Европейский карантин
Как бы мы ни возмущались жесткостью карантина в Украине, он не идет ни в какое сравнение с тем, что происходит в Европе.
Чтобы показать масштаб карантинных ограничений в Европе, вот несколько фактов о разнице локдаунов:
| В Украине | В Португалии |
| Жесткий локдаун (вместе с карантином выходного дня) длился в совокупности 4 месяца. | Жесткий локдаун длился в совокупности 7 месяцев, продолжается до сих пор. |
| Можно гулять на улице. | Можно гулять в радиусе 200 метров от места жительства. |
| Можно ездить на машине. | Можно, но только в рамках своего округа (~30 км). |
| Штраф за нарушение условий локдауна для граждан — от 170 до 255 грн. | Штраф за нарушение условий локдауна для граждан — 13 240 грн (400 евро). |
И эти ограничения, конечно же, влияют на локальные компании.
С приходом карантина в Лиссабон, где находится наш европейский офис, бизнес практически замер.
Мелкий бизнес
Мы начинали выход на португальский рынок с работы с мелким бизнесом. Несмотря на то, что мы поменяли фокус и перешли на работу со средним и крупным бизнесом незадолго после выхода на португальский рынок, мы продолжаем консультировать малый бизнес (и локальный, и представителей украинской диаспоры) по вопросам диджитализации.
По нашей внутренней статистике, в 80% случаев мелкий бизнес поставил на паузу все свои активности по развитию и росту: основная задача, которую решают собственники — выжить. Не расти, а сохранить то, что уже создано.
Но это касается только тех индустрий, которые не пострадали напрямую от «короны». Представители туристического бизнеса (их здесь довольно много, туризм составляет больше 35% ВВП) либо закрыли свои компании, либо запускают какие-либо форматы внутреннего туризма.
Кстати, для тех представителей малого бизнеса, кто не «схлопнулся» во время карантина, мы сделали новый продукт — «Выход в онлайн за месяц». Для португальского рынка это очень актуальная тема, так как у значительной части местных компаний даже нет меток на картах Google.
Средний и крупный бизнес
Средний и крупный португальский бизнес, который и так достаточно консервативен по сравнению с украинским, стал еще более недосягаем (по украинским меркам, см. раздел «Что ньюбиз может сделать в Украине и в Португалии за полторы недели?» из предыдущей статьи).
Компании, вместо запланированной ранее экспансии, оставили в планах минимальные маркетинговые активности, а все свободные ресурсы перенаправили на удержание текущей доли рынка и сохранение рабочих мест:
- Контракты, которые мы уже подписали с клиентами, были отложены, и только сейчас, весной 2021 годы мы возвращаемся к их реализации.
- Несколько крупных и горячих лидов, с которыми мы вот-вот должны были подписать контракт (они меняли подрядчика), решили до окончания (!) карантина остаться со старыми агентствами.
- Из запланированных 15 клиентов, с которыми мы собирались начать работу, мы «стартовали» с тремя.
Но даже это все не помешало нашему агентству выжить, начать работу с новыми клиентами и верифицировать новые каналы привлечения клиентов.
Меньше возможностей = больше возможностей
Когда COVID-19 только начал набирать обороты, и все больше стран стали закрывать свои границы, мы поняли, что все то, что мы планировали сделать в 2021-м году, можно спокойно переносить обратно в бэклог: работать как раньше не получится (да, звучит, как Капитан Очевидность», но эта статья — обзор всего года, поэтому из песни слов не выбросишь — Прим. авт.).
Классический ньюбиз, с которым мы пришли на рынок, перестал работать. Диджитал-инструменты, стратегия продвижения, запуск новых продуктов, работа с потребностями — все это потеряло смысл, так как компании заморозили все активности.
И нам пришлось придумывать альтернативные пути привлечения клиентов. Из всего, что мы успели протестировать за прошлый год, лучше всего сработали концепция Think-out-of-the-box и диджитал-нетворкинг.
Think-out-of-the-box
Во-первых, мы вышли за пределы Португалии и начали искать клиентов в других странах Евросоюза. В результате мы достаточно быстро расширили воронку новыми лидами и даже получили первых крупных клиентов за пределами Португалии — латвийскую компанию Rideoo (мы запустили и ведем маркетинг их бренда супермощных самокатов Ultron) и французскую Kulile, которая специализируется на производстве специализированной мебели для миниатюрных парижских квартир.
Hint: Пока мы занимались выходом на другие европейские рынки, мы протестировали работу англоязычных и местных продавцов. И, несмотря на успешные кейсы на непортугальских рынках, мы поняли, что у локалов (продавцов, которые говорят на языке страны), конверсия гораздо выше. Поэтому сейчас у нас уже есть локальный представитель в Португалии, в Испании, и мы планируем расширять их присутствие и на другие страны.
Во-вторых, мы перестали смотреть на клиентов как на устоявшийся бизнес со стандартными услугами/товарами, и, как следствие, привычными для нас, как агентства, потребностями — медиапродвижение, лидогенерация, brand awareness, etc.
Сейчас все изменилось.
Мы рассматриваем любой бизнес, который потенциально может стать нашим клиентом, со стратегической точки зрения: и текущее состояние, и линейка продуктов, и целевая аудитория, и, самое главное, какие альтернативные продукты/аудитории этот бизнес может привлечь, чтобы не только удержать текущую долю рынка, но и найти новые каналы увеличения прибыли. И либо помогаем бизнесу увидеть новые перспективы, либо, если он уже движется в этом направлении, помогаем начать работу с непрофильной целевой аудиторией.
В любом случае мы выступаем не в роли подрядчика, а в роли полноценного партнера.
Конечно, лозунг «мы полноценные партнеры вашего бизнеса» можно прочесть на каждом втором лендинге агентства, но в нашем случае это действительно так.
Так, например, продолжительный карантин в Португалии привел к тому, что многие жители начали делать давно откладываемый ремонт. И компании, которые отследили этот тренд, начали менять специфику своего бизнеса.
Прямо сейчас (параллельно с написанием этой статьи — Прим.ред.) мы помогаем строительной компании, которая расширяет свою целевую аудиторию, переключиться и перейти от работы исключительно в B2B-сегменте к продаже товаров и услуг конечным покупателям (развить B2C-направление).
То же самое — с винодельнями. Компании, которые до карантина прекрасно себя чувствовали на внутреннем рынке, стали задумываться о расширении рынков сбыта. Поэтому для одного винодельческого бизнеса (пока не будем называть имен) мы готовим кампанию по увеличению узнаваемости бренда, а для другого — кампанию по выходу на другие европейские рынки (включая украинский). Должны получиться очень интересные кейсы 😊
В третьих, мы расширили список вертикалей (индустрий), которые могут потенциально стать нашими клиентами и партнерами. Вместо общественного питания, перевозок и туризма мы переключились на удаленное обучение, здравоохранение и онлайн-развлечения.
Список того, что мы протестировали и верифицировали, можно продолжать, но основные пункты, которые дали нам прирост в лидах и клиентах, мы озвучили.
Новый формат нетворкинга
Когда мы поняли, что привычными способами (встречи, оффлайн-ивенты, пр.) привлекать клиентов не получится, мы сфокусировались на диджитал-нетворкинге.
Так, мы совершенно иначе отнеслись к работе с потенциальными лидами в рамках Web Summit и смогли в течение конференции пообщаться с большим количеством контактов (в три раза больше по сравнению с Web Summit 2019), не увеличивая задействованный в коммуникации ресурс. Конечно, сначала мы были настроены скептически — как можно эффективно провести ивент на 60К+ участников в онлайне. Но в итоге все получилось лучше ожидаемого: люди соскучились за общением за время карантина, поэтому с удовольствием коннектились, общались, обменивались идеями и болями.
Кроме этого, мы сделали то, чего даже не планировали делать год назад — организовали мероприятие совместно с Посольством Украины в Португалии и Торгово-Промышленной Палатой. Изначальной идеей было выйти на новый уровень общения с коллегами из Украины, которые работают или планируют начать работу в Португалии. Однако, как говорил Стив Джобс, «никогда не знаешь, как соединятся точки» — и, после успешно проведенного онлайн-ивента, мы общаемся о разработке маркетинг-стратегии для Торгово-Промышленной Палаты в Португалии.
Нетворкинг-активности принесли нам не только новые контакты, но и новые идеи по развитию бизнеса в Португалии и странах Евросоюза, но об этом мы расскажем в одной из следующих статей.
Дальше — больше
То, что мы пережили «корону» в чужой стране, сумели, несмотря на локдаун, привлечь новый бизнес и вывели свой нетворкинг на новый уровень, доказывает, что мы можем еще больше-выше-сильнее, независимо от глобальных событий и происходящего на отдельных рынках. Так победим 😊
И, если свести все, чему мы научились за прошедший год к одной фразе, то получится так:
Кавер: Unsplash
Гифки: GIPHY