15 Окт 2008, 09:17

Обзор польского рынка банковского ритейла

14 сентября 2008 – M.V.Group проливает свет на польский опыт развития каналов банковского ритейла

Обзор польского рынка банковского ритейла

Банки стремятся развиваться и зарабатывать. Они прекрасно понимают, что клиентов можно привлечь, предлагая им все больше более доступных продуктов. При этом, не всегда стоит расширять сеть собственных отделений. Можно ведь использовать партнеров или посредников. Но что менее рискованно и более прибыльно? Компания маркетинговых исследований, медиа-аудита и брендинга M.V.Group произвела обзор польского рынка банковского ритейла.

 

Наиболее популярным способом развития дистрибуции банковских продуктов в Польше по-прежнему остаются и скорее всего останутся еще на многие годы традиционные каналы, где происходит непосредственный контакт клиента с продавцом услуг. Их ведущая роль следует из того факта, что некоторые продукты, например, ипотечные кредиты или кредиты для малого и среднего бизнеса чаще всего требуют непосредственного контакта с сотрудником банка.

 

Руководители каждого банка задаются вопросом: как развивать сеть дистрибуции? В какой степени сосредотачиваться на традиционных каналах? Стоит ли инвестировать в развитие сети собственных отделений, хотя это наиболее капиталозатратный выход, однако более надежный с точки зрения управления всей сетью? Если стоит, то отделения какого типа строить более эффективно? А, может быть, сосредоточиться на партнерских отделениях, позволяющих развивать сеть меньшими затратами, однако с большим бизнес-риском? Или в конце-концов, опереть свою стратегию на финансовых посредников, играющих все более важную роль на рынке финансовых услуг, а также отличающихся стабильно высоким уровнем продаж? Всегда можно использовать все эти решения вместе, но возникает вопрос: в какой пропорции развивать эти каналы? Однозначный ответ на этот вопрос зависит от стратегии развития каждого отдельно взятого банка. Однако анализ рынка показывает, что в ближайшие годы ожидается рост значимости партнерских отделений и финансовых посредников как каналов дистрибуции продуктов банковского ритейла.

 

 

Собственные отделения: дорого и надежно

 

Банки, убежденные в доминирующей роли традиционных каналов, по-прежнему планируют развитие сети собственных отделений. Так, в 2008 году в Польше открывается 1,4 тыс. новых традиционных отделений. Однако и это не приблизит Польшу к среднеевропейскому показателю (В 2006 году количество банковских отделений на 1 млн. жителей в Польше составляло 348, в то время, как в еврозоне 585).

 

Однако и в этом сегменте традиционных отделений есть свои особенности. В зависимости от бизнес-модели, принятой в каждом отдельно взятом банке, такие отделения различаются величиной и функциональностью. В самых крупных отделениях площадью свыше 100 кв.м работают более 10 сотрудников. Такие отделения являются наиболее функциональными и размещаются в зданиях с повышенными стандартами и в основном в крупнейших городах. На начальном этапе развития польского банкового рынка открывались именно такие отделения. Сегодня открываются уже более компактные отделения площадью 50-70 кв.м, где работает 5-7 сотрудников, и организованные уже по-другому. В последнее время все чаще появляются также представители группы самых мелких отделений – стенды и киоски, занимающие площать 10-20 кв.м, где работают 2 сотрудника. Такой тренд понятен, ведь экономия на аренде и зарплате просто очевидна.

 

В последние годы несколько банков соблазнились оптимизацией сети собственных отделений по критериям выгодного размещения, оформления и функциональности по типу более развитых рынков (например, Великобритании). Однако волна модернизации все еще грядет. В результате таких изменений в первую очередь меняется величина отделений. И наименее эффективно работающие крупные отделения закрываются.

 

 

Партнерские отделения: дешево и рискованно

 

Все чаще банки решаются на развитие своей сети посредством открытия партнерских отделений. Это более дешевый способ достичь своих клиентов. Развитие таких сетей происходит по двум моделям: агентская сеть и франшиза. В случае с агентом банк в меньшей степени, чем при франшизе делится риском с партнером, потому как обязуется гарантировать агенту выплату комиссионных, а также остается владельцем отделения.

 

В 2002 – 2006 годах количество агентских отделений выросло на 47,3%, а франчайзинговых – на 50,2%. Сегодня крупнейшими агентскими сетями в Польше владеют банки PKO BP, Pekao SA, BZ WBK – MiniBank, а также ING BŚ. Представительство последнего в Украине придерживается той же франчайзинговой модели развития сети.

 

Два банка – BZ WBK и ING – в 2008 году решили полностью отказаться от собственных отделений в пользу франшизы. Мощное развитие своих франчайзинговых сетей планируют также банки Getin Bank, Euro Bank и mBank.

 

Важным в принятии решения банками в пользу развития партнерских сетей является тот факт, что клиенты очень слабо различают отделения в плане того, партнерские они или собственные.

 

 

Финансовые посредники: сначала хорошие партнеры…

 

Все более важную роль в дистрибуции банковских продуктов начинают играть финансовые посредники. Так годовой рост предоставленных ими услуг составляет 17,5%.

 

В Польше работает около 3 тыс. компаний, занимающихся финансовым консалтингом и посредничеством. Лидерами рынка являются компании, принадлежащие банковским группам: Expander (GE Money Bank), XelionUniCredit и Open Finance (Getin Holding). На наиболее развитых рынках финансового посредничества в Европе количество таких компаний значительно выше, чем в Польше.

 

Финансовые посредники в Польше занимаются главным образом дистрибуцией кредитных продуктов (30-35% кредитов предоставляются физическим лицам). К 2012 году продажа кредитных продуктов через этот канал достигнет уровня 45%. Наибольшую долю здесь занимают ипотечные кредиты (почти 50%), предоставляющие посреднику быстрый заработок в виде комиссионных от суммы выданного кредита. Значительные доли занимают кредиты наличными (15-20%) и потребительская рассрочка (12-15%), а также продукты инвестиционных фондов (около 10%). Рентабельность предоставления последних для посредников более низкая, чем работа с кредитами. В связи с этим можно утверждать, что рост продажи инвестпродуктов через финансовых посредников маловероятен. К услугам посредников будут обращаться только те инвестфонды и КУА, которые не развивают собственных сетей. Около 3-5% в портфеле посредников занимают кредиты на авто и столько же – страховые услуги. Еще около 5-7% занимают другие услуги.

 

 

… а затем реальные конкуренты

 

Стоит задать себе вопрос: какую опасность для банков таит в себе дальнейшая экспансия финансовых посредников в малые города? Их присутствие там с одной стороны позволило бы получить новых клиентов менее затратным способом, но с другой стороны – добавило бы и некоторые новые риски. Растущее значение финансового консалтинга и посредничества при покупке банковских продуктов приведет к некоторому превосходству посредников над банковскими отделениями. Свое предпочтение клиенты отдадут посредникам, которые в состоянии предложить наиболее подходящий для их нужд продукт. Это приведет к усилению позиции посредников и утрате пользы банков от сотрудничества с ними.

 

Стоит также учесть, что не все банковские продукты могут предоставлять посредники. Они не предлагают, например, депозитов. Таким образом, опираясь в малых городах исключительно на посредников, банки не смогут представить клиентам весь спектр своего портфеля услуг. С другой стороны, строить партнерские сети в городах, где уже оперирует сильный посредник, будет малоэффективно. В такой ситуации банки могли бы решиться на расширение своих функций и самим стать посредниками в продаже продуктов конкурентных банков на условиях открытой продуктовой архитектуры. И это уже довольно широко используется в приватном банкинге.

 

Но возможна и обратная ситуация. Почему бы, играя значительную роль в дистрибуции банковских продуктов и имея эффективный уровень продаж, посреднику не решиться на расширение своей продуктовой линейки другими банковскими продуктами и в результате самому не превратиться в банк? Владея широкой сетью отделений и предоставляя профессиональные услуги финансового консалтинга, они могут составить реальную конкуренцию ныне существующим банкам.

 

Как следует из вышеизложенного, выбор какой-то одной оптимальной модели дистрибуции банковских продуктов не так уж прост. Тут играют роль множество факторов, специфических для каждого отдельного банка, самыми главными из которых остаются финансовая оптимальность, минимизация существующих и вновь возникающих рисков, а также профиль клиентов банков, в особенности, территория их проживания и связанные с ней предпочтения.

 


Расскажите друзьям про новость

Новое видео