Как сумели увидеть нишу? Какова история бренда?
История проста: я увлекаюсь музыкой с детства. Сначала это были кассеты и советские пластинки, потом компакт-диски. В определенный момент я понял, что могу заниматься издательской деятельностью. Тогда продукция наших немногочисленных лейблов меня не удовлетворяла ни по репертуару, ни по исполнению и оформлению.
Название родилось примерно в то же время: задача была придумать смешное наименование на букву А c украинскими корнями.
Абсурдность названия сыграла на руку: я могу не ограничивать себя стилистически при выборе объекта издания. В каждой нашей пластинке есть своя фишка: цвет винила, оформление яблока (круглая бумажная этикетка в центре пластинки), конверта, наклеек, вкладышей и т.д. В стремлении не просто издать кусок пластмассы с музыкой, а привлекательно его оформить и есть один из элементов нашего успеха. Я оцениваю свою долю на рынке в 60-70%.
Как такой бизнес вообще возможен в 2017 году? Почему на пластинки и кассеты есть спрос?
Не мне рассказывать, что при правильном подходе и любви к тому, чем занимаешься, любой бизнес возможен. Я играю на субъективном восприятии людьми ностальгических моментов плюс на их тяге иметь в нераздельной собственности осязаемый предмет, приносящий удовольствие. В данном случае — слуховое удовольствие.
Как оказалось, стримовых сервисов недостаточно, при всей их доступности и дешевизне. Тактильный и зрительный контакт с любимым исполнителем, альбомом или композицией, который дает физический музыкальный носитель, гарантирует другие ощущения.
Каков ваш клиент?
Портрет типичного потребителя мне сложно нарисовать. Я много общаюсь со своей аудиторией, в ней нет одинаковых людей, подпадающих под классическую маркетинговую схему потребителя. Всех наверняка объединяют черты, описанные мною выше: любовь к музыке, некий фанатизм по отношению к физическому носителю и повышенное чувство собственности. Для людей постарше — ностальгия по школьным годам, для младших — модность носителя.
Коллекционеры — специфическая целевая аудитория, требующая особенного отношения. В чем их ценность и «напасть»?
Ценность коллекционера в том, что он одержим стремлением обладать тем или иным предметом. Это особая группа людей, которым все равно, что коллекционировать — в том смысле, что предмет обожания и вожделения может меняться с возрастом, коллекционирование редко ограничено чем-то одним.
Что касается музыкальных носителей, то коллекционеру недостаточно получить красиво оформленный любимый звук. Если пластинка выходит в нескольких вариантах исполнения, то он купит все варианты. Возможно, это некий психологический комплекс. Плюс такие люди очень требовательны к продукту. Так как я сам коллекционер, то мне близка их психология, поэтому знаю, как создать коллекционный продукт.
Какие маркетинговые форматы, каналы и инструменты дают самую большую конверсию в продажи?
Самая большая конверсия — это интернет. Соцсети, аффилированные посты о музыке и исполнителях в онлайн-изданиях, непрямая реклама, выражающаяся в общем распространении информации о пластинках — я уделяю много усилий и времени на пропаганду носителя. Зачастую люди даже не представляют себе всей привлекательности «пластмассового» мира, а увлекшись, они рано или поздно станут и моими потребителями. Неплохой выхлоп дают участившиеся специализированные ярмарки винила. Но самый эффективный канал — дилеры. Интернет-магазины покупают пластинки партиями.
Если говорить о реализации пластинок конкретного исполнителя, тут важна правильная и честная коммуникация с артистом. Если его удовлетворит мой продукт и установится определенная степень доверия, он обязательно расскажет своим поклонникам о пластинке, а они уже придут ко мне.
Большая часть ваших продаж приходится на заграницу. Как работать с иностранцами и информировать их о своем продукте?
С иностранцами работать проще. Они ждут дату релиза и даже объявленного времени начала продаж. Они понимают, что между их оплатой и тем временем, пока упакованная пластинка попадет на почту, должно пройти несколько дней.
Насчет каналов информации, то здесь я повторюсь: интернет и информация артиста о релизе. Специально отформатированные на целевую аудиторию рекламные посты в соцсетях и объявления самих исполнителей о дате релиза с указанием адреса интернет-магазина делают свое дело.
Долгое время у вас не было интернет-магазина, и вы в основном использовали соцсети. Как грамотно это делать?
Нужно понимать специфику продукта и целевой аудитории. Мне было легче, ведь я и есть ЦА своего бренда, и у меня масса друзей и знакомых-потенциальных потребителей моей продукции.
Личное общение как канал продаж играет большую роль в таком камерном бизнесе. Как коммуницировать с потенциальными покупателями офлайн?
Максимально без комплексов. Если вы рассказываете о продукте человеку, не понимающему в нем ничего, не стоит строить из себя всезнайку и унижать человека его неосведомленностью. Никаких «Да что вы понимаете? Вот я..!».
Ви часто готовите лимитированные издания пластинок, которые быстро разлетаются. Это такой маркетинговый ход: чем меньше предложение — тем выше спрос?
Да, это такой маркетинговый ход. Тут мы возвращаемся к теме коллекционирования. Истинная ценность продукта определяется с того момента, когда он перестает быть свободно доступным. Именно поэтому тиражи моих изданий не превышают 300 штук, и еще ни разу я не переиздавал ни один релиз. Артисты иногда недовольны, потому что количество копий — это их гонорар. Но, с другой стороны, им приятно, что их музыка стоит дорого.
Такой бренд приносит постоянную прибыль, или нужна вторая работа? Где граница между хобби и бизнесом?
В настоящий момент выпуск пластинок окупается, чего недавно не было и в помине. Прибыль пока что очень мала: она достаточна в процентном выражении от вложений, но ее получение слишком растянуто по времени. Я нащупал то соотношение чисто коммерческих и абсолютно некоммерческих релизов, что бы первые давали возможность выпускать вторые. Пока что полноценным бизнесом я это не назову, оттого и не могу ничего сказать о границе.
Есть ли конкуренты в таком узкоспециализированом деле, или выступать единым фронтом здесь выгоднее? Сколько в мире подобных музыкальных издательств?
Я не могу конкурировать с настоящими рекординговыми компаниями, потому что в их руках все стадии производства: от студий до музыкальных магазинов. Но они менее мобильны в силу своей крупности, плюс в Украине нет ни одной рекординговой компании в классическом понимании этого слова — есть масса грандов, владеющих обширными каталогами, в том числе правами на западных исполнителей. Но работать с ними некомфортно: украинская специфика мышления побуждает их выставлять заоблачный прайс на лицензии. Зная общемировые цены на подобный продукт, я могу с уверенностью сказать, что львиная доля — это их заработок как посредника, что для конечного продукта, пластинки — неприемлемо.
Есть много независимых лейблов, которые занимаются раскруткой определенных исполнителей, делают, в том числе, и носители с музыкой. Подобные музыкальные издательства есть в каждой стране. Музыка локальна в большинстве своем. Редкие исключения выходят на международный рынок: ими как раз и занимаются, так называемые, мейджоры — Sony, Universal и так далее.
Насчет общего фронта — я не уверен, что это хорошая идея, потому что уж слишком разные цели у всех. Но емкость внутринационального рынка каждой страны огромна. Места хватит всем игрокам, если правильно воспитывать публику.
Ну, например, производство форм для сырной паски))). На самом деле, приставка «ретро» — это условность. На любой товар можно найти потребителя, и это абсолютно не зависит от того, был ли продукт популярен много лет назад или его изобрели вчера.
Чек-лист — как нишевым брендам продвигать себя?
В первую очередь, четко понимать своего потребителя и чувствовать уровень коммуникации с аудиторией. Если вы решите выпускать велосипеды, не катаясь на них, а просто потому, что в соседнем городе велосипедная мастерская вашего кума приносит неплохие деньги — у вас ничего не получится. В то же время, каждый день, пользуясь сковородкой, вы не есть супер-эксперт по этому продукту. Открыв цех по производству сковородок, вы быстро вылетите в трубу, если перед этим не изучите особенности той или иной поверхности. Не общаясь с потребителями и не являясь потенциальным потребителем своего продукта — вы никогда не сможете сделать в полной мере востребованный продукт и не убедите потребителя его купить.
