Вместе того, чтобы бороться с сезонным спадом, маркетологи часто пытаются переждать и очнуться к школьному ажиотажу и окончанию сезона отпусков. Да, летний спад продаж — реальность мира электронной коммерции, но так быть не должно. Есть выход получше.
Нил Пател, основатель KISSmetrics, помогающий увеличить прибыль таким компаниями как Amazon, NBC, GM, HP и Viacom, написал пост о том, как преодолеть летний спад и превратить его во время возможностей.
В отпуск уходят не все (вот мы не ушли — Ред.). А те, кто собрались отдохнуть, не делают это совместно в один день. Люди готовы делать покупки и поднимать показатели конверсии. Сможете ли вы их прилечь зависит от вас. К счастью, тяжело работать для этого не нужно. Есть методы преодоления летнего спада, которые уже работают для других бизнесов. И вы тоже заставите их работать на себя.
1. Поставьте цель
Давайте начнем с основ: определитесь с целью для летних продаж.
Настрой — главное в этой игре. Добиться успеха в продажах, не планируя его, невозможно. Идея того, что летом все равно ждет спад так цепко въелась в мышление, что мы даже не пытаемся ее избежать.
Пусть следующее лето будет другим. Ориентируйтесь на цели. Вместо того чтобы закапываться в работу и ждать успеха, повесьте на доску конкретные цифры и начинайте развозить товар. И три жарких месяца станут лучшим периодом для продаж в году. Чтобы это произошло, нужно скорректировать ожидания, готовиться к лучшему и работать засучив рукава.
2. Запустите свою эпическую распродажу
16 июля 2015 года гигант электронной коммерции Amazon запустил что-то большое — Prime Day — свою личную «черную пятницу». Они запланировали его аккурат на середину лета. В течение 24 часов продажи Amazon побили рекорды «черных пятниц» прошлых лет. Они взлетели на 93%, превысив показатели «черной пятницы» на 18% и рекорда этого дня в 2014 на 266%. С полок сыпалось 398 товаров каждую секунду.
К чему эта история? Она произошла 16 июля — Amazon сумел найти выход из летнего спада, превратив его в скачек. Предложение простое: запустите свою эпическую распродажу. У вас есть маркетинговые каналы, время. Сделайте это.
3. Воспользуйтесь чужой распродажей
Да-да, слышим ваши протесты. Вы не Amazon. Так подумал и Walmart и согласно некоторым данным победил на поле соперника.
Если наибольший онлайн-ритейлер запустил распродажу, то почему ей не воспользоваться другим? В конец концов, так появилась «черная пятница». Walmart позволил Amazon сделать всю маркетинговую работу и воспользовался ее плодами. Хорошие серферы знают, как оседлать волну, как и хорошие маркетологи. Найдите самые крупные события лета и воспользуйтесь ими по максимуму.
4. Продавайте то, чего хотят покупатели летом
Этот метод на столь же прост, сколько и эффективен. Что покупатели хотят видеть на полках в летние месяцы? Найдите это и продайте. Вот ориентировочные варианты на сезон:
Летняя одежда. Очевидный и несложный шаг, если вы занимаетесь одеждой и аксессуарами.
Вещи, которые помогают ощущать прохладу. От стаканов из голубого стекла до больших зонтов от солнца, вы можете подойти к борьбе с жарой с несколькими крутыми продуктами.
Детские товары. У детей летом куча свободного времени и родители панически пытаются их занять. Подойдут игрушки и развлечения, которые заставят детей выбраться на улицу.
Все, что касается воды. Незыблемая летняя тема. Игры в воде, питье, хранение, охлаждение и все, что приходит в голову на эту тему.
События. Лето — сезон пикников на природе и вечеринок под открытым небом. Немного креативности и планирования и продажи взлетят благодаря ивент-маркетингу, даже если события проходят исключительно онлайн.
5. Повысьте боевой дух отдела продаж
Существует еще недоказанная теория, что летний спад продаж — не вина покупателей. Это проблема команды по продажам. Если вы хотите увеличить сбыт, то стоит присмотреться к команде. Именно она, обычно, переживает спад. В летние месяцы используйте эти техники, чтобы мотивировать отдел продаж:
Сконцентрируйтесь на одном маркетинговом аспекте. Вместо требования «больших продаж», акцентируйте внимание на определенном их типе: продажах дорогих товаров, кросс-продажах, летних распродажах.
Начните соревнование. Узнайте, кто закроет больше сделок за летние месяцы. Поставьте перед командой ориентир и напоминайте о нем каждый день. В конце лета, проведите мероприятие для отдела продаж с награждением победителя и отпразднуйте конец сезона.
Предложите бонусы. В зависимости от вашей модели продаж, выдайте бонусы лучшим продавцам.
6. Пойдите на летний риск
Лето — шанс опробовать новые подходы, изменить правила игры и принять на вооружение новые тактики. Лето — сезон креативности и смелых экспериментов. Вот несколько идей для начала:
— определите новый целевой рынок;
— запустите новую линейку продуктов;
— раздайте товар бесплатно;
— начните новую информационную кампанию.
— запустите хэштег и соберите сгенерированный пользователями контент;
— проведите конкурс.
Гибкость и расслабленая атмосфера летней работы означает, что у вас будет время пойти на крупный риск (и оправиться от его последствий).
7. Цельтесь на конец лета
Каким бы вялым ни выдались три месяцы, держите глаз на их окончании. И родители, и дети в начале июня уже думают о делах в конце августа и том, как готовиться к осени. Мысли о возвращении в школу беспокоят уже в начале каникул. Отпуска пролетают незаметно. Люди готовятся окунуться в осеннюю рутину. Планируйте back-to-school продвижения до конца лета. Если вы сможете подстроиться под этот сдвиг, то будете на шаг впереди. Все, что вам нужно, это занять проактивную позицию, чтобы подстроить коммуникацию и продвижение продукта.
8. Шпионьте за конкурентами
Если вы никогда этим не занимались, то используйте лето для изучения конкурентов. Это даст вам новые идеи. Вот несколько аспектов, на которые стоит обратить внимание:
— определитесь со своими конкурентами;
— сравните цены;
— оцените ключевые слова;
— изучите стратегию в социальных сетях и избранных каналах;
— проследите, какие продукты продвигаются;
— проанализируйте варианты доставки, цены и сроки;
— просмотрите изображения продуктов;
— взгляните на мобильную версию сайта;
— определите ценностное предложение;
— изучите воронку продаж;
— исследуйте CTA.
Вы можете найти даже подходящую стратегию по летним продажам, которую стоит позаимствовать.
9. Определите «горячие» продукты
Определенные продукты популярны на протяжении лета. Проблема в том, что такие тренды трудно выявить. Некоторые товары разбираются с полок вразрез любым законам логики.
Один из способов найти горячие направления, зайти на сайты крупных ритейлеров и изучить список «популярных товаров».
На сайте Amazon введите «best seller» в поиске и нажмите «best sellers in All Departments». Чтобы узнать, что популярно в Walmart перейдите на walmart.com/trending. В крупных украинских магазинах таких разделов «популярное» не найдешь, но кое-что можно выудить на Google Trends.
10. Планируйте активности вокруг популярного времени для отпуск
Согласно некоторым исследованиям, 59% людей берут отпуск летом. Чтобы спланировать продажи, события, продвижения или рискованные эксперименты, обратите внимание на данные исследования AYTM:
— 46% летних отпусков припадают на июль;
— 36% планируют отдых в августе;
— вторая неделя июля — самое популярное время для летних путешествий;
— 55% отдыхающих уезжают вместе с семьей;
Чем лучше удастся понять планы на отпуск вашей целевой аудитории, тем эффективней вы проведете маркетинговые активности.
11. Охотьтесь за потенциальными клиентами
Согласно некоторым исследованиям, «многие потенциальные клиенты хотят принять решения до ухода в отпуск». Пока они планируют последние детали путешествия и бронируют отели, они также хотят решить вопросы по работе. Этот момент перед отпуском — отличная возможность. Заинтересуйте покупателей. Среди всех времен года, лето может быть лучшим временем для поиска новых клиентов.
12. Сделайте одну вещь в маркетинге, которую всегда хотели, но она постоянно откладывалась
Воспринимайте лето, как счастливую возможность взяться за дело, которое спускалось вниз в списке задач месяцами. Многие маркетологи планировали что-то сделать, прочитать, начать, попробовать, но не находили времени. Вот несколько популярных вещей, которыми хотят «когда-то» заняться:
— начать блог;
— использовать сплит-тестирование;
— провести оптимизацию конверсий;
— оптимизировать процесс покупки.
— заняться персональным брендом;
— перейти на новую CMS;
— получить новый маркетинговый навык или прочесть бизнес-литературу;
Лето за окном. Хватит откладывать.
13. Подготовьтесь к сезону праздников
Пока летом продажи выходили на новый уровень, а команда достегала высоких целей, не забывайте о главной заботе будущего: подготовке к новогодним праздникам. Она не бывает слишком ранней. Когда лето подойдет к концу, в компании уже должна быть готова стратегия. Планируйте заранее, хорошо подготовьтесь и побейте рекорды зимой. Вот чем стоит заняться:
— спланируйте праздничные конкурсы;
— создавайте новогодний контент;
— наращивайте базу подписчиков;
— репетируйте маркетинговые кампании;
— проводите A/A тестирование;
— оптимизируйте мобильную версию сайта и приложения, особенно этап оплаты;
И помните, лето — идеальное и, возможно, единственное время, чтобы подготовиться к праздникам.
Вывод
Лето может стать лучшим периодом для бизнеса. Компания может расти, меняться и наконец преодолеть чертов летний спад продаж.