Amazon уже перебил свой прошлогодний показатель по продажам в интернете на 10 млрд долларов. Это еще одно доказательство, что входить в него стоит уже сейчас.
Диджитал-маркетолог, эксперт в продвижении товаров в сфере e-commerce Роман Шинкаренко работает с площадкой Амазон уже более пяти лет. Собрав этот опыт, он делится своими наблюдениями, лайфхаками и практическими инструментами для увеличения прибыли на 50% в зависимости от ниши.
Общие советы для увеличения прибыли
Анализ ниши перед заходом. Не поленитесь просмотреть самые популярные товары на Amazon. Посмотрели? Так вот: никогда не лезьте в популярные ниши, если вы новичок. Конкуренция вас задавит.
Лучше проведите глубокий product research — узнайте, какие ниши более-менее смогут обеспечить вам нужный трафик. Учитывайте сезонность, часто она делает разницу. Разработайте УТП — уникальное торговое предложение. Это корневое отличие вас от конкурентов, оно помогает отстроиться от соперников в конкретной нише и привлекает определенных покупателей.
Не забудьте про отзывы на конкретных товарах в выбранной нише. Посмотрите, что пишут покупатели, — это натолкнет вас на мысль, что можно улучшить и каких ошибок не допустить.
Цена. Не устанавливайте высокую цену сразу. После захода на площадку новому продавцу можно поставить цену даже чуть пониже рыночной, чтобы стимулировать интерес к своему товару. А можно сделать такой трюк: поставить цену, наоборот, повыше рыночной и постепенно ее уменьшать после первых продаж. Алгоритмы Amazon любят более дешевый товар с большим количеством продаж, нежели наоборот.
Если все сделано правильно и товар качественный, Amazon сам начнет продвигать ваши листинги в выдаче. Просто за счет интереса к ним покупателей и их потенциально положительных отзывов.
Инструменты. Автоматизируйте процессы за счет инструментов. Например, автоотправления писем покупателям с просьбой оставить отзыв о товаре или тем, кто его вернул. В шаблонах можно напоминать о гарантии, вставлять благодарности или вопросы по типу «почему вернули» и «что можно было бы улучшить». Таким функционалом обладает Sellerboard.
Также можете использовать FBA Revenue Calculator, который позволяет просчитать рентабельность и установить приемлемую для вас цену, или Keepa — сервис аналитики по товарам. Для работы на Amazon лучше использовать браузер Chrome. Для него есть очень много полезных расширений: Jungle Scout, Helium 10 и другие.
Fulfillment by Amazon. Эта услуга площадки позволит реализовать гораздо больше товара. Грубо говоря, «Амазон» предоставляет складские помещения под ваш товар и сам занимается его содержанием: упаковкой, отгрузкой, доставкой клиентам и обработкой возвратов. Учтите комиссию сервиса — не забудьте перед использованием рассчитать рентабельность. Вам остается управлять финансами и общаться с покупателями.
А теперь — к практическим советам оформления листингов (карточек товара).
Оформление листинга: примеры
Профиль. На «Амазоне» можно добавить много информации о продавце: название, логотип, историю создания, страну-производителя товара, даже про налоги можно упомянуть. Но, бывает, пользователи не утруждаются прочтением деталей о продавце. Так что основной информации вполне достаточно для успешных продаж. Гораздо большую роль отыгрывают отзывы и, собственно, рейтинг.
Листинг. Описание разных продуктов, по своей сути, одинаковы: тайтл, буллеты и дескрипшн (название, маркированный список под заголовком и описание). Плюс фото. Есть A+ контент, в котором можно расписать бренд-стори и прочие «плюшки» о товаре.
Но так заморачиваться не стоит. Триггерить эмоции покупателей — это здорово, но лучше позаботьтесь о качестве своего товара, о его уникальности. В перспективе действия по улучшению самого товара принесут вам больше дивидендов, чем описание.
Ниже — примеры описаний нескольких популярных категорий.
В примере 1 листинг оформлен по всем правилам. Разве что тайтл можно несколько видоизменить, ведь с учетом 15 тысяч отзывов столько подробностей излишни. Есть А+ контент и видео. Ориентировочные продажи — 80 единиц в день. Себестоимость указать сложно. Правда, вполне можно рассчитывать на 10% чистой прибыли после налогов. Соответственно, ежемесячная прибыль с одного товара: 80 х 11 (цена) х 30 (дни) х 0,1 = 2 640$. Причем у этого магазина в сторе около 50-ти товаров. Вот еще одно подтверждение прибыльности работы на Amazon.
Во втором примере тоже все отлично оформлено. Единственный недочет — нет субтитров в видео. Но это не мешает продавцу делать от 36-ти продаж в день. Чистая прибыль с учетом более высокой стоимости составит около 12 960$ в месяц с одного листинга.
Тайтл. Пишите название с учетом SEO. Можно поместить в название сколько угодно ключевых слов. Главное — чтобы делалось это не в ущерб смыслу и читабельности самого тайтла. Думайте не только о поисковом роботе, но и о покупателях. В будущем URL вашего листинга первые пять слов будут составлены именно из тайтла, если их отделить дефисом от остальной части названия. Это сделает URL более читабельным и как следствие, может улучшить кликабельность.
Буллеты и дескрипшн. На своих листингах мы ограничиваемся пятью пунктами списка до 500 символов. Правда, в некоторых категориях у вас будет в распоряжении всего 100 символов. Описание тоже заполняйте с учетом SEO, но здесь оно играет не такую важную роль, как в названии. Посмотрите, как описаны бестселлеры. Многие из них в описании содержат просто кусок текста, минимально оптимизированного под поисковую индексацию. Не надо так.
Видео. А вот это важно. Сосредоточьтесь на функциях вашего товара: когда, где и при каких обстоятельствах он будет использоваться. Покажите его в действии, а не просто покрутите перед камерой. Добавляется в блок с фотографиями. Еще это важно с точки зрения будущей рекламы. Видео — самый конвертирующий вид рекламы.
Виды рекламы на Amazon: стоимость и эффективность для разных ниш
Самое главное в работе с рекламой на Amazon — правильно рассчитать бюджет на продвижение и корректно оптимизировать РК в будущем. Рекламный функционал интернет-гиганта впечатляет, но и жестких правил хватает.
Алгоритм работы с рекламой здесь прост: вы запускаете рекламу на товар, увеличивая охват. Начинаются продажи. Чем больше продаж, тем больше положительных отзывов (4-5 звезд), и, как следствие, уровень доверия других пользователей и самой площадки растут. Итог — кольцо замыкается дальнейшим увеличением продаж.
На Amazon есть три вида рекламы:
- Sponsored Brands
- Sponsored Products
- Sponsored Display
Sponsored Brands. Для использования нужно иметь подтвержденный бренд в США, Великобритании или в другой стране, где у вас уже есть аккаунт, чтобы все права на бренд последствии перевести на аккаунт этой страны. Если хотите больше доверия покупателей и самой площадки — лучше сразу при регистрации компании регистрировать и бренд. Если у вас компания в США, «Амазон» может со временем предложить кредит, который можно использовать на закупку товара и его продвижение.
Вы будете платить налоги той юрисдикции, в которой зарегистрируете компанию. Но касательно Украины, к примеру, есть много нюансов. Автоматического таргетинга здесь нет, есть ручной со множеством настроек. По стоимости (CPC) этот формат рекламы, исходя из моего опыта, в среднем, затягивает на 0.58$ — 0.88$.
Sponsored Products. Самый популярный формат, предназначенный для продвижения отдельных товаров. По настройке больше похож на кампанию в Google Ads. Визуально выглядит как торговые объявления в контексте. Можно использовать без зарегистрированного бренда. CPC в среднем: 0.39$ — 1.35$.
Sponsored Display. Это баннерная реклама. Причем баннер генерируется почти что автоматически — из картинок листинга и логотипа. Используется для «бренд-аварнесс» кампаний. Есть таргетинг по товарам, категориям и аудиториям. CPC: 0.36$ — 0.59$.
Нюансы при настройке рекламы
Ключевики. Ключевые слова для Sponsored Products собираются в специальных парсерах по типу Sonar или Helium. Вообще и планировщик слов от «Гугла» тоже может подойти. Но все-таки специальный сервис сделает свою работу лучше и поможет найти ключевики, по которым продвигаются ваши конкуренты.
Пересмотр РК. Пересматривать рекламную кампанию стоит уже через неделю с момента запуска. И уже исходя из ваших целей, бюджета и результата, принимать решение о продолжении, создании новых кампаний или вливании новых средств.
Эффективность в зависимости от ниши. Многие ищут волшебную палочку — алгоритм запуска нужного вида рекламы под конкретную категорию, которая 100% сработает. А такой палочки нет. Тестируйте. Постоянно будьте «в процессе» своей кампании, отслеживайте ее и регулируйте. Она 100% будет нуждаться в корректировке. А так, реклама эффективна для каждой разрешенной группы товаров.
Лайфхаки по продвижению на «Амазон». Риски
Прогадать с товаром. Это самый большой риск. На Amazon практически все зависит от качества товара, и если вы с ним прогадали, дело плохо. Сюда же можно отнести несезонные типы продаж, когда вы пытаетесь продать сезонный товар в несоответствующее ему время.
Высокая конкуренция ниши. Если у вас ограничен бюджет (до 5 000$), лучше не входить в конкурентные ниши по типу электроники или БАДов. Там настолько сплоченный «пул» постоянных продавцов, что за некачественный товар новичка буквально изведут с рынка. Быстро накидают ему негативных отзывов, будут выкупать товар и оставлять жалобы, и продавец больше не сможет нормально продвигаться на площадке. Так что если уж и полезли в сложную нишу, то запаситесь знаниями, опытом, бюджетом и нервами.
Неправильно рассчитать бюджет. Перед выходом на Amazon важно составить стратегию своей работы на нем. Многие начинающие продавцы закладывают в бюджет только покупку товара, забывая о непредвиденных обстоятельствах во время рекламных кампаний и прочие нюансы продаж. Совет: еще в самом начале своей работы на площадке получить как можно больше разрешенных ревью на товар. Максимально можно раздать для ревью 30 единиц товара по программе Vine. Раздавайте все. В этом случае стоит подключить знакомых, живущих в США, которые могут купить ваш товар и оставить вам отзыв.
Лайфхаки. Первая фотка в презентации товара должна быть хорошего качества: только на белом фоне и с максимально обрезанными углами для визуального увеличения. Банально, но многие до сих пор забывают о презентабельной подаче своего товара. Накладывайте субтитры на видеообзор товара. 85% видео смотрят без звука.