Менеджеры по продажам в РФ предоставлены самим себе
Анализ выявил следующие закономерности:
1. Обучение менеджеров по продажам продукту компании, с учетом его маркетинговых и технологических особенностей, проводят всего 14% компаний.
2. Обучение менеджеров по продажам особенностям рынка, на котором менеджерам придется работать, проводят 9% компаний.
3. Подробно рассказывают новым сотрудникам (менеджерам по продажам) о существующих конкурентах, их способах и методах работы чуть более 3% компаний.
4. Обучение менеджеров по продажам самим продажам (как продавать, фазы продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не являющимися клиентами и т.д.) проводят (собственными силами или с привлечением тренинговых компаний) 9% компаний.
5. Ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров компании проводят 2% компаний.
Данная информация позволяет сделать вывод о том, что в большинстве российских компаний, на менеджера по продажам, помимо обязанностей по выполнению планов продаж и развития территории, накладывается огромная работа (из-за отсутствия систематизированной информации) по самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. Что не является правильной задачей для сотрудников отдела продаж, т.к. нет гарантий, что менеджер самостоятельно решит заниматься данными вопросами, что все менеджеры сделают одинаковые выводы о состоянии рынка, конкуренции и оценят (критически) собственный опыт продаж.
Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам и существенно затрудняет разработку стратегии позиционирования и развития компании на рынке.