Молодые борцы хотят сразу научиться захвату соперника, считая это самым главным приемом. Но еще есть подготовка к захвату и его удержание, которым они времени не уделяют, за что частенько и получают от своих более опытных коллег.
Научиться захватывать — это всего лишь небольшая часть успеха, и желание овладеть только этим навыком — одна из самых распространенных ошибок начинающих спортсменов.
Когда-то, будучи малоопытным, зеленым продавцом, я тоже искал какую-то волшебную пилюлю, секрет, фишку переговоров, которая мне поможет увеличить количество продаж. И на случайных или специально организованных встречах с лучшими продавцами пытался откопать в их словах, где же та самая потайная кнопка, при нажатии на которую у меня сразу продажи пойдут в гору. Как оказалось позже, кнопки нет.
Продажа — это выполнение определенных рутинных процедур, бесконечное обучение технологиям коммуникаций и выгодам от использования продукта и ежедневный труд по прокачке и расширению своих компетенций. По сути, мы сражаемся с конкурентами именно по этим критериям: у кого лучше выстроен процесс и дисциплинированней сотрудники в выполнении этих процессов, тот и побеждает.
Согласитесь, если танцор ежедневно тренируется, правильно питается, следит за изменениями веса, оттачивает день за днем мастерство в каждом элементе выступления, то шансов, что он выиграет соревнования, у него гораздо больше, чем у того танцора, который занимается этим время от времени и рассчитывает исключительно на врожденный дар импровизации и чувство ритма.
Сейчас я стал
Довольно часто среди откликов встречаются письма из серии «Я тоже хочу выступать так же, как и вы, перед людьми, поделитесь своей главной „фишкой“, как вам это удается». Раньше я отвечал с улыбкой, а сейчас даже немного грущу, потому что многим мои ответы не нравятся.
Я пишу про набитые шишки в течение тринадцати лет работы в компании, про результаты, которых мы добивались, про угрозы выхода в зону некомфорта, про 700 прочитанных книг, сотни выращенных сотрудников, про свою книгу, рейтинги, конкурсы, про свой путь… Пытаюсь рассказать, что эти результаты неслучайны, и призываю всех долго и кропотливо, но немедленно начинать делать себя. Безусловно, мне во многом повезло: с руководителями, сотрудниками, компанией, командами, событиями, страной, семьей. Но при этом я точно знаю, что много работаю над собой, и результаты эти неслучайны.
Например, у меня речь с дефектами, и, прежде чем выйти к участникам
Я не верю, что результаты, а тем более сверхрезультаты, могут быть основаны на случайностях. Нет, конечно, я, так же как и вы, слышал удивительные истории о том, что
Что такое личная продажа?
Это ежедневный утренний самонастрой, которым нужно научиться управлять. Для кого-то это прослушивание любимых треков, для кого-то молитва, для кого-то обливание холодной водой. Каждый день. Нельзя приходить на работу и коммуницировать с Клиентами в плохом настроении.
Это поглаженная рубашка, чистая одежда, опрятная обувь, причесанные волосы, подстриженные ногти.
Это подготовка к переговорам, которая порой занимает часы. Ежедневный кропотливый труд по выискиванию информации о своих Клиентах.
Это зубрежка свойств своего продукта и выгод от его использования, открытие новых качеств через ежедневное глубокое изучение того, что ты продаешь.
Это готовые ответы на возражения Клиента, которые мы точно знаем наизусть и стараемся отрабатывать их по схеме, прописанной в книге продаж.
Это умение обосновывать цену и создавать ценность продаваемого продукта.
Это набор аргументов для лица, принимающего решения, который продаванам нужно знать наизусть.
Это, это, это….
Каждый из этих пунктов пронизан зеленой тоской и печалью. Каждый из них в отрыве от других достаточно скучен. Но!
Только точное выполнение каждой из этих процедур в совокупности может дать нам результаты в виде довольного и расположенного к нам Клиента.
И наша основная задача — оттачивать мастерство на каждом из этих участков.
Чем лучше оно будет отточено, тем выше вероятность сделки. Так что, если у вас есть запросы на увеличение продаж, просто разложите все переговоры на процессы и прокачайте эффективность каждого из них. Безусловно, продажа — это результат. И спорить с этим я не буду, но каждый раз, когда люди видят только верхушку айсберга, минуту славы, олимпийское золото, финальный танец или шквал аплодисментов и хотят сразу оказаться на этой вершине, на моем сердце начинает пульсировать татуировка: «Результат — это последовательное выполнение скучных процессов».
Там, где пот, боль, ломка, самодисциплина, часы и годы инвестиций, и преодоление своих страхов.
По-другому быть не может.
