ТОП-3 практики B2B-продаж, или Бег вверх по движущемуся вниз эскалатору
16 Ноя 2017, 11:11

ТОП-3 практики B2B-продаж, или Бег вверх по движущемуся вниз эскалатору

Евгений Лопатин, партнер Miller Heiman Group, о залоге эффективности для B2B-продавцов

Покупатели совершенствуются в покупках быстрее, чем продавцы в продажах — это как бег вверх по эскалатору, который движется вниз. Только 6,9% компаний успешно противодействуют силам (ожиданиям покупателей, новым конкурентам и т.п.), которые тянут их вниз. На вопрос «Как им это удается?» есть 12 ответов — проверенных мировых практик, о которых мы поговорим 29 ноября на B2B Elevate Sales Blitz. Вот первые три номера этого списка.

Евгений Лопатин
партнер Miller Heiman Group

Несмотря на новые инструменты, мобильные устройства, приложения и потенциал социальных сетей, количество продавцов, которые выполняют план по продажам, постепенно уменьшается. Средний показатель упал с 63% в 2012 году до 53% в 2016 году.

Нова економічна реальність: які тренди визначатимуть ринок у 2025 – досвід TERWIN, Arcelor Mittal, Kvertus, BRAVE1, Starlight media, ГК «Молочний альянс» та 40 провідних управлінців та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтеся, як розширювати партнерства, зміцнювати довіру до бренду та виходити на міжнародні ринки. Реальні стратегії та досвід компаній, які вже зробили цей крок.

Забронювати участь

Ежегодно Miller Heiman Group проводит глобальное исследование сферы В2В-продаж, чтобы определить действенные практики мирового класса: шесть, связанных с Процессом, и шесть — со Взаимоотношениями. Вот ТОП-3 практики сезона 2017-2018.

Наши продавцы постоянно и эффективно формируют решение, согласованное с потребностями клиентов

Это не новое требование, но оно остается труднодостижимым. Продуктовые линейки становятся все больше и сложнее, подбор правильного решения становится более сложной задачей. На этапе знакомства клиента с продукцией компании необходим не только опыт работы с продуктом/услугой, но и способность показать перспективу.

Мы знаем, в чём успех наших лучших продавцов

Профилирование лидеров продаж (категории: отношение, навыки, знания) и их поведения (что они говорят и делают) создает план культурной адаптации и успеха. Вооруженные такими знаниями, вы сможете оптимизировать подбор сотрудников, доработать процесс реализации возможностей и сформировать организацию, которая будет создавать, а не подавлять успех. Понимание того «ПОЧЕМУ» лучшие продавцы добиваются целей — ключ к найму будущих лидеров продаж, реализации возможностей имеющихся продавцов и руководителей по продажам.

Мы эффективны с точки зрения продажи ценностей без скидок, или получаем соизмеримую ценность взамен, когда даем скидку

Эффективная продажа ценности — результат адаптации решений, удовлетворяющих конкретные потребности, и донесения соответствующих предложений ценности до разных ролей покупателей. В свою очередь, продажа ценности позволяет получить сравнительную ценность взамен скидки. Избежание скидок начинается с демонстрации ценности на ранних этапах взаимодействия с клиентом.

БИЛЕТЫ

Расскажите друзьям про новость