Доверяй, но измеряй, или Как работает маркетинг дистрибуции
04 Апр 2019, 11:00

Доверяй, но измеряй, или Как работает маркетинг дистрибуции

Татьяна Яценко, директор по маркетингу АСБИС-Украина, о тенденциях современного маркетинга дистрибуции

Дистрибьюторские компании в Украине находятся на этапе трансформации, обусловленной высокой динамикой ведения бизнеса. В условиях жесткой конкуренции в системе взаимоотношений «поставщик-посредник» перераспределяются функции и роли. Теперь дистрибуторам необходимо не только обладать компетенцией консультанта по вопросам маркетинга сбыта для вендоров, но и создавать общий системный и структурный подход по работе с его брендами. Расскажу о современном маркетинге дистрибуции и поделюсь необходимыми условиями для дальнейшего преуспевания в сфере.

Татьяна Яценко
Директор по маркетингу АСБИС-Украина

Раньше дистрибуция была сфокусирована на деятельности, которая непосредственно ведет к росту продаж – различных трейд-маркетинговых активностях. Функцию построения бренда традиционно брала на себя компания-производитель. Ситуация начала меняться с ростом конкуренции в сфере IT-дистрибуции, когда количество предложений стало превышать возможности присутствия производителей на украинском рынке. Каждый дистрибьютор, который борется за лучшие контракты в своем портфеле, теперь должен расширять собственные возможности, чтобы дифференцироваться в конкурентной среде и формировать лучшие предложения для вендоров. Когда компания-производитель не располагает достаточным ресурсом для брендинг-активностей на территории стран с узким рынком сбыта, уникальным торговым предложением (УТП) дистрибьютора становится маркетинг 360.

Нова економічна реальність: які тренди визначатимуть ринок у 2025 – досвід TERWIN, Arcelor Mittal, Kvertus, BRAVE1, Starlight media, ГК «Молочний альянс» та 40 провідних управлінців та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтеся, як розширювати партнерства, зміцнювати довіру до бренду та виходити на міжнародні ринки. Реальні стратегії та досвід компаній, які вже зробили цей крок.

Забронювати участь

Изменяется и портрет специалиста, работающего в маркетинге дистрибуции. Для данного бизнеса характерны краткосрочные инвестиции, а это значит, что для успешного функционирования он должен быть операционно эффективным. Нужно четко и метко определять свои KPI, быстро и качественно взаимодействовать с командой продавцов, моментально адаптироваться к рыночным трендам. Маркетинговые активности должны воплощаться сразу же после этапа замысла и планирования, а трекинг должен быть безупречным, чтобы немедленно отслеживать результаты деятельности и корректировать тактику. 

К сожалению, часто в такой рабочей динамике не развиваются другие полезные навыки: глобальное видение, системный подход или стратегическое мышление. Чтобы установить баланс, дистрибьюторские компании нередко приглашают маркетологов с опытом работы в крупной производственной компании, которые способны привить маркетинговому отделу культуру планомерности и методичности. Работая в такой среде, в итоге профессионал «вырастает» эффективным, но взвешенным, оперативным, но дальновидным, основательным, но гибким. Разработав продуктивную маркетинговую стратегию 360 и последовательно ее
реализовывая с командой профессионалов, можно достичь высоких показателей
успешности.  

Чтобы установить баланс, дистрибьюторские компании нередко приглашают маркетологов с опытом работы в крупной производственной компании, которые способны привить маркетинговому отделу культуру планомерности и методичности.

Татьяна Яценко
Директор по маркетингу АСБИС-Украина

Есть несколько тенденций в сфере маркетинга IT-дистрибуции, которые стоит учитывать для обеспечения высоких темпов развития любой дистрибьюторской компании в ближайшем будущем:

1.Репутационный маркетинг. Украина сейчас проходит стадию активной легализации рынка цифровых технологий. Ужесточаются требования тендеров касательно сертификации продукции, особенно в сфере B2B. Для того, чтобы оставаться конкурентным на рынке, важно закрепить за собой хорошую репутацию, четко придерживаясь действующего законодательства. Доброе имя гарантирует выгодные сделки, поскольку с таким партнером охотнее идут на сотрудничество, особенно международные компании. 

2.Умение создавать спрос. В условиях высокой конкуренции дистрибьютору необходимо уже не только уметь хорошо продавать, но и стимулировать спрос. Создание на своей базе некой информационной платформы с качественным контентом становится его дополнительным УТП. 

3.Измеряемый маркетинг. Каждая активность должна иметь оценку эффективности, это все чаще становится требованием партнера-производителя. Использование современных технологий для измерения уровня влияния рекламы на продажи, просчета роста или падения спроса, конверсии воронки, контроля направленности маркетинговой стратегии поможет, с одной стороны, оптимизировать работу, а с другой – аргументировать необходимость запланированных мероприятий для вендора. Соответственно, лидировать на рынке будут те компании, которые уже сегодня вкладывают в развитие качественных инструментов для оцифровывания маркетинговой активности и обучаются максимально эффективно их использовать. 

4.Команда профессионалов. Возрастает важность квалифицированных кадров. Изучить опыт успешных дистрибьюторских компаний и позаимствовать их УТП – несложно, но качество реализации стратегий напрямую зависит от наличия грамотных маркетологов в штате. Недаром в крупных мировых корпорациях существует строжайшая система отбора персонала, а за профессионалами идет яростный хедхантинг. Цена ошибки непредусмотрительного маркетолога – огромные убытки для компаний. Украинским дистрибьюторам стоит уже сейчас перенимать мировой опыт и нанимать лучших сотрудников в сфере. Только с ними можно реализовывать для вендора системный и структурный подход по организации продаж.

Расскажите друзьям про новость