26 Май 2009, 15:50

Изучаем-консультируем-продаем

О консультировании как эффективном инструменте повышения продаж и о том, какими знаниями надо обладать, чтобы оказать максимальное воздействие на покупателя в момент совершения покупки, MMR беседовал с Анастасией Глазко, директором маркетингового агентства Profi Lab

Изучаем-консультируем-продаем

О консультировании как эффективном инструменте повышения продаж и о том, какими знаниями надо обладать, чтобы оказать максимальное воздействие на покупателя в момент совершения покупки, MMR беседовал с Анастасией Глазко, директором маркетингового агентства Profi Lab. Вы позиционируете себя как первое специализированное агентство по профессиональному консультированию в Украине. Расскажите, почему вы решили сосредоточиться именно на консультировании?Идея развития этого бизнес-направления родилась, когда мы осознали, что с нашими знаниями о покупателях и их предпочтениях, накопленных при работе над другими проектами, мы можем построить качественное взаимодействие бренда с покупателем в торговой точке, что, собственно, и является целью производителя. Мы решили занять данную нишу и организовать отдельную структуру, которая и на сегодняшний день специализируется на профессиональном консультировании. В чем сильные стороны вашего агентства и его услуг для клиента?Основываясь на знаниях о привычках, поведении и психологии покупателя, мы разрабатываем и обновляем методики и алгоритмы консультирования. Регулярно анализируем работу как по качественным показателям, так и по количественным. Например, как изменились привычки покупателя в период кризиса. От чего зависит процент отказов от покупки и как работать с возражениями покупателя, чтобы этот процент сократить. Знаете, часто лишь немного изменив фразу, например, приветствия, можно существенно повысить результативность контактов, и как следствие, увеличить продажи. Много внимания мы уделяем идеологии профессионального консультирования. В долгосрочной перспективе сотрудничаем только с теми консультантами, которые искренне любят свою работу, разделяют принципы нашей компании и работают на достижение бизнес-целей заказчика. Один из наших принципов: «Все что мы делаем — делаем профессионально». И здесь ни для кого из сотрудников исключений нет. Залог успеха программы — это также профессионализм консультантов. Для поддержания и повышения их профессионального уровня у нас действует Школа профессионального консультанта, система обучения, в которой консультанты регулярно проходят как аудиторные, так и полевые тренинги.Для каких компаний и продуктов такой инструмент, как консультирование, необходим и наиболее эффективен?В некоторых продуктовых отраслях покупатель настолько привык к консультации, как к обязательному сервису, сопровождающему ТМ, что в случае его отсутствия продукт практически не продается. Это относится в первую очередь к продуктам, обладающим специальными или сложными свойствами и качествами, что значительно затрудняет покупателю выбор. Например, средства для ухода за телом, декоративная косметика, средства по уходу за волосами, бытовая техника, лекарственные препараты, продукция по уходу за детьми. В высококонкурентных отраслях с огромным ассортиментным рядом также не обойтись без консультанта, поскольку он находится рядом с покупателем в самый важный момент — выбора и принятия решения о покупке.Если говорить о том, в каких категориях данный инструмент использовать неэффективно, то это, пожалуй, категории продуктов ежедневного потребления. Например, мука, сахар, хлеб, а также нишевые продукты с ограниченными маркетинговыми бюджетами (например, пакеты для мусора). В данном случае лучше вкладывать деньги в представленность продукта на полке. На сколько процентов в среднем повышаются объемы продаж в торговой точке, где работают консультанты? По нашему опыту — это прирост в среднем на 30% по отношению к базовым продажам за период от двух до четырех месяцев. Причем речь идет не только о продажах в часы работы консультанта, но и об общих продажах продукции данной торговой марки магазином. Согласно отзывам наших заказчиков, профессиональное консультирование приносит стабильный прирост продаж в магазинах с консультантами в размере около 5% каждые последующие полгода к уже существующему приросту. Качественный сервис увеличивает и частоту покупки, и среднее количество проданных единиц, и стоимость каждой купленной единицы. Насколько экономически целесообразно тратить деньги на консультирование в период кризиса?Для многих компаний и в период кризиса профессиональное консультирование является обязательной частью маркетинг-микса. Такой же важной, как, например, реклама на телевидении. Посещая магазин, вы, конечно же, встречаете консультантов ТМ Хортиця, Олимп, Philips, Braun, Pantene pro V, L’Oreal, Gliss Kur, Samsung, и этот список можно продолжить.Кризис вынуждает оптимизировать расходы на продвижение. Но отказаться от своего представителя у полки означает потерять в продажах. Многие компании как раз сейчас сделали консультирование основным инструментом продвижения и повышения продаж. Вы можете потратить сотни тысяч долларов на внешнюю рекламу, а покупатель купит то, что ему порекомендует консультант у полки, в момент покупки.

Расскажите друзьям про новость

Новое видео