясь возле красивого и недешевого стенда, не могут толком объяснить, что здесь делает их компании и что она презентует. 


Используйте dress code


Этот прием прекрасно работает. Например, те же брендированные футболки с вышитым на спине именем сотрудника компании – человек заметен в толпе, легче идентифицировать компанию и начать разговор.

Чего нельзя делать на выставке

Сидеть у стенда, уткнувшись в телефон или планшет. Вы должны ждать своего клиента, встретиться с ним глазами, но при этом не быть излишне навязчивым. 

Не красят стенд разбросанные у ног сумки, одежда и другие личные вещи персонала. Заранее организуйте для своих коллег техническую зону, где можно все это оставить, перекусить и не создавать хаос на рабочем месте. Не забывайте, что сотрудники тоже люди. Мы всегда думаем о клиенте и частенько забываем, что сотрудник — это внутренний клиент. И от того, с каким он настроением стоит на стенде, переживает или не переживает за свои личные вещи, голодный или не голодный, во многом зависит то, как он будет общаться с потенциальными клиентами или партнерами. 

И, конечно же, категорически запрещено распивать спиртные напитки. К сожалению, и это не редкость. Корпоратив только после выставки.
Перед стартом события нужно всех вдохновить и зарядить хорошей энергией. Поэтому отбирать персонал для работы на стенде следует максимально сознательно. 

Сотрудники должны любить свою компанию, ее продукт, легко общаться с незнакомыми людьми и четко понимать поставленные задачи. Плюс внешний вид, эмоциональная заряженность и вовлеченность. Это базовые правила, но люди часто об этом забывают.

Сотрудник — это внутренний клиент. И от того, с каким он настроением стоит на стенде, во многом зависит то, как он будет общаться с потенциальными клиентами или партнерами.

Ирина Холод
Маркетинг-директор Нова Пошта

Работа с клиентами

Выставка предоставляет возможность не только привлечь новых клиентов, но и провести переговоры с существующими. Им нужно объяснить, зачем компания участвует в выставке. 

Если решение об участии принято, не поленитесь и расскажите об этом своим сотрудникам, существующим и потенциальным клиентам. 

Покажите, что вы открыты для диалога. Это поможет организаторам выставки качественней анонсировать ваше участие и привлечь для вас аудиторию. Но помните, что только вы сами можете вести диалог со своим клиентом.

Оценка эффективности

Мы не берем сейчас во внимание стандартные критерии оценки – количество публикаций в прессе, приток новых клиентов и рост лояльности. 

Простая рекомендация. Собрали на выставке визитки и контакты потенциальных клиентов – напишите человеку письмо с благодарностью. Ведь вся суть в том, что выставка – это борьба за внимание людей. А многие не используют эту эффективную возможность.

В целом, если у вас поставлен четкий KPI, вы можете сравнить, были ли заполнены анкеты для обратной связи, сколько визиток собрано и сколько роздано. Это покажет уровень активности ваших менеджеров, а значит, и ваше умение показать товар лицом. 

Свою компанию и ее продукцию, а также командную работу персонала можно будет презентовать и протестировать 5 октября, приняв участие в выставке в рамках масштабного события для всех игроков рынка e-commerce – E-CONGRESS 2017.

15 Сен 2017, 09:12
Расскажите друзьям про новость

Новое видео

Добро пожаловать на новый mmr.ua. Сайт работает в тестовом режиме.
Hello. Add your message here.