Нескромное обаяние отката. Размышления о том, что вне морали, но по законам экономики
Елена Деревянко, партнер Агентства PR-Service, вице-президент Украинской PR-Лиги, канд. экон. наук, доцент
Об очень много и очень разного. Говорили те, кто их берет, и те, кто их дает. Морализаторствовали те, кто учит их брать на своих авторских тренингах (что часто бывает), и те, кто пытается отучить свой персонал от этой пагубной привычки. Есть даже две книги акынско-популистского формата от Сергея Минаева («Откатчики» и «Р.А.Б»), в которой наглядно и доступно описано, к чему приводит простых смертных безудержный откатинг. Если при революциях захватывают средства связи («почту»-«телефон»-«телеграф»), то при смене управляющих команд современных компаний — деньгораспределяющие подразделения («продвижение»-«снабжение»-HR)
Но вряд ли все сказанное и написанное помешало реализовать свой замысел хотя бы одному организатору «черного тендера» или закупщику услуг аутсорсинговых агентств по «откатной» схеме. Поэтому я не буду приводить примеры леденящих душу историй о том, как лоцманы-заказчики искусно и небезвозмездно проводили «своего» кандидата между рифов формального тендера. Или о том, как некоторые коллеги по рынку служат «химчистками-прачечными» для своих транснациональных клиентов, фактически не оказывая им никаких PR-услуг. Это скучно и, увы, общеизвестно.
Намного интереснее понять, может ли компания, в которой на ключевых позициях восседают социально неодобряемые «откатчики», быть успешнее «безоткатного» предприятия. А также, может ли честный аутсорсер победить в «грязном» тендере, где главный критерий отбора — размер мзды.
Ведь помимо особенностей человеческой природы, на которых я в силу банальности темы не хочу останавливаться, есть объективные экономические предпосылки. И именно они создают плодородную почву для «самомотивации» сотрудников компаний, контролирующих распределение маркетинговых и PR-бюджетов.
Анатомия откатинга
Для начала зададимся вопросом: каким образом владельцы бизнес-процессов «маркетинг» и PR (в миру маркетинг- и PR-директора) могут быть вовлечены в откатинговую схему? Ответ блюстителей морали, возможно, будет неожиданным. Либо по собственной воле, либо по принуждению. По степени распространенности эти два варианта соотносятся как 60 и 40% (если считать не по частоте случаев, а по суммам, участвующим в откатинговом перераспределении денежных потоков компании).
Мотивы человека, сознательно идущего на сговор с аутсорсером, понятны: «дома ждет жена и хочет жить красиво», «на оставшиеся после уплаты процентов за автокредит и ипотеку остатки моей зарплаты можно прокормить только Дюймовочку», и т.д., и т.п. Прошу заметить — я не осуждаю и не оправдываю, я констатирую. Такой способ пополнения семейного бюджета — это личный выбор сотрудника. И этот выбор, если человек осознает свою ответственность перед законом и все возможные последствия своего поступка, тоже заслуживает определенного уважения.
Намного сложнее тому, кто вопреки своей совести и своим убеждениям (а иногда и практически бесплатно) служит пешкой в чужой игре. Нужно понимать, что аутсорсер назначен владельцем(ами) компании на безальтернативной основе или путем имитации тендера. И не надо думать, что это все может быть только в украинских предпринимательских компаниях, принадлежащих доморощенным бизнесменам-самодурам. На самом деле самая масштабная (опять же, с точки зрения размера распиливаемых денежных потоков) коррупция процветает в транснациональных корпорациях.
И здесь, что показательно, опять же два сценария. Первый — манипулируя корпоративными стандартами, руководитель украинского дивизиона и/или маркетинг(PR)-директор не мытьем, так катаньем выбирают самого выгодного для себя аутсорсера. Второй, намного более опасный и порочный — коррупция на уровне штаб-квартир. И выглядит он так: некто из сетевого аутсорсингового агентства договаривается с неким «рулящим» должностным лицом из компании-заказчика за «многонулевую» сумму «комиссии». А потом все дивизионы на всех территориях ведения бизнеса получают высочайшее указание: сотрудничать только с добропорядочным и высокопрофессиональным агентством Х, нашим международным партнером, и никакой самодеятельности.
Такое партнерство теоретически может оказаться продуктивным, если агентство Х действительно имеет хотя бы среднепрофессиональный коллектив на тех самых «территориях». Но, как правило, происходит наоборот. И украинское представительство корпорации в полном составе оказывается заложником коррупционного решения, принятого «в верхах». При этом «жирные коты» из числа топ-менеджмента, которых не устают клеймить позором западные СМИ, ни на йоту не раскаиваются в том, что своими руками снизили конкурентоспособность родной бизнес-структуры одновременно на множестве рынков. Потому что, как писал еще Макиавелли: «Люди скорее готовы простить смерть отца, чем потерю имущества».
Конечно, сотруднику, принудительно заведенному в «откатинговую» схему можно дать благоглупостный совет: раз гложут угрызения совести, увольняйся и ищи другого работодателя. Только вот вряд ли найдется тот советчик, который реально способен последовать своему собственному совету и совершить этот поступок. Потому что и интересных вакансий мало, и никаких гарантий нет, что на новом месте работы обойдется без навязанных неэффективных аутсорсеров. Да и шантаж-преследование честных беглецов корпоративными «эсбистами» — увы, не сцена из детектива, а реалии нашего времени.
Несколько советов: вредных и не очень
А теперь немного крамолы — в формате шуточных тестов. А в каждой шутке, как известно, есть доля шутки…
1. Кто виноват?
— Современное общество (украинское, западноевропейское, любое), в той или иной степени исповедующее принцип «не пойман — не вор» и мало интересующееся генезисом крупных состояний. И не надо строить иллюзий, что западный бизнес делается в белых одеждах. Там тоже живут люди. Только они чуть больше уважают закон, а их правоохранительные органы чуть лучше поддерживают порядок.
— Жадные «жирные коты», обкрадывающие акционеров транснациональных корпораций и подрезающие крылья возглавляемому бизнесу.
— Украинские владельцы бизнесов, применяющие потогонные системы, суть которых проста: сотрудники должны работать по максимуму, получать по минимуму и благодарить за то, что они не на бирже труда. Никаких премий, никакой привязки зарплаты к результатам труда конкретного сотрудника, никакой социальной защиты. И на выходе — непреодолимое и сравнительно легкоутолимое желание пролетариата-когниториата наказать капиталиста-мироеда рублем-гривней.
— Топ-менеджеры (в равной степени и рулящие собственники, и наемные сотрудники), пренебрегающие системой контроллинга, внутренним PR-ом, адекватной мотивацией труда, системами обеспечения безопасности.
Sic! Все ответы правильные.
Вопрос для самопроверки — почти риторический. Как вы думаете, через сколько недель работы в компании со слабой службой безопасности отечественный PR-менеджер, получающий «черную» фиксированную зарплату $500, возьмет первый «откат»?
2. Что делать?
2.1. Если вы наемный сотрудник, имеющий возможность взять откат и не исключающий возможность ею воспользоваться
— Оцените ситуацию на рынке труда. Сравните свое среднемесячное денежное вознаграждение со среднерыночным. Спрогнозируйте максимально возможную премию, которую вы можете получить за хорошую работу.
— Оцените степень активности внутренней службы безопасности.
— Объективно (хотя бы для личного пользования и на случай соответствующего вопроса «эсбистов») оцените уровень профессионализма и цен «предпочитаемого аутсорсера» с его конкурентами (участниками «грязного» тендера). Оцените ущерб, который понесет компания в результате выигрыша «предпочитаемого аутсорсера», если тот хуже своих конкурентов. Спрогнозируйте последствия этого ущерба лично для себя.
— Примите оптимальное решение.
При таком алгоритме принятия решения честный аутсорсер часто выигрывает изначально «грязный» тендер.
Sapienti sat.
2.2. Если вы управляете украинским дивизионом транснациональной компании в целом или его маркетинговым (PR)-бюджетом в частности
2.2.1. Вам навязали «предпочитаемого аутсорсера» сверху
— Оцените степень его негативного влияния на показатели результативности и эффективности бизнеса (а значит, и на ваш бонус).
— Если вреда слишком много, постарайтесь (естественно, аккуратно и без ущерба для личного) убедить «небожителей» провести тендер. Вдруг получитсяJ.
При таком алгоритме принятия решения честный аутсорсер иногда выигрывает «грязный» тендер. Sapienti sat.
2.2.2. Вы сами выбрали «предпочитаемого аутсорсера»
— Оцените степень его негативного влияния на показатели результативности и эффективности бизнеса (а значит, и на ваш бонус). Постарайтесь эту степень минимизировать во имя собственной безопасности и материального благосостояния.
— Молитесь, чтобы «небожители» не пресекли вашу самодеятельность.
При таком алгоритме принятия решения честный аутсорсер никогда не выигрывает «грязный» тендер. Sapienti sat.
2.3. Если вы владеете/руководите украинской компанией
— Платите людям зарплату хотя бы на уровне рыночного «якоря». Уважайте КЗОТ по мере возможности.
— Создайте атмосферу, в которой людям хочется работать: для многих стабильность важнее сверхприбыли.
— Поощряйте личные достижения сотрудников — и материально, и морально.
— Цените эффективных аутсорсеров — их так мало на рынке.
— Лично участвуйте в отборе аутсорсеров, начиная с той суммы проплат им, потеря которых для вас болезненна (или потому что вы — владелец, либо потому, что владелец — не самый добрый и щедрый человек в мире).
При соблюдении указанных условий «грязных тендеров» не бывает. Только вот условия выполняются редко.
3. Зачем?
3.1. Чтобы выжить
В клиническом случае, при котором некомпетентные сотрудники нанимают бездарных аутсорсеров и делают это по собственной инициативе, откатинг надо выжигать каленым железом. Потому что цель любого бизнеса в большинстве случаев — выживание и долгосрочная конкурентоспособность. А ничто так ее не подрывает, как непрофессионализм в квадрате в сочетании с анархией.
3.2. Чтобы выжить
В распространенных случаях, при которых эффективные сотрудники нанимают эффективных аутсорсеров, приносят компании пользу, не слишком жадничают, выплачивая себе ту премию, которую забыл выплатить работодатель. Возможно, эти люди — «соль земли украинской», и таким образом они зарабатывают свой первый миллион. И вряд ли в них имеют право бросить камень нынешние «хозяева жизни», которые не всегда вели праведную жизнь и жизненную философию которых как нельзя лучше описывает один из хитов русского шансона:
«Поворую — перестану,
Жду вот-вот богатым стану,
Вот тогда начну опять
Я законы соблюдать».
Вместо эпилога
Один мудрый человек однажды сказал мне: «Я знаю — мои менеджеры воруют у меня по совокупности 10-15% дохода. Но если я возьму честных дураков, я потеряю 50%. А если нынешним откатчикам начну платить большую зарплату и внедрю четкую систему премирования-депремирования западного образца, то потеряю 30%. Поэтому я закрываю глаза и считаю свои потери недофинансированным фондом оплаты труда. Мои сотрудники — славяне, а значит, привыкли быть героями мира нечетких множеств. Заставлять их жить по букве закона означает убить инициативу и подорвать моральных дух коллектива». И вы знаете, чем дольше я живу, тем больше я понимаю, что слово, сказанное экзистенциально, намного лучше отражает объективную реальность, чем сказанное сугубо интеллектуально
Тут и далее подразумеваются все типы аутсорсинговых агентств, так или иначе участвующих в бизнес-процессах PR и маркетинга: PR-агентства, рекламные, BTL и др.
Умному достаточно (лат)