Через эмоции – к потребностям

Недавно мне довелось побывать на одном форуме, где запомнился один доклад. Речь шла о том, как компании продвигают себя на рынке перед своими потенциальными клиентами, собственным персоналом и теми, кто помогает продавать их продукты или услуги. Одним из эффективных методов назывался эмоциональный маркетинг. Конечно, речь шла о специфическом сегменте, который относят к финансовым составляющим бизнеса. Однако я задумалась над тем, что подобное продвижение применимо далеко не только к финансовому сектору, который, кстати, в большинстве своем (за некоторыми исключениями) не пользуется таким приемом. Ведь задумайтесь, когда вы приходите в банк, вряд ли обращают особое внимание на вас как на человека, на ваши ценности и прочее. Сотрудников банка в первую очередь интересует величина вашего полугодичного дохода, есть ли у вас кредитная история и прочие подробности. Со своей стороны, банк готов поконкурировать опять-таки в финансовом сегменте с предложениями других банков (по процентам, отсутствию сбора при кассовом обслуживании и т. д.). Однако при этом никому не приходит в голову «взять» клиента на иную удочку – какой-то хотя бы имитации внимания о нем. По крайней мере, попытаться проникнуться тем, что волнует клиента, а не «впаривать» ему пресловутый разрекламированный продукт каких-нибудь фаст-кредитов (в данном случае автор не проводит параллель с продуктами какого-то конкретного банка) и пр. Конечно, справедливо возмутятся сотрудники ряда компаний, обслуживающих розницу, так никакого времени не хватит. Однако хотелось бы верить, что те отрасли, которые нацелены на удовлетворение индивидуальных потребностей людей, все же придут в большинстве своем к удовлетворению прежде всего эмоциональных потребностей, а уже потом насущных и материальных. А вернее, через первые – ко вторым. Поскольку такой прием во сто крат эффективнее в создании и преумножении своих лояльных клиентов, которые будут чувствовать, что они не очередные мишени для заработка обслуживающего персонала, а прежде всего личности. То же касается и иных ситуаций коммуницирования с внешним миром. Так, обращаясь к эмоциональной стороне своих респондентов, клиентов или просто партнеров по бизнесу, вы тем самым повышаете лояльность к себе и своей компании. И если уж на то пошло, получаете возможность серьезно экономить на рекламных бюджетах. Приятно осознавать, что такими подходами стали пользоваться уже некоторые компании, причем не точечно, а ставя такой подход в основу своего продвижения. Приведу элементарный пример, который практикуют компании. Проведение пресс-конференций или пресс-туров. Вроде бы все понятно: акция проводится с одной целью – получения на выходе как можно большего количества публикаций. А ведь можно просто собрать журналистов, вывезти куда-нибудь в неординарное место на пару дней (выходных) и попросту пообщаться в непринужденной обстановке, нащупать общие ценности друг друга. И тем самым создать то лояльное отношение, которое не купишь формальными подарками в корпоративном стиле на Новый год или большим рекламным бюджетом (от этого вас больше любить не будут). Главное – прочувствовать, что волнует компанию, клиента. Посмотреть на него по-человечески и найти свой индивидуальный подход. Отдача будет гарантированно большей. Этот взгляд является лишь «одним из», а стало быть, не претендует на первоистину. Просто это работает. Проверено