Маркетинг-директор ПриватБанка
Правда: Если вас нет в интернете (фб и телеграмме) — вас нет вообще.
Расшифровка: Актуальная платежеспособная аудитория — это интернет-пользователи. Продавать что-то в газете «Крестьянка» можно, но с каждым днем все сложнее. И даже в этом случае заинтересовавшийся пользователь с высокой вероятностью загуглит это предложение, чтобы сравнить альтернативы. А отсутствие страницы в интернете и профиля в Facebook скажут ему или то, что вы безнадежно отстали, или то, что вам есть, что скрывать и вы боитесь публичности. В обоих случаях результат неутешительный.
Ложь: Фокус-группы — лучший инструмент исследования перед выводом товара на рынок.
Расшифровка: Отвечая на опрос, люди в большинстве случаев выберут социально-приемлемый вариант или желаемый вариант, ведь задавать вопрос всегда будет другой человек. Но, оказавшись один на один с выбором (а покупки чаще всего делаются именно так), он может отдать предпочтение совершенно другому варианту. Таким образом, понадеявшись на результаты работы фокус-группы, вы можете получить совершенно неожиданные результаты. В современном мире лучший вариант при разработке продукта — это его прототипирование и множественные А/Б тесты.
Правда: Большое количество вариантов предложения снижает объем продаж.
Расшифровка: Сознание человека устроено так, что при избыточном предложении, вместо свободы выбора, человек начинает испытывать тиранию выбора. Оптимальное количество вариантов выбора для среднестатистического человека (потребителя) 5–7.
Ложь: Постоянные потребители важнее новых.
Расшифровка: Аппетиты компаний постоянно растут, растут фиксированные затраты, компании необходим приток новых клиентов для выполнения бизнес-плана. Многое зависит от отрасли, и рост продаж возможен за счет роста частоты покупки, но этот потенциал тоже не безграничен. Ни одна компания не может свести к нулю отток клиентов, значит, помимо притока новых клиентов для роста компании, также нужно компенсировать неминуемый отток.
Ложь: Удержание текущих клиентов в 5 раз дешевле приобретения новых.
Расшифровка: В основе этой маркетинговой аксиомы лежал мысленный эксперимент, который предполагал, что компания может сократить отток клиентов на 50% с нулевым бюджетом затрат. Для практиков эта идея звучит достаточно утопично.
Правда: Привлечь покупателя легче, чем его удержать.
Расшифровка: Для того, чтобы привлечь покупателя, достаточно сделать хорошую рекламу, выбрать правильный микс каналов и иметь достаточный бюджет. Для удержания, в зависимости от категории, нужно удерживать интерес к своему продукту, в то время, как появляются предложения конкурентов. Поддерживать мнение клиента о том, что он продолжает делать правильный выбор, оставаясь с вами. В сервисе все еще сложнее. Внутренние процессы должны быть настроены на удержание клиентов, а это процессы, софты, люди…
Ложь: В целом покупатели принимают решение о покупке осознанно и рационально.
Расшифровка: Большинство покупателей принимает решение эмоционально и впоследствии рационализирует свой выбор. Об этом детально можно прочитать в книге Ричарда Талера «Новая потребительская экономика».
***
100% прямой отжим самого важного из актуального в видеомаркетинге, киберспорте, сегментации клиентов, маркетинг-трансформаций компании, а также инсайты из США — все это вы услышите от альфа-маркетологов 9 ноября на Наверняка MRKTNG Марафоне #2. Приходите!