Для того, чтобы понять, сколько ваша компания заработает завтра, нужно понять две вещи:
1) Сколько денег у ваших потребителей будет завтра?
2) Почему потребители выберут именно ваше решение?
А теперь подробнее.
Если бы потребители знали сами, сколько у них будет денег завтра, можно было бы спросить их об этом и получить простой ответ. Но придется зайти с другой стороны. Ответ, который вы сами должны найти, зависит от следующих показателей:
1) Объем и динамика текущего потребления.
Соберите необходимую информацию из текущих мониторингов рынка. Кто приносит основные доходы на рынке сейчас? Насколько быстро меняется ситуация? Редко когда объем рынка меняется в несколько раз в течение короткого времени, а это значит, что базовый прогноз потребления можно делать, опираясь на существующие данные с учетом тенденций.
2) Технологический уровень вашего продукта.
Что я имею в виду? Сейчас мы рассмотрим пример, когда рынок за год увеличился в несколько раз. Помните, раньше мы пользовались в основном телевизорами с лучевой трубкой (кинескопом)? Плоские телевизоры стоили дорого. Но как только в Китае построили два новых больших завода, стоимость телевизоров с плоским экраном резко снизилась, что привело к значительному обновлению украинского парка телевизоров за несколько лет. Так же и на вашем рынке внедрение новой технологии может значительно изменить положение компаний.
3) Тенденции развития аналогичного рынка в схожих странах и городах.
Для прогнозирования мы часто используем статистику рынков, которые сравнимы с нашим, но ушли далеко вперед в вопросах потребления нашего продукта. Скажем, рынок Киева можно сравнить по динамике с рынком другого сопоставимого европейского столичного города (например, Варшавы) с учетом определенного запаздывания в развитии. Важно подбирать максимально близкие по другим параметрам рынки, чтобы аналогия была похожей. Таким образом, мы ориентируемся на текущий уровень потребления с учетом его динамики, изменения технологий и тенденций развития схожих рынков. Это дает понимание объема рынка в будущем.
Кто принесет мне больше всего завтра денег?
Я предложу вам простое, но рабочее решение для В2В-рынка:
1. Определите, какую потребность удовлетворяет ваш продукт (в рамках компании или с привлечением нескольких постоянных клиентов);
2. Подготовьте коммерческое предложение, в котором отвечаем на вопросы:
a. кто мы
b. чем занимаемся
c. какую проблему решаем
d. в чем выгоды решения
e. почему надо выбрать ваше предложение прямо сейчас
3. По схеме «звонок-письмо-звонок» добираемся до лиц, принимающих решение, высылаем наше предложение, собираем первую реакцию (если вы правильно определили потребность и способ ее удовлетворения, то на В2В рынке вам надо обзвонить до 100–150 потенциальных клиентов, чтобы понять есть ли интерес к продукту и стоит ли продолжать дальше)
4. Среди тех, кто заинтересован или обещал подумать, проводим телефонный контроль через неделю, чтобы получить окончательный ответ.
Результат во многом зависит от качества реализации алгоритма, от того насколько вы точно определили потребность, грамотно и понятно описали предложение, умения и мотивации ваших сотрудников в том, чтобы добраться до лиц, принимающих решение. Если все этапы выполнены качественно, можно сделать вывод о том, насколько ваше предложение интересно рынку. В случае интересного предложения на 100 контактов вы получите до 10 запросов с уточнением параметров продукции/услуги (цены, сроки, условия) и 2–3 заявки на покупку.
Если показатели меньше, то чаще всего это значит, что:
- Ваше предложение непонятно (например, не ясны выгоды решения)
- Выбрана не та аудитория
- Нужная аудитория не достигнута
(и только в самом конце): - Ваше предложение не интересно целевой аудитории
Почему потребители выберут именно ваше решение?
Для ответа на этот вопрос надо понять ключевые факторы успеха вашего продукта. Это факторы, на которых компании нужно фокусировать внимание, чтобы стать наиболее подходящей альтернативой среди конкурентов.
Какая польза ключевых факторов успеха?
- Дают возможность выявить сильные и слабые стороны компании.
- Позволяют достичь значительного преимущества перед конкурентами.
- Открывают перспективы улучшения своей позиции на рынке.
- Влияют на благосостояние и успех компании в будущем.
Как это работает?
1. Попросите клиентов определить пять самых важных характеристик вашего продукта или компании. Клиенты оценивают характеристики по степени важности от 1 до 10, где 1 — наименее важный параметр, 10 — наиболее важный. Так вы узнаете критерии выбора в вашей категории и их ранжирование по важности.
2. После этого клиенты должны оценить, насколько ваша компания соответствует указанным характеристикам из предыдущего вопроса (1 — абсолютно не соответствует, 10 — максимально соответствует). Теперь вы знаете сильные и слабые места своей компании/продукта.
3. Данные собираются и получается таблица желаний клиентов и оценок того, насколько ваша компания их удовлетворяет.
4. Выводы из таблицы могут быть различными: либо сконцентрироваться на улучшении показателей по самым важным параметрам для всех клиентов (очевидный вариант) либо выбрать самые важные параметры для наиболее ценных клиентов и улучшать только их (по опыту эти списки могут значительно отличаться).
В любом случае у вас в руках — инструмент обратной связи, который показывает, что нужно сделать, чтобы удовлетворить рынок. Через некоторое время стоит повторить эксперимент, чтобы понять, насколько ваши усилия по улучшению были результативными.