Некоторые современные бизнес-спикеры настаивают на том, что нужно обязательно воевать с конкурентами. По их мнению, сила — лишь в борьбе за потребителя, и в ней побеждает сильнейший. Но практика показывает: объединившись с конкурентами, можно достичь высоких результатов в своей сфере. Это поможет бизнесу расти и процветать.
Наталия Кагадий, руководитель департамента ProCheese в компании Ardis Group, на примере проведения фестиваля сырного искусства ProCheese Awards и коллаборации со «Всі.Свої» рассказывает о том, как благодаря партнерству и дружбе с конкурентами достигается стратегическая цель компании.
Ardis Group — украинский импортер сыра с 20-летним опытом работы на рынке. Около 5-ти лет назад мы приняли решение выходить в публичное поле и активно заниматься современным маркетингом. И мы поняли: для такой глобальной сферы, как продажа сыра, ценовая конкуренция по типу скидок и специальных предложений — не вариант, если мы хотим играть «в долгую». В Украине еще очень маленькая емкость рынка сыра, которую можно и нужно развивать. И это может стать общей целью для объединения игроков рынка, которые до этого были конкурентами. Ведь, на самом деле, от этого выиграют все.
Цели подобного партнерства в современном бизнес-мире
Планируя коллаборации, не только с конкурентами, а в целом, обязательно ответьте себе на вопрос «зачем?».
Наши ответы в Ardis Group были следующими:
- Чтобы потребитель выбирал продукты не кошельком, а по вкусу и качеству, необходимо взращивать рынок, обучать, объяснять и подсказывать покупателям, что сыр бывает не только твердым голландским и российским, а варианты его употребления могут быть разными и открывать новые вкусы.
- Открывая новые вкусы, человек развивается и познает что-то новое, развивает свое мышление, интересы, подход к жизни. Для этого потребителю нужно показать, что новый и, на первый взгляд, странный сыр «не кусается». Важно открывать новые виды сыра через вкус, через свои ощущения и не бояться пробовать новые продукты. Тут нет границ — выбирать украинский сыр или импортный.
В результате выигрывают все — и мы, и компании-наши конкуренты, и отечественные, и зарубежные производители сыра, и, конечно же, потребители!
Примерьте это на ваш бизнес, возможно, это натолкнет вас на идею коллабораций там, где вы раньше даже не думали их искать.
Фестиваль сырного искусства ProCheese Awards
Так возникла идея — организовать мероприятие, на котором с потребителем встретятся все: украинские и европейские производители, крупные и небольшие крафтовые сыроварни. И всех их объединит любовь к сыру.
В мире много подобных выставок и конкурсов, которые объединяют всех игроков. Там нет больших или маленьких производителей. В центре — всегда продукт, который достоин внимания. Крупные производители смотрят на более гибких и креативных мелких производителей, а мелкие производители видят возможности развиваться и настраивать качественные стандарты и процессы производства.
Фестиваль сырного искусства ProCheese Awards объединил игроков рынка, стал для всех местом встречи и продуктивного общения.
Сложности в организации
Самой сложной задачей оказалось собрать всех вместе, то есть впервые донести до предпринимателей и потребителей основную ценность этого события.
Мы не выполнили все наши наполеоновские планы по количеству участников и гостей фестиваля, но у нас получилось самое главное — объединить всех ради общей цели и презентовать более 200 видов сыра от украинских и европейских производителей для 2500+ гостей в КВЦ «Парковый».
Что было сложнее всего? Вера и готовность быть первыми и объединиться для общей цели. Многие выбирали выжидательную позицию: «Ну давайте, начинайте, посмотрим, как это будет, потом подумаем, в следующем году».
А еще одной из ключевых задач было провести конкурс в соответствии с международными стандартами и привезти в условиях локдаунов в Украину мировых экспертов судей (из Америки, Франции, Голландии).
Как оказалось, у многих производителей нет всех необходимых документов для участия в конкурсе. И это тоже зона развития для небольших производств. Ведь это обязательные атрибуты производства качественной продукции.
В рамках Фестиваля ProCheese Awards мы провели конкурс на лучший сыр. Победитель — семейная козья ферма с небольшой сыроварней «Доообра ферма» — в ноябре 2021 будет впервые представлять Украину со своими сырами в Испании на конкурсе World Cheese Awards (WCA), который проходит уже более 30 лет и собирает участников практически из всех стран мира. И именно мы везем украинский сыр на этот конкурс.
Еще одна коллаборация: украинский сырный маркет «Всі.Свої»
Недавно, продолжая свою стратегическую миссию, мы стали частью масштабного мероприятия от крупного игрока рынка Украины — гастромаркета «Всі.Свої». Почему? Опять же, мы продолжаем всячески поддерживать украинские продукты с целью развития здоровой конкуренции на рынке.
В рамках партнерства на сырном маркете мы:
- провели мастер-классы по созданию сырного плато и фуд-пейрингу сыра с алкоголем;
- прочитали лекции про украинские сыры участникам сырного казино;
- познакомили посетителей с украинскими крафтовыми сырами, которые вошли в финал фестиваля ProCheese Awards 2021.
И снова все в выигрыше: потребитель становится образованнее и более открытым к новым видам сыра, культура потребления сыра растет, сырный рынок в Украине развивается.
На что важно обратить внимание при партнерстве?
Далеко не каждый игрок рынка может быть вашим партнером, поэтому обязательно стоит обратить внимание на следующие факторы:
- Общие ценности и цели. Из опыта — чаще всего разные векторы и взгляды проявляются уже на первой встрече. Без этого пункта каждый будет тянуть одеяло на себя, и получится, как в известной басне Крылова.
- Результативность. Важно сразу обозначить, что для вас является положительным эффектом от партнерства.
- Готовность делить риски. В идеале, это лучше фиксировать документально, ведь никто не застрахован от факапов или информационных атак.
- Экологичность. Тут лучше сделать небольшой ресерч о возможном партнере: социальные сети, реагирование на негатив, комментарии, упоминания в СМИ.
В целом, эти правила подходят для коллабораций не только с конкурентами, но и с любым участником экосистемы вашего бизнеса. Просто с конкурентами важно быть чуточку внимательнее и более тщательно подготовиться к переговорам.
Кстати, в мае 2022 года снова пройдет наш фестиваль сырного искусства ProCheese Awards. С нетерпением жду встречи с каждым, кто прочитал этот материал и готов внести свою лепту в развитие сырной сферы Украины.