10 вредных советов, как проиграть питч
Чтобы выиграть питч, нужно "не так уж и много" — отличная стратегия и/или креативная работа, наряду с хорошими отношениями с клиентом. Но вот проиграть питч можно по разным причинам. Мы решили пойти от противного и выделили 10 способов проиграть питч наверняка
Участвуйте в питче только ради денег
Новым компаниям нужны деньги, и на этом-то вам и нужно сосредоточиться. Нет никакой нужды ограничиваться только теми брендами или категориями, которые ваша фирма уважает, любит или жаждет. Энтузиазм подделать легче легкого — ваш клиент ничего не заметит, что бы вы ни говорили или делали. В любом случае, клиенты не хотят, чтобы вы воспринимали их бренд, цели и задачи лично. Это же просто бизнес.
Не уточняйте программу действий и критерии найма
Бриф по питчу должен стать единственным документом, на котором должна сосредоточиться команда — это просто работа, соответствующая требованиям. Не утомляйте клиентов участием в брифингах и презентациях. Вы немногое сможете узнать из разговоров об их глубинных желаниях, давлении, которое они испытывают в своих фирмах, и о том, что стало мотивировкой для питча. Более того, команда, участвующая с вами в брифе, должна стать единственной, с кем вы общаетесь. Конечно, есть и другие люди, отвечающие за принятие решений, но понимание их потребностей и критериев отбора вне вашей зоны ответственности.
Обрадуйте всех громкими названиями
Направление по вашему питчу должно определяться самым влиятельным человеком в вашей команде, а не тем, кто лучше всех понимает бренд и потребности клиентов. Затем вы должны задавать еще больше направлений (и, соответственно, добавлять побольше доводящей до стресса работы) вплоть до последней минуты, чтобы собрать со всех как можно больше громких слов, названий и заголовков. Куда важнее добиться того, чтобы клиенты были счастливы, а не чтобы скривили лицо и отказали. Да и плевать на то, что команда потратит драгоценное время питча на ерунду, утомится от ненужной работы или будет расстроена тем, что приняла неправильное решение!
Нанимайте на важную работу фрилансеров
Вы же не хотите брать на себя то, с чем может справиться ваша команда; вы хотите показать, насколько предприимчивым можете быть, взяв на себя больше питчей, чем нужно. А значит, вы нанимаете фрилансеров делать всю работу. Они переживают о работе и вашей компании так же сильно, как вы и ваши постоянные сотрудники. И уж точно готовы выйти из собственной зоны комфорта, сделать лучший в своей жизни проект, заставлять себя работать ночами, и все это — за весьма скромные деньги и с самым низким кредитом доверия, на какой вы только способны.
Забудьте о том, что вы все — одна команда
Зачем помогать кому-то справляться с работой, когда можно запереться в собственном кабинете и продемонстрировать, насколько вы умнее и талантливее всех остальных? Зачем тратить время и усилия на то, чтобы прийти к одной точке зрения? Прочие люди просто не понимают, насколько вы умелы и опытны. Лучше уж пойти и начать делать то, что хотите вы. В конечном итоге, клиенты в состоянии понять, какой вы самородок, в отличие от тех, кто предпочитает сутолоку и суету совместной работы. И тогда вы станете героем еще для кого-нибудь.
Демонстрируйте всю сложносочиненность вашего мышления
Вы и ваша команда убили уйму времени на исследования, аналитику, встречи с потребителями, мозговые штурмы и слизывание с интернета. И вот настало время представить свое понимание клиенту. Так и зачем же преуменьшать ваши заслуги? Зачем отбирать десять слайдов, когда можно взять все сто? Клиент будет до глубины души поражен всеми хитроумными маневрами, которые вы применяли, чтобы найти правильное решение его проблемы. И кого волнует, что решение важнее всего остального?
Не утомляйте себя репетициями
Нет никакой нужды в том, чтобы те, кто будет проводить презентацию, бесконечно репетировали, ведь каждому в команде хочется изложить все своими словами. И, конечно же, люди удивятся и порадуются изменениям, внесенным в презентацию в последнюю минуту. Также нет никакой нужды для усиленного взаимодействия между участниками команды — все они только утомят клиента. И нет никакого смысла в ролевых играх, помогающих ответить на потенциальные вопросы клиента, на которые вам придется ответить. Кто-то совершенно точно будет знать, что нужно сказать в каждый конкретный момент. Не так уж и страшно, если кто-то на презентации мямлит, выглядит некомпетентным, бестактным или, глядя в лица коллег, ждет от них каких-то откровений.
Говорите, а не показывайте
После долгих недель работы правильность принятого вами решения очевидна для всех. А значит, это так же очевидно и для клиента, даже если время вашей презентации ограничено. Не утомляйте их картинками, видеороликами, визуальными презентациями, различными предметами, иллюстрирующими вашу точку зрения. Просто расскажите обо всем и ждите, что вам поверят. А еще лучше забейте слайды большими кусками текста и дождитесь момента, когда клиент прочитает каждое слово.
Больше говорите о себе, чем о клиенте
Ваш клиент будет счастлив ознакомиться со списком брендов, с которыми работают ваши представительства, в каком крупном агентстве вы работаете, и какие звезды с ним связаны. Конечно же, они хотят побывать на тематических исследованиях, не имеющих к ним никакого отношения, и где не найдут ничего, что было бы полезно в их работе. Они хотят этого больше, чем добиться от вас понимания их компании, их проблем и их страхов, того, какие решения были удачными и что связывает их компанию с организационной культурой.
Не делайте выводов из предыдущего питча
Нет никакого смысла размышлять над тем, что было хорошо, а что — плохо во время вашего последнего питча. Звонки клиенту с просьбами рассказать о том, почему он принял именно такое решение, требуют слишком много сил. Объединяться с командой и делиться впечатлениями еще менее важно. Победа доказывает, что все было сделано правильно, а поражение — что есть проблемы со стратегией / креативом / клиентом (нужное подчеркнуть).