Профессионализм против манипуляций
Тема взаимоотношений рекламодателей и рекламных агентств широко обсуждается на различных специализированных форумах. Причем основной лейтмотив подобных дискуссий можно сформулировать так: Работать не за деньги – аморально! Заметим, заявление достаточно справедливое, особенно когда озвучено представителями локальных рекламных агентств – ведь для них это более актуально. Однако есть одно но. Всем известно, что реклама относится к сфере бизнес-услуг, и клиент, оплачивая ее, не может сразу увидеть готовый продукт, а тем более потрогать, попробовать или надкусить. Его желание не платить за то, что пока не воплощено, и, соответственно, страх неопределенности – вполне естественны. И как в этом случае рекламное агентство может убедить заказчика сделать предоплату? Позвольте мне повторить этот вопрос, но словами клиента: «Почему я должен платить сразу за то, чего я еще не увидел? Что такого сделало рекламное агентство, чтобы я сразу же выложил свои деньги за предстоящую работу?» Ситуация, до боли напоминающая известную рекламу: «Я не знаю, кто вы. Я никогда не слышал о вас. Я не знаю ничего о том, что вы делаете… Так почему я должен отдать вам свои деньги?!» Именно на это и попадаются локальные рекламные агентства, которые не могут предложить ничего, кроме желания реализовать себя. Они готовы работать без предоплаты, чтобы доказать свой потенциал. Желание похвально и оправданно. Но именно такая ситуация – благодатная почва для появления клиентов-манипуляторов, устраивающих завуалированные тендеры с целью выуживания блестящей идеи. И не факт, что реализовывать ее будет именно агентство, которое придумало концепцию. Скорее всего, в ход пойдет продуманная подобными заказчиками схема: одни придумали – другие реализовали. Так дешевле, ведь идея досталась бесплатно! Как распознавать и противостоять таким манипуляторам, чтобы не стать их жертвой, было и остается личным делом каждого агентства. Однако, на наш взгляд, самыми радикальными средствами борьбы являются: имя агентства, его профессионализм и опыт, заработанные упорным трудом, а также портфолио и список клиентов. Выложи агентство перед клиентом эти аргументы – и тогда манипулятору сложнее обосновать свое желание сначала увидеть, а потом, может быть, оплатить.Таким образом, профессиональному агентству легче убедить клиента в успешном результате сотрудничества. А в случае «попадания» на манипулятора твердо ответить: Нет! Известно, что самое короткое в истории коммерческое предложение сделал Филип Джонсон (Philip Johnson). На запрос в его архитектурное бюро он просто ответил: «Я сделаю это!» И Джонсон действительно построил это здание! Но, как вы думаете, каков был бы его ответ на просьбу клиента принести ему чертежи без предварительной оплаты?! Конечно, локальные рекламные агентства не обладают подобной известностью, способной лишить манипуляторов соблазна использовать их знания и идеи. Но заставить относиться к себе, как к профессионалам, и вести себя соответственно они просто обязаны. Поскольку болезнь манипулирования вызвана, прежде всего, недостаточным уровнем профессионализма самих агентств. В общем, есть над чем работать в регионах, господа рекламисты! И начать можно с создания портфолио, достойного профессионала!