Как воспринимают ваш продукт?
Человек редко покупает то, о чем думает плохо. Банально? Да. Так почему, когда падают продажи, многие компании уделяют так мало внимания выявлению барьеров восприятия и поиску инсайтов для их преодоления?
Другой пример. У вас замечательный продукт с отличным качеством. Но как только вы пытаетесь на него поднять цену, продажи сразу сильно падают, и вы недозарабатываете. Проблема здесь опять-таки кроется в том, как вас воспринимают.
Еще пример. Вы держите хорошую долю на рынке, но в какой-то момент начинаете ее терять. Вашу продукцию покупатель вдруг начинает воспринимать как слишком дорогую. И чтобы вернуть потребителя в рамки тех объемов продаж, которые устраивают вашу компанию, нужно понять причины изменения восприятия и нажать на те «кнопки», которые и приведут к нужному результату.
Люди и компании в лице опять-таки конкретных людей живут — хотят они того или не хотят — «в плену» восприятия продуктов, торговых марок, других компаний. Продукт с высоким качеством, если он воспринимается покупателем как «средненький», никогда не сможет приносит нужную прибыль.
Компании, которые имеют плохую репутацию, всегда находятся в зоне риска быть выброшенными за пределы партнеров.
И уж точно, если в вашу компанию, в ваш продукт не верят ваши дистрибуторы, забудьте об успешности своих промомероприятий: потраченные на рекламу деньги уйдут в песок.
У нас удивительная во многих отношениях страна. Компании гонятся за производственными мощностями, изыскивают и находят возможности для финансирования новых проектов, прикладывают часто титанические усилия по выстраиванию системы продаж. Но при этом большинство украинских компаний не думают о том, что о них, об их продукции думают другие, и не учитывают то, что о них думают, в своем развитии.
Многие наши компании не хотят понимать, что покупателем, в первую очередь, движет то, как он воспринимает, а не то, каков продукт на самом деле. Это одинаково касается и потребительских, и промышленных рынков. Просто на потребительских рынках для формирования нужного образа, восприятия используются одни методы, на промышленных рынках — немного другие.
Вадим Пустотин, директор бренд-консалтинговой компании «Следопыт»
