Общение, местная пресса и собственный опыт: особенности развития бизнеса в Азии
20 Ноя 2018, 09:00

Общение, местная пресса и собственный опыт: особенности развития бизнеса в Азии

VP of growth in Asia в Skylum Евгений Чеботарев рассказал о преимуществах выхода на азиатские рынки и о том, к чему готовиться компаниям, которые хотят покорить Азию

Евгений Чеботарев, профессиональный фотограф и основатель фотохостингового ресурса 500px, теперь работает VP of growth in Asia в компании Skylum, которая занимается разработкой софта для обработки фотографий. В свое время ему удалось вывести 500pх на мировой рынок и привлечь больше $25 млн инвестиций. А три года назад Евгений переехал в Китай и теперь занимается развитием бизнеса на азиатских рынках. В интервью MMR Евгений рассказал о своем стартаперском опыте, а также об особенностях и преимуществах работы на азиатских рынках и о том, к чему готовиться компаниям, которые хотят покорить Азию.

Marketing Media Review
Печатное издание MMR — лучший офлайн-канал украинского маркетолога. Обновленный сайт MMR.ua — быстрорастущий проект с исключительной аудиторией профессионалов

Ваш путь от фотографа, основателя 500px к VP of growth in Asia, Skylum — с чего все начиналось и как развивалось? 

Все началось с моего первого фотоаппарата, который я купил в 2000 году. В то время я уже жил в Канаде и в какой-то момент начал работать специальным фотокорреспондентом для украинского журнала из Торонто. Готовил статьи про интерьеры и архитектуру. 

Нова економічна реальність: які тренди визначатимуть ринок у 2025 – досвід TERWIN, Arcelor Mittal, Kvertus, BRAVE1, Starlight media, ГК «Молочний альянс» та 40 провідних управлінців та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтеся, як розширювати партнерства, зміцнювати довіру до бренду та виходити на міжнародні ринки. Реальні стратегії та досвід компаній, які вже зробили цей крок.

Забронювати участь

Полнее погрузившись в эту тему, мне захотелось создать сообщество, чтобы делиться своими фотографиями и видеть работы других людей. Сообщество разрослось очень быстро, но из-за отсутствия стандартов там царил небольшой хаос, так как все фотографии были разных размеров. И мне захотелось создать более четкие правила, чтобы визуально все фото выглядели на сайте эстетично. Отсюда и родилась идея названия проекта 500px, т.к все фотографии были бы одного размера — 500 пикселей по ширине. 

Первые пять лет существования 500px было моим хобби. Я тратил на проект пару часов в день и столько денег, сколько мог. А в 2009-м, объединив усилия с моим другом и партнером, мы решили сделать упор на то, чтобы превратить 500px из хобби в настоящую компанию. С тех пор 500px получила более $25 млн инвестиций прежде, чем в этом году была продана. Мы работали со всеми компаниями в Кремниевой долине — от Uber до Google, и от Airbnb до National Geographic, вырастив наш проект до 15 млн фотографов-участников. 

Конечно, жизнь стартапа — не прямая линия, и каждый день, частенько, и самый лучший, и самый худший день в жизни одновременно. Несколько раз мы оказывались без денег и прошли через многое: то кто-то подаст в суд, то ключевой сотрудник решит уйти. Но в итоге, каждый день мы работали над тем, чтобы сделать лучшую платформу для самовыражения талантов фотографов, и, кажется, это у нас получилось.

Откуда у вас знания, как запускать стартап/продукт на новом рынке? 

У меня финансовое образование, но оно никогда не заменит мой собственный опыт. Когда мы запускали 500px, я даже написал бизнес-план, но все, конечно, пошло по-другому. Понимание того, какие инструменты работают, а какие нет, как взаимодействовать с командой и инвесторами, — все приходит с опытом и ошибками. 

Три года назад я решил, что пора попробовать что-то новое, купил билет в Шанхай в один конец и уехал. Я проехал всю Азию и везде встречался с инвесторами, экспертами и основателями стартапов. Через несколько месяцев меня пригласили помочь выстроить product management в Тайбэе. С тех пор я успел поработать с полдюжиной компаний — от Гонконга и Тайбэя, до Токио и Сингапура, а в этом году присоединился к команде Skylum, чтобы развивать рынок в Азии. Подкупило отношение компании к сообществу фотографов. Те правила, на основе которых я создавал 500px и которые позволили мне познакомиться лично с тысячами фотографов и лучше понимать их проблемы и желания, мы сейчас используем и в Skylum. 

Как исследовали рынок перед лончем? 

Повторюсь, ничто не заменит собственный опыт. Чтобы понять рынок в конкретной стране, нужно приехать туда, ощутить его атмосферу, понять его законы. Например, сделка, которую в Китае вы можете закрыть за три дня, в Японии займет полгода, просто потому, что японцам нужно много времени, чтобы понять и проверить тебя и твой продукт. 

Я помогал зарубежным компаниям выходить на азиатские рынки, организовывал туры, куда ребята могли приехать, осмотреться вокруг и пообщаться со всеми. Общение — это сокровище, используя которое вы поймете, что важно, какие следующие шаги стоит предпринять и каких ошибок можно избежать. 

Разговаривая о визах, приеме на работу, узнавая мнение экспертов в вашей отрасли, вы пазл за пазлом складываете общую картину представлений об этой стране и рынке.
И главное — берите максимум из общения. Простой, но эффективный совет — просить после каждой встречи знакомить вас с двумя другими людьми, которые могут помочь. Так каждая встреча будет заканчиваться двумя новыми встречами, а значит — еще два шага вперед.

Маркетинг пятого размера: инсайдерский взгляд на Силиконовую Долину.

Кто ваши конкуренты сейчас и как выступать против гигантов отрасли? 

У Skylum в принципе есть один конкурент — Adobe. В Японии, в частности, большая инертность в принятии решений, поэтому можно сказать, что наш конкурент — это нерешительность. Но здесь стоит понимать и принимать специфику рынка и научиться с ней работать. 

Какими маркетинговыми инструментами продвигаете проект сейчас и что делали для 500px? Какие были промахи и какие уроки извлекли из них? 

Главное — создать продукт, который нужен людям. Если продвигать продукт, который бесполезен, то, даже если повезет громко заявить о себе и создать бум, ожидать, что так будет всегда, нельзя. С 500px мы долгое время не тратили ни копейки на маркетинг, а когда начали вкладывать деньги, делали это, скорее, как эксперимент. Почти все средства вкладывались в продукт — программисты, дизайнеры, сервера и т.д. 

Наверное, из промахов я бы отметил тот случай, когда мы потратили много денег на новый офис с крутой мебелью, а после выяснили, что программистам больше нравятся кресла за $60, которые я купил в обычном магазине, нежели те, что мы им купили по $1000. 

Для каждого рынка есть свои уникальные инструменты. То, что работает для Китая, не сработает для Кореи, даже для Тайбея, и уж точно не сработает для США. Например, в Китае все общение и даже бизнес идет через Wechat, в Корее — это KakaoTalk, в Тайване — Line. Удивительно, но, выводя продукты Skylum в Японию, мы узнали, что здесь отлично работает Twitter. 

Еще один сильный канал для продвижения на японском рынке — местная пресса.
Когда о Luminar или Aurora HDR пишет авторитетное издание, то, приходя на встречу с потенциальными партнерами, мы уже можем опереться на мнение этого медиа. В Японии важно доверие, которое вместе с уважением ценится выше, чем деньги. Если в Китае с вами готовы заключить сделку, потому что это принесет прибыль, то в Японии никто не захочет участвовать в сомнительном проекте. Японцы готовы заработать меньше денег, но сотрудничать только с проверенными людьми. 

Мы в Skylum устраиваем фотопрогулки по всей Азии. Это отличный шанс познакомить людей с нашими продуктами ближе. Это дает возможность «потрогать» приложения. Ведь понять и полюбить что-то нематериальное проще через эмоции, встречи, новые знакомства, общие фотографии и сувениры, которые мы дарим каждому участнику. 

Что сделать, чтобы о бренде на азиатском рынке заговорили? 

О хорошем говорят мало. К сожалению, никому не интересно слушать, что у стартапа все хорошо и показатели растут. Людям хочется драмы, так что, когда у нас в 500 px был конфликт с Apple, об этом писали и говорили все — даже по телевизору на больших каналах. А когда мы выпускаем реально полезный продукт или его новую версию — это, конечно, никому не интересно. Так что, если хотите, чтобы о вас говорили, — нужны драма и скандалы. Только редко когда это коррелирует с продажами.

Если в Китае с вами готовы заключить сделку, потому что это принесет прибыль, то в Японии никто не захочет участвовать в сомнительном проекте.

Евгений Чеботарев
VP of Growth in Asia в Skylum

В чем преимущество азиатских рынков? Стоит ли сейчас компаниям и стартапам смотреть на восток, а не на запад? 

Думаю, не стоит напоминать, что в Азии живут 4 млрд человек. Азия быстрее всех сейчас прирастает «средним классом», а это те люди, которые начинают тратить деньги на сервисы. Тот же Токио, например, — это 37 млн человек, в 13 раз больше населения Киева, с гораздо большей платежеспособностью. Если направить усилия на основные 4-5 городов Азии, то это уже даст возможность работать с рынком в 100 млн человек. 

Назовите топ-5 неочевидных открытий об азиатском рынке. 

В Японии большинство платежей до сих пор происходит наличными, в то время как в Китае — через приложения (WeChat Pay, AliPay). В Индонезии можно вызвать банковский автомат к себе на дом и положить наличные на счет. Вообще, в каждой сфере — банковской, медиа, криптовалюте — столько разных подходов и настолько много различий, что охватить даже одну сферу попросту невозможно. 

Поделитесь чек-листом для компании, которая планирует зайти на азиатские рынки.

Самое первое — позвонить или написать мне 🙂 Азия — это континент с 48 странами, и то, что будет работать в одной стране, не даст результата в другой. Я поработал со стартапами в Японии, Тайване, Гонконге, Китае, Индонезии, Сингапуре, и в каждой есть свои особенности. Но в любом случае, стоит всё увидеть своими глазами. 

В Азии проходит огромное количество конференций, поэтому, если в планах построить стартап, обязательно приезжайте на RISE в Гонконге, Tech In Asia в Сингапуре, TechCrunch или Slush в Токио. RISE в Гонконге — это отличный шанс для старта. Здесь собираются те люди, которые могут быть вам интересны и полезны. Порог входа —стоимость перелета и билета на конференцию, которые сразу отсеивают тех, кто не настроен на дело серьезно. 

Обязательно читайте местную прессу, подписывайтесь на подкасты, слушайте и спрашивайте экспертов — чем больше вы узнаете, тем глубже погрузитесь в тему и начнете видеть скрытые взаимосвязи и законы каждого конкретного рынка.

Чему брендам стоит поучиться у стартапов — инсайдерские инсайты от Александры Смелянской, маркетолога из Кремниевой долины.

Расскажите друзьям про новость