Как увеличить продажи при минимальном или нулевом бюджете
К сожалению, нередко приходится наблюдать, насколько халатно в некоторых компаниях обращаются со своим главным активом — клиентской базой, игнорируя тот факт, что именно клиенты обеспечивают существование, рост и развитие их бизнеса.
Ниже представлены несколько простых приемов, применение которых может дать быстрые результаты в виде увеличения прибыли и повышения лояльности клиентов.
Продажи в два шага
Наверняка в ассортименте вашей компании есть товары, которые разбирают как горячие пирожки, а также те, которые продаются с трудом. Проанализируйте статистику продаж и сделайте предложение товаров из первой категории еще более привлекательным. Таким образом, возможно, вы и не будете получать основную прибыль за счет этих товаров, но они будут служить «приманкой» для ваших клиентов.
Поскольку достоверно известно, что совершить повторную продажу гораздо легче, чем продать
Технологии upsell и cross sell
Upsell — это предложение более продвинутой версии продукта вместо той, которую заказал клиент первоначально, направленное на увеличение чека. Приведем пример, как это выглядит в
Обратите внимание: внедрение этой техники практически ничего не стоит (разве что работа программиста, который настроит систему upsell на сайте, но это делается лишь однажды и в масштабах будущей прибыли стоит копейки), но она поможет практически бесплатно получать больший доход.
То же самое можно делать и в традиционном офлайновом бизнесе. Для этогопродавец или менеджер по продажам должен уметь делать дополнительное предложение.
Если вы предлагаете услуги, разработайте несколько пакетов своих услуг и всегда предлагайте клиентам более дорогое и продвинутое решение. Определенная часть из них однозначно согласится на улучшенную версию. При этом ваши затраты на привлечение этого клиента останутся на прежнем уровне, а прибыль он вам принесет большую.
Cross sell — это продажа дополнительных и сопутствующих продуктов и/или услуг к уже заказанному товару. Если вы
Посмотрите, что вы можете использовать в своем бизнесе как дополнительный, сопутствующий товар, и обязательно предлагайте эти товары в момент покупки основного продукта, а также на протяжении всего периода общения с клиентом.
Обучайте своих менеджеров по продажам тому, что входящий звонок клиента или исходящий звонок клиенту должен заканчиваться либо заказом, либо датой следующего контакта. И после звонка вся информация в обязательном порядке должна заноситься в базу данных.
Чем больше информации о клиентах вы собираете, тем больше у вас возможностей для того, чтобы решить их проблемы с помощью ваших товаров или услуг, и тем более индивидуальное и эксклюзивное коммерческое предложение вы сможете сделать.
Как создать подписной лист
Для регулярной коммуникации с клиентами отлично подходят такие малобюджетные инструменты как
Электронная почта — это не просто инструмент для рассылки коммерческих сообщений; это также способ выстраивать отношения с потенциальными и реальными клиентами.
Концентрация на создании подписного листа и выстраивании отношений с подписчиками является сильным инструментом в бизнесе. Чтобы его создать, нужно сделать несколько простых шагов:
-
Изучите потребности своей аудитории, на какие вопросы они ищут вопросы, но не могу найти в свободном доступе.
-
Подготовьте ответы на эти вопросы в текстовом (электронная книга, специальный отчет
и т. п. ), аудио- или видеоформате. -
Выберите сервис рассылок, которым будете пользоваться. Их сейчас существует достаточно много.
-
Организуйте процесс сбора контактов на сайте, в торговом зале, офисе. Предлагайте подписчикам не только бесплатную серию электронных писем, но и бесплатный доклад или другой бонус, который они получат сразу.
-
Загрузите первое письмо с бонусом и автоматическую серию писем для ваших подписчиков.
-
Регулярно, не реже одного раза в две недели отправляйте вашим клиентам и потенциальным клиентам полезную информацию, коммерческие предложения и письма развлекательного характера.
-
Встройте механизмы привлечения знакомых и друзей ваших подписчиков. Например, добавление кнопок социальных сетей, нажав на которые, они смогут отправить предложение подписаться и получить ваш бонус.
-
Направляйте трафик для создания подписной базы.
Лариса Федорова, соавтор