Все давно привыкли к терминам B2B и B2C (B2G, C2C…) и смело используют их для классификации взаимоотношений со своими покупателями. Мы организовываем отраслевые выставки и точно знаем, что есть еще одна категория клиентов, которые не вписываются в эти классификации. Вот несколько примеров:
- Монтажники и инсталляторы являются экспертами в работе с сантехническим, инженерным, кондиционирующим и отопительным оборудованием. Во многом именно от их рекомендации зависит, какой бренд оборудования выберет клиент. А от их мастерства, знания продукта и технологий зависит удовлетворенность клиента и отношения к бренду. Возможно, у Вас прекрасный котел марки Х, но, если специалист установил его неправильно, клиент будет считать, что все котлы марки Х — полная ерунда.
- Специалисты салонов красоты должны не только следить за модой и разбираться в широчайшем ассортименте продуктов, но и уметь эффективно и безопасно их применять. Для них важно быть уверенными в надежности компании. Мастера маникюра, косметологи, визажисты, парикмахеры покупают продукцию, чтобы оказать услугу клиенту, а еще для «продленной процедуры» на дому. Согласитесь, обидно месяц убеждать клиента, что процедура с косметикой марки Y эффективна, чтобы узнать, что у поставщика на складе уже нет товара и когда будет — неизвестно.
- Дизайнеры интерьеров не покупают отделочные материалы, мебель, декор для себя. И даже не делают ремонты. Но именно они являются каналом продвижения продукции, и от их решения зависит, какие обои поклеит ремонтная бригада в квартире заказчика.
- Врачи определяют, какое оборудование, изделия медназначения, препараты наилучшим образом помогут решить задачи клиники и проблемы конкретных пациентов.
- Мастера-приемщики буквально несколькими предложениями могут поменять мнение клиентов о том, какое масло лить в мотор и в какие шины «переобуть» автомобиль.
Кто такие B2S и как они покупают?
Мы уже давно используем термин B2S для описания нашим клиентам-экспонентам выставок их самой массовой аудитории клиентов. И все сразу становится на свои места:
B2S (BuSineSS-to-SpecialiSt или BuSineSS-to-Solopreneur) — вид экономического взаимодействия между бизнес-предприятием (В) и профессионалом (S), который использует купленный продукт или сервис для оказания услуги конечному потребителю (С-потребителю).
Solopreneur — это самозанятый предприниматель, фрилансер, человек работающий на себя.
А еще S—SpecialiSt удивительным образом перекликается со словом Service, ведь эти специалисты оказывают именно услуги!
S-аудиториям присущи черты обеих моделей взаимодействия между продавцами и покупателями — B2B и B2C:
- Продажа происходит быстро, так как они чаще всего сами принимают решение о покупке либо почти безусловно влияют на ЛПР.
- Для привлечения внимания S необходимо предъявить доказательства успешных результатов.
- Для принятия решения о покупке нужно быть готовым экспертно отвечать на профессиональные вопросы. Продавец должен обладать профессиональными знаниями не только о самом продукте, а и о процессе, в котором продукт используется, на уровне не ниже покупателя. А лучше выше, как в B2B. При этом:
- S — это конкретные люди, и они подвержены эмоциям. Их клиентский опыт общения с B должен быть положительно окрашен на этапе переговоров, в момент покупки и в процессе дальнейшей работы.
- У S зачастую ограниченный бюджет, но при этом у них в голове есть собственная формула эффективности. Для кого-то это подешевле и аккуратненько на момент сдачи, дальше трава не расти. Но чаще всего S-ы строят модель долгосрочных взаимоотношений со своими клиентами, и от качества закупаемой у B продукции зависят его репутация и успех. Продукт B должен быть лучшим лекарством от их боли!
- У S часто нет средств, знаний, времени на рекламу именно вашего продукта. Соответственно, если B (ваша компания) берет эту функцию на себя, шансы системно работать с S существенно растут.
- S являются проводником вашего бренда в глазах С. Для этого явления маркетологи придумали немало лестных терминов: лицо, амбассадор, адвокат, евангелист бренда. S необходимо постоянно учиться и быть авторитетами в глазах своих клиентов. Обеспечьте им это!
- S являются постоянными покупателями и взаимоотношения с ними должны иметь долгосрочную стратегию. Кстати, S может быть частью цепочки принятия решений в В2В, если влияет на мнение руководства компании о покупке. Например, шеф-повар влияет на решение закупщика сети о выборе конкретной марки продукта, необходимого для нового блюда.
Чем отличаются B2S от В2В и В2С?
Как достучаться до В2S аудитории и понимать ее?
Генерировать правильные теплые лиды и удерживать существующих S-клиентов помогут:
- участие в комьюнити (ассоциации, группы в соцсетях и мессенджерах).
- MICE (конференции, выставки, корпоративные события, живые встречи с руководством).
- Персональное обучение и экспертные консультации (студенты, отвечающие стандартными фразами в чат-боте не пройдут). Обучение должно быть непрерывным, поскольку по мере пользования продуктом у S возникают новые и новые вопросы. Важна постоянная качественная обратная связь на мероприятиях, выставочных стендах, через опросы и формы обратной связи, с помощью профессиональных статей.
- Эмоциональные события, мерчи, фотозоны, площадки для нетворкинга S2S.
Воспринимайте S-специалистов не как покупателей, а как партнеров и послов ваших брендов! Эти вложения точно окупятся.
Бьетесь над селекцией отраслевого комьюнити?
На выставке оно уже сформировано!
ДП «Премьер Экспо» для экспонентов выставок технологично создает благоприятную среду для встреч и переговоров с труднодостижимыми в обычной жизни потенциальными клиентами-специалистами.
В портфеле компании Premier Expo выставки:
Aquatherm Kyiv | S-визиторы: специалисты по монтажу и проектированию инженерных систем, управляющие ОСББ
UITT | S-визиторы: туристические агентства
InterCHARM | S-визиторы: специалисты салонного бизнеса
CleanExpo | S-визиторы: руководители хозяйственной службы
InterCHARM и ProBeautyExpo| S-визиторы: специалисты салонного бизнеса
Public Health и IDF | S-визиторы: медицинские директора, врачи
KyivBuild | S-визиторы: дизайнеры интерьеров, строители
АвтоТехСервис | S-визиторы: сотрудники СТО
MiningWorld | S-визиторы: специалисты горнодобывающей отрасли
WorldFood | S-визиторы: шеф-повора
Intertool | S-визиторы: мастера
PharmTECH | S-визиторы: технологи фармпредпридприятий
ComAutoTrans | S-визиторы: флитменеджеры