То, что маркетолог прописал
Пять из семи возможных причин смерти стартапа имеют маркетинговую подоплеку. И для того, чтобы проект выжил, вся его деятельность должна быть так или иначе выстроена на основании Product/Market Fit. Проще говоря, новый бизнес должен дать рынку такой продукт, без которого определенный сегмент аудитории будет чувствовать себя несчастным. Причем, основателю стартапа не обязательно изобретать новый товар, достаточно улучшить существующий, но так, чтобы он «снимал боль» потенциальных клиентов, например, быстрее предлагал решение или был ощутимо дешевле. В этом случае у проекта набирается ядро аудитории, которая ценит то, как продукт решает их проблему. И тогда эти люди готовы платить за улучшенное решение.
Новый продукт, выделяющийся в каких-либо аспектах, часто создает новую (мини)-нишу, где еще нет реальных конкурентов. Этот факт дает его создателям важную отсрочку для изучения взаимодействия клиента с продуктом, благодаря которому появляется шанс учесть очевидные просчеты и безболезненно выйти на вторую итерацию.
Лекарство — в идеях
Самые удачные продукты рождаются из боли, которую фаундеры испытали сами на себе. Когда человек сталкивается с проблемой, у которой нет адекватного решения, он считает ее нюансом конкретного продукта или сервиса. Но если подобную ситуацию испытывают ежедневно несколько его знакомых из разных сегментов, то человек, с задатками предпринимателя, должен уловить сигнал – вероятно, это идея для стартапа.
Постоянно придерживаться одной маркетинговой стратегии привлечения новой аудитории не получится. Со временем, маркетологам придется сконцентрировать свое внимание на удержании постоянных клиентов, ведь именно этот лояльный сегмент формирует основное ядро успешного проекта. Если же говорить про Preply.com, то сейчас мы активно углубляемся в изучение того, как клиент взаимодействует с нашим продуктом. Нам очень важно понимать исходную позицию и начальные ожидания клиента. Ведь именно несоответствие ожиданий и реальной ценности, которую дает продукт, и создают такую важную проблему для стартапа, как отток клиентов.
Рука стартапера на пульсе клиента
Жизненный Цикл Клиента и LTV (Life-time Value) – это две стороны одной медали. ЖЦК описывает этапы того, как развивается клиент стартапа. LTV – суммирует деньги, которые клиент отдает за пользование продуктом, пока он ему интересен и полезен. Поэтому часто задача увеличения LTV сводится к изучению потребителя и анализу и исправлению этапов, где клиент часто «отпадает».
Степень «боли» клиента, начальные ожидания по ее устранению и фактический результат, который выдает продукт, определяют, сколько времени клиент будет с продуктом стартапа. Из того, что я видел в работе с разными проектами – самым сильным фактором, определяющим, какую сумму денег компания сможет заработать на одном клиенте, является процент оттока клиентов. Чем выше его показатели, тем быстрее будет «вымываться» клиентская база, и тем раньше и больше потребуется денег для привлечения новых клиентов. Но, справедливо и обратное: сильный продукт дает много дополнительной ценности, а, значит, и крючков для повторного использования. Первые создают мотивацию для клиента платить за пользование продуктом, а вторые формируют привычку.
Если рассматривать ценность Preply в разрезе лечения «болевых точек» клиентов, то пока просматриваются несколько ценностей. Для ряда клиентов учеба по Skype позволяет экономить средства, в то время как для других это менее стрессовый способ общения через сеть вместо “живого” общения. Если же говорить про репетиторов, чаще всего это просто заработок и гибкий график. В целом, удаленное общение, обучение и работа сейчас в тренде во всем мире. Это еще раз доказывает, что идея стартапа должна рождаться из потребности, а не формировать ее (хотя возможно и обратное).