Раньше дистрибуция была сфокусирована на деятельности, которая непосредственно ведет к росту продаж – различных трейд-маркетинговых активностях. Функцию построения бренда традиционно брала на себя компания-производитель. Ситуация начала меняться с ростом конкуренции в сфере IT-дистрибуции, когда количество предложений стало превышать возможности присутствия производителей на украинском рынке. Каждый дистрибьютор, который борется за лучшие контракты в своем портфеле, теперь должен расширять собственные возможности, чтобы дифференцироваться в конкурентной среде и формировать лучшие предложения для вендоров. Когда компания-производитель не располагает достаточным ресурсом для брендинг-активностей на территории стран с узким рынком сбыта, уникальным торговым предложением (УТП) дистрибьютора становится маркетинг 360.
Изменяется и портрет специалиста, работающего в маркетинге дистрибуции. Для данного бизнеса характерны краткосрочные инвестиции, а это значит, что для успешного функционирования он должен быть операционно эффективным. Нужно четко и метко определять свои KPI, быстро и качественно взаимодействовать с командой продавцов, моментально адаптироваться к рыночным трендам. Маркетинговые активности должны воплощаться сразу же после этапа замысла и планирования, а трекинг должен быть безупречным, чтобы немедленно отслеживать результаты деятельности и корректировать тактику.
К сожалению, часто в такой рабочей динамике не развиваются другие полезные навыки: глобальное видение, системный подход или стратегическое мышление. Чтобы установить баланс, дистрибьюторские компании нередко приглашают маркетологов с опытом работы в крупной производственной компании, которые способны привить маркетинговому отделу культуру планомерности и методичности. Работая в такой среде, в итоге профессионал «вырастает» эффективным, но взвешенным, оперативным, но дальновидным, основательным, но гибким. Разработав продуктивную маркетинговую стратегию 360 и последовательно ее
реализовывая с командой профессионалов, можно достичь высоких показателей
успешности.
Есть несколько тенденций в сфере маркетинга IT-дистрибуции, которые стоит учитывать для обеспечения высоких темпов развития любой дистрибьюторской компании в ближайшем будущем:
1.Репутационный маркетинг. Украина сейчас проходит стадию активной легализации рынка цифровых технологий. Ужесточаются требования тендеров касательно сертификации продукции, особенно в сфере B2B. Для того, чтобы оставаться конкурентным на рынке, важно закрепить за собой хорошую репутацию, четко придерживаясь действующего законодательства. Доброе имя гарантирует выгодные сделки, поскольку с таким партнером охотнее идут на сотрудничество, особенно международные компании.
2.Умение создавать спрос. В условиях высокой конкуренции дистрибьютору необходимо уже не только уметь хорошо продавать, но и стимулировать спрос. Создание на своей базе некой информационной платформы с качественным контентом становится его дополнительным УТП.
3.Измеряемый маркетинг. Каждая активность должна иметь оценку эффективности, это все чаще становится требованием партнера-производителя. Использование современных технологий для измерения уровня влияния рекламы на продажи, просчета роста или падения спроса, конверсии воронки, контроля направленности маркетинговой стратегии поможет, с одной стороны, оптимизировать работу, а с другой – аргументировать необходимость запланированных мероприятий для вендора. Соответственно, лидировать на рынке будут те компании, которые уже сегодня вкладывают в развитие качественных инструментов для оцифровывания маркетинговой активности и обучаются максимально эффективно их использовать.
4.Команда профессионалов. Возрастает важность квалифицированных кадров. Изучить опыт успешных дистрибьюторских компаний и позаимствовать их УТП – несложно, но качество реализации стратегий напрямую зависит от наличия грамотных маркетологов в штате. Недаром в крупных мировых корпорациях существует строжайшая система отбора персонала, а за профессионалами идет яростный хедхантинг. Цена ошибки непредусмотрительного маркетолога – огромные убытки для компаний. Украинским дистрибьюторам стоит уже сейчас перенимать мировой опыт и нанимать лучших сотрудников в сфере. Только с ними можно реализовывать для вендора системный и структурный подход по организации продаж.