Если говорить о не военных дронах, то они ассоциируются больше с игрушками. Для вас это тоже было хобби. А вот как возникла идея сделать из этого бизнес?
Компания Drone.UA и правда выросла из хобби. Мы с моим бизнес-партнером Февзи Аметов увлекались дронами. Это были игрушки, небольшие платформы, которые могли поднять в воздух камеру GoPro. В то же время мы хотели создать инновационный бизнес и рассматривали сразу несколько технологий, анализировали прогнозы, оценивали объемы рынков. Дроны оказались одной из самых перспективных сфер.
Как вы нашли бизнес-модель, и что она включает?
Мы стартовали в 2013 году, уже тогда на дронах можно было неплохо зарабатывать. До 1 тыс. долларов в день получал оператор беспилотника, поднимающего в воздух камеру. Но этот рынок уже существовал, поэтому развиваться можно было только на позиции догоняющего. Мы решили идти другим путем и начали искать применение дронам там, где об этом не задумывались, — в промышленности.
Команда мониторила и пробовала каждый зарубежный кейс использования дронов, реализовывала собственные идеи и считала эффективность технологии. К началу 2014 года мы остановились на агросфере. У этой индустрии наибольшая конверсия по сравнению с нашими усилиями в смежных областях, сейчас это 95% прибыли компании.
Бизнес, как и продукт, в ходе нашей работы претерпел изменения: из компании, ориентированной на сборку дронов, мы стали IT-структурой, специализирующейся на уникальных алгоритмах аналитики и оценки информации с дронов. Сейчас мы предоставляем комплекс агрорешений — от использования беспилотников до лабораторной диагностики и агрономического консалтинга.
За год вы вышли на прибыль, и это без сторонних инвестиций. Как этого добились? Как позиционировали себя и находили клиентов?
Как бы пафосно это ни звучало, но залог нашего успеха — это работа 24/7. Мы постоянно изучаем новые беспилотные системы, теорию и практику агрономии, работаем в поле по колено в грязи. Мы сами приходили к нашим первым клиентам и демонстрировали оборудование. Так продолжалось некоторое время, и компания заработала доверие.
Мы тратили собственные сбережения и не привлекали инвесторов. До сих пор наш бизнес развивается исключительно за счет органики, но, несмотря на это, его экономические показатели увеличиваются на 400% в год.
Вы работаете в В2В-сегменте. Кто ваша ЦА?
У нас практически нет розницы, наши клиенты в основном агропредприятия. Для каждого агрария у нас отдельное предложение. Крупные холдинги заинтересованы в создании бизнеса inhouse под ключ, средние и мелкие фермы — в сервисной модели сотрудничества.
Какие у вас KPI?
Основной показатель эффективности, который мы отслеживаем, — удовлетворенность клиента и повторные заказы.
Какие маркетинговые каналы и инструменты обеспечивают больше всего лидов?
Мы работаем только с теми каналами, где можно оценить эффективность привлеченных контактов и затраченных средств, например, с контекстной рекламой.
Drone.UA не выделяет бюджет на офлайн-маркетинг, но старается присутствовать на ключевых агромероприятиях. Выставки и конференции — это место, где мы общаемся с имеющимися клиентами, ведь сарафанное радио — основной источник качественных контактов. Но сами по себе ивенты редко привлекают новых заказчиков.
В нашем случае радио и ТВ неэффективны: у компании узкая целевая аудитория. SMM для нас исключительно HR-инструмент: через соцсети присылают наибольшее количество резюме.
Вы работаете в условиях, когда нет рынка и до конца урегулированного законодательства. Как вести себя бизнесу — это для него плюс или минус?
До этого существовала определенная серая зона в документации относительно дронов. Технология не запрещена, но и разрешительная процедура четко не прописана. Это позволяет, руководствуясь логикой безопасных полетов, выполнять работы в максимальном объеме: в 2016 году мы совершили чуть более 10 000 коммерческих вылетов беспилотников. Если сравнивать с классической авиацией, включая транзитные рейсы над Украиной, это около 5% всех полетов за прошлый год.
Так что рынок есть, и сейчас остро стоит вопрос его урегулирования. Процесс формирования правил для Украины активизировался, в нем задействованы Госавиаслужба и Украэродвижение. Есть элемент перетягивания одеяла отдельными госучреждениями и даже депутатами, но хотя и существует риск зарегулирования отрасли, тенденция исключительно позитивная.
Вы считаете себя монополистом?
Нет, Drone.UA не монополия. Мы — №1 в дронах. Здоровая конкуренция нам только на руку, и стать монополистом — это последнее, что мы хотим, ведь тогда некуда масштабироваться. Все, что касается понятия «дрон» в оборудовании или сервисе, — область нашего интереса. Мы не занимаемся только видеосъемкой. Компания готова отказаться от непрофильных направлений и сконцентрироваться на продуктах с высокой добавленной стоимостью: на аналитике, обработке данных, отраслевом применении технологии.
Эксклюзивное партнерство с мировыми лидерами дрон-технологий (DJI, Pix4d и т.д.) обеспечивает и ваше лидерство?
Drone.UA не верит в эксклюзив: сотрудничество с DJI, Pix4d, Drone Deploy и другими — это, безусловно, наше достижение, но необходимо постоянно держать руку на пульсе. Мы эксперты в том, что делаем, и зарубежные коллеги ценят это. Уже ведутся переговоры об обратном сотрудничестве: если ранее крупные IT-компании дрон-технологий рассматривали Украину как рынок сбыта, то в этом году мы ощущаем интерес к нашей работе в отрасли методологии обработки информации. Алгоритмы, полученные нами, могут быть использованы в программных продуктах по всему миру.
Вы предоставляете несколько услуг (продажа дронов, дистрибуция софта, аэросъемка для бизнесов), но сами утверждаете, что боретесь с этим. Почему? Что в планах?
Мы не боремся, а стараемся развиваться комплексно, но с постепенным масштабированием каждого направления становится все тяжелее вести бизнес. Поэтому не исключено, что у Drone.UA появятся дочерние компании, или мы будем закрывать низкомаржинальные направления работы.
У вас есть доступ к высшему уровню бизнес-инсайтов в ІТ-сфере. Какие тренды прогнозируете на ближайшее будущее?
В беспилотных технологиях наибольшие инновации ожидают не от дронов, а от разработки сенсоров, гиперспектральных камер, систем точного позиционирования и программных продуктов для обработки данных. Эти направления подкрепляются развитием машинного обучения, компьютерного зрения, технологиями повышения автономности роботизированных платформ. Глобальные тренды такие же.
